市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化，對手們總是挖空心思拆你的墻角，不但要侵略你的市場(chǎng)，更要收編你的銷(xiāo)售團隊，籠絡(luò )原本屬于你的顧客群，缺乏忠誠度支持的公司正面臨著(zhù)一場(chǎng)劫難。這一切要求公司有屬于自己的市場(chǎng)陣地和分銷(xiāo)渠道，還得有一支百戰不撓，絕對忠誠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。忠誠度對于市場(chǎng)格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請看從以下幾方面的揭示。
　　
　　顧客忠誠度
