在區域市場(chǎng)實(shí)戰中，銷(xiāo)售人員如何在與經(jīng)銷(xiāo)商的首次談判或者見(jiàn)面中，留下深刻的印象或者談判首戰成功呢？

　　一、談判前的準備

　　大家都知道，選擇經(jīng)銷(xiāo)商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，但在這一環(huán)節上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目標之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向對方介紹一遍，怎么會(huì )輕易取得成功。

　　所以，在區域市場(chǎng)實(shí)戰中找準攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏(yíng)得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標客戶(hù)不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷(xiāo)售保障、擔憂(yōu)廠(chǎng)家服務(wù)等情況？ 這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn人員要根據自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對經(jīng)銷(xiāo)商最感興趣與敏感的話(huà)題，做好充分的素材、話(huà)術(shù)準備和演練，然后對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì )收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競品，才能輕松取得首戰必勝。

　　那么，我們來(lái)看看知己、知彼、知市場(chǎng)、知競品的內容主要表現在哪些方面。

　　1、知己：

　　就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓等。 如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷(xiāo)售人員的布署、營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃、促銷(xiāo)品計劃、廣告計劃、客戶(hù)培訓等內容。讓客戶(hù)感覺(jué)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案系統與合理，增強可信度。

　　2、知彼

　　經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、促銷(xiāo)能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等）；個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，準備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。

　　3、知市場(chǎng)

　　當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產(chǎn)業(yè)；有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)覆蓋市區）； 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費等渠道費用的大致情況；當地其他市場(chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購買(mǎi)力極強的大家屬區、大單位等）。讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到自己的專(zhuān)業(yè)性。

　　4、知競品：

　　充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售利潤情況；了解競品哪個(gè)渠道銷(xiāo)量最好、哪個(gè)渠道最差？哪個(gè)渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項賣(mài)的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷(xiāo)模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪(fǎng)到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著(zhù)力點(diǎn)、抓住切入機會(huì )，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。

　　所以，銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判只有做好了充分準備工作，做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競品等，拿出一份系統的廠(chǎng)商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商真正的折服，心情愉悅的和你達成交易。

　　二、創(chuàng )造良好的第一印象

　　區域市場(chǎng)的客戶(hù)大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護意識也較強，這種特征決定了第一次交往的時(shí)候，在客戶(hù)心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。

　　很多銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)第一次交往的時(shí)候，因為太善于表達而不知不覺(jué)地給對方造成“這個(gè)人不太誠實(shí)”的印象，還有的銷(xiāo)售人員在第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)穿著(zhù)過(guò)于光鮮，而給客戶(hù)留下了不是美麗的距離。這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經(jīng)驗相比較，并以外貌、服裝等為基準，對對方產(chǎn)生一種感觀(guān)上的認識。如果給客戶(hù)造成錯覺(jué)的話(huà)，就很難修正在客戶(hù)心中的第一印象。即使能修正過(guò)來(lái)，也要花費很長(cháng)時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判準備中，要想創(chuàng )造良好的第一印象，需要根據客戶(hù)的情況來(lái)量身定做一次完美的亮相。如客戶(hù)是比較“大哥”式江湖味濃厚的類(lèi)型，在首次亮相的過(guò)程中就需要給客戶(hù)以“夠義氣”的印象。

　　案例：

　　王建為畢業(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營(yíng)銷(xiāo)干部?jì)�備人才。根據某公司的要求曉凱必須先從市場(chǎng)一線(xiàn)開(kāi)始學(xué)習，根據公司領(lǐng)導的指示，他首先要做的工作便是到區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三個(gè)以上的成功網(wǎng)點(diǎn)。王建見(jiàn)到來(lái)接自己的公司負責M市銷(xiāo)售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專(zhuān)家和領(lǐng)導的樣子開(kāi)始給李經(jīng)理說(shuō)教開(kāi)了，礙于禮貌和工作職責王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當地市場(chǎng)的情況之后便不快的離去了。王建滿(mǎn)懷信心的去拜訪(fǎng)甲經(jīng)銷(xiāo)商，甲經(jīng)銷(xiāo)商接過(guò)名片一看上邊除了常規的電話(huà)、姓名、公司名稱(chēng)、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過(guò)寒暄之后曉凱就開(kāi)始大談將來(lái)中國營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷(xiāo)商應如何改進(jìn)觀(guān)念等。聽(tīng)了不到一分鐘甲經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始面呈赤色，便托詞說(shuō)有急事溜走了。王建就這樣結束了第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)，之后王建打了好幾次電話(huà)打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個(gè)月過(guò)去了王建沒(méi)能實(shí)現領(lǐng)導給的開(kāi)發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。

　　從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，由于其自身沒(méi)有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶(hù)留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶(hù)再次溝通的障礙，最終失去了與客戶(hù)坐下來(lái)談的機會(huì )。創(chuàng )造一個(gè)好的第一印象是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都必修的課，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應先了解一些對方基本的信息，然后根據其喜好設定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。

　　三、談判的把握

　　一個(gè)成功銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中，必須要充分把握談判過(guò)程中一些細節，有張有弛與客戶(hù)溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員究竟應該如何作呢？

　　1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶(hù)留下較好的第一印象。

　　2、 鼓勵客戶(hù)談一下自己的創(chuàng )業(yè)史、公司發(fā)展的現狀、對當地市場(chǎng)的看法，一般大多數經(jīng)銷(xiāo)商談起自己的“當年勇”都會(huì )滔滔不絕，在這個(gè)過(guò)程中既能拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地掌握該客戶(hù)的第一手資料，以及找出該客戶(hù)對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（不同的客戶(hù)對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個(gè)高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏(yíng)利；有的是想彌補產(chǎn)品組合的缺陷；有的是想借新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新渠道等等）。

　　3、根據客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。一般來(lái)說(shuō)能夠引起經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的因素主要表現在四個(gè)方面：

　�、�、 經(jīng)銷(xiāo)商認為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開(kāi)銷(xiāo)路，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　�、�、 經(jīng)銷(xiāo)商認為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品能夠輕松賺錢(qián)，且利潤不錯，很有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

　�、�、 經(jīng)銷(xiāo)商認為公司營(yíng)銷(xiāo)思路恰與自己的需求不謀而合，相見(jiàn)恨晚。

　�、�、經(jīng)銷(xiāo)商能帶給他除利潤之外的收益（如：培訓、網(wǎng)絡(luò )擴張等）。

　　4、打消客戶(hù)的初級顧慮：一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的抗風(fēng)險能力不是那么強，很多的經(jīng)銷(xiāo)商都是從個(gè)體戶(hù)發(fā)展而來(lái)，掙的都是血汗錢(qián)，對銷(xiāo)售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會(huì )先考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，才考慮賺錢(qián)，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險讓廠(chǎng)家來(lái)承擔。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)：

　�、�、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　�、�、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣(mài)還不知道，滯銷(xiāo)了怎么辦，過(guò)期了怎么辦？

　　貨源是否穩定，市場(chǎng)服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣(mài)完了供應跟不上怎么辦？

　�、�、廠(chǎng)方的信譽(yù)怎么樣，打完款會(huì )不會(huì )按時(shí)發(fā)貨，承諾的費用到時(shí)是否能兌現？

　　這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期準備是否充分了：

　�、�、 出示“三證”、“經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”等相關(guān)的銷(xiāo)售資料，說(shuō)明我們是正規生產(chǎn)企業(yè)。

　�、�、品嘗法——讓客戶(hù)親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶(hù)。

　�、�、事先說(shuō)明是否負責調換貨及退貨。

　�、�、跟客戶(hù)介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現狀、成功的樣板市場(chǎng)、信譽(yù)度，以及可持續發(fā)展的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

　　5、應付客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷(xiāo)商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會(huì )開(kāi)始想辦法從廠(chǎng)方爭取到更多的費用支持和資源，常見(jiàn)的話(huà)題一般有以下幾種：

　�、�、廠(chǎng)家的的廣告投放力度。

　�、�、可否鋪貨延期結算，

　�、�、損耗產(chǎn)品及過(guò)期產(chǎn)品的處理。

　�、�、 賣(mài)場(chǎng)費用的承擔問(wèn)題。

　�、�、獨家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

　�、�、促銷(xiāo)費用支持。

　�、�、有無(wú)人員支持。

　　只要是能想得到的費用或者好處，經(jīng)銷(xiāo)商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭”啊�？墒�，客戶(hù)如果跟你討價(jià)還價(jià)了，那么就說(shuō)明他已經(jīng)對產(chǎn)品動(dòng)心了。此時(shí)，你不要認為客戶(hù)是無(wú)理取鬧，一定要沉住氣，這時(shí)就要看你的談判技巧了。針對客戶(hù)提出的一些過(guò)分要求，只用一句話(huà)就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上！

　　6、確認談判目標

　　“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯了墻”這個(gè)觀(guān)點(diǎn)告訴我們確立一個(gè)正確的目標，然后在正確目標的驅使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會(huì )是差之毫厘、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進(jìn)的前提，瞄準目標、看透問(wèn)題點(diǎn)、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現就針對區域市場(chǎng)談判的實(shí)際情況做如下目標細分：

　　序號 客戶(hù)目標 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) 談判目標

　　1 爭取區域總經(jīng)銷(xiāo)權權 總經(jīng)銷(xiāo)權是否能放給自己，范圍是多大？業(yè)代是否有權決定？廠(chǎng)家的要求？ 客戶(hù)有多少網(wǎng)絡(luò )？能否上量？各種銷(xiāo)售活動(dòng)的配合能力？ 力爭符合廠(chǎng)家的區域代理商要求，實(shí)現首期回款

　　2 要求獨家經(jīng)銷(xiāo) 能否保證在本區域市場(chǎng)獨家經(jīng)銷(xiāo)，以獲取較好的支持 能否滿(mǎn)足搶占市場(chǎng)份額的需求 如客戶(hù)在當地市場(chǎng)擁有絕對的占有量，可獨家經(jīng)營(yíng)，反之則要達到讓客戶(hù)經(jīng)營(yíng)但不獨家經(jīng)營(yíng)

　　3 給予一定額度的鋪貨 是否能保證一定額度的鋪貨 鋪貨后能否實(shí)現快速銷(xiāo)售？ 首先保證不鋪貨，如確實(shí)需要就要協(xié)調好鋪貨的額度及對其的任務(wù)控制

　　4 自身擴張的需求 能否提供更大的支持實(shí)現自我市場(chǎng)擴張,是否能保證市場(chǎng)秩序的良性運轉 可以進(jìn)入，但需簽署市場(chǎng)管控協(xié)議

　　5 只追求單臺利潤 每一單銷(xiāo)售能賺多少錢(qián)？ 不能上量,進(jìn)入但需要在同市場(chǎng)引入競爭對手

　　7、找尋共同利益基礎

　　找到談判雙方的共同利益基礎是什么？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什么？最好將其劃分為幾個(gè)臺階，并制訂好底線(xiàn)，預計好每一個(gè)臺階所能獲取的籌碼。

　　8、找尋雙方可接受方案

　　根據制定好的談判各階段的重點(diǎn)，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。

　　三、促成談判應具備的意識

　　區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商有其自身的特點(diǎn)，在首次談判中重點(diǎn)需要從細節入手建立客戶(hù)的安全感，談判的過(guò)程中須根據其特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)構建每一個(gè)談判沖突的解決方案。談判的階段不同關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營(yíng)銷(xiāo)人員還必須具有以下的意識：

　　說(shuō)好每一句話(huà):怎么開(kāi)場(chǎng)？在談判的過(guò)程中如何把握好節奏？談判出現沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說(shuō)好每一句話(huà)才能保證順利達成談判目標。

　　細節決定成�。鹤⒁庹勁协h(huán)境的營(yíng)造，談判資料的準備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)�？吹竭@樣的現象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶(hù)辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開(kāi)始談判。

　　斗智斗勇：談判的過(guò)程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過(guò)程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。

　　注意總結：談判每一個(gè)階段結束后都需要進(jìn)行對改階段進(jìn)行總結，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進(jìn)行充分的總結后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實(shí)現談判的目標。

　　四、談判的解析

　　1、區域市場(chǎng)首戰談判技巧模擬

　　筆者在實(shí)際工作中常�？吹�，營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行新客戶(hù)談判之前因為沒(méi)有做好充分的準備和模擬演練，往往是三個(gè)回合就敗下陣來(lái)。究其根源在于營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前沒(méi)能將準備的資料在實(shí)戰模擬中靈活運用，如筆者曾見(jiàn)一營(yíng)銷(xiāo)人在與客戶(hù)的首次談判中，在合作方式、進(jìn)貨數量、促銷(xiāo)支持等方面都達成了一致，剛打算簽協(xié)議這時(shí)客戶(hù)提出降價(jià)是否補差的問(wèn)題，該營(yíng)銷(xiāo)人員的臉上浮現出了驚訝的表情，顯然他沒(méi)有料到客戶(hù)會(huì )問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，談判的結果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關(guān)鍵在于將準備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。

　　新客戶(hù)談判常見(jiàn)表現形式及應對方案對應表

　　序號 客戶(hù)表現 客戶(hù)托詞 應對方案

　　1

　　懷疑品牌 品牌在當地市場(chǎng)沒(méi)有地位（沒(méi)聽(tīng)過(guò)，沒(méi)拉力） 企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析；善于借勢，利用其他經(jīng)銷(xiāo)商的客情和資源。

　　2

　　懷疑產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣（產(chǎn)品好不好賣(mài)），服務(wù)能不能保障 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實(shí)力宣講；利用其他經(jīng)銷(xiāo)商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據。

　　3

　　銷(xiāo)售擔憂(yōu) 能不能保證我獨家做？產(chǎn)品有問(wèn)題能不能先退？旺季結束后能不能退貨？降價(jià)補不補差？ 缺少安全感看重單臺利潤，故詳細講解公司產(chǎn)品管理制度，市場(chǎng)管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷(xiāo)售政策；他山之石，可以攻玉；與競爭對手對比分析。

　　4

　　討價(jià)還價(jià) 我出款20萬(wàn)，能不能給我展柜、門(mén)頭、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)員？型號買(mǎi)斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利？ 講解公司政策，利潤來(lái)自于銷(xiāo)量；巧妙包裝，手里留餌；設好底線(xiàn)，迂回補償。

　　5 對比拖延 你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看 將自己優(yōu)勢與客戶(hù)所說(shuō)的××品牌進(jìn)行綜合對比，以己長(cháng)比其短；采用激將或借力定決心（如：請上一級領(lǐng)導或其朋友與對方面談促成合作）等方法。

　　五、談判沖突破解

　　區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過(guò)程中會(huì )遇到對方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢？ 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。

　　1、突出安全

　　對于經(jīng)銷(xiāo)商，由于其自身的特點(diǎn)決定了對安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需假移借位，提前預測經(jīng)銷(xiāo)商在談判過(guò)程中可能出現的憂(yōu)慮，并搶先說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商的憂(yōu)慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)，

　　2、一心二用

　　市場(chǎng)調研階段結束后在選擇對象的時(shí)候，在進(jìn)行嚴格的篩選鎖定一個(gè)對象的同時(shí)，需找2個(gè)對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無(wú)所獲。

　　3、 剛柔相濟

　　在談判程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”是獅子大開(kāi)口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

　　4、拖延回旋

　　在貿易談判中，有時(shí)會(huì )遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類(lèi)談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

　　5、留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上和盤(pán)托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　6、以退為進(jìn)

　　讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　7、投其所好

　　根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀(guān)光旅游、饋贈禮品等雖然是社會(huì )生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。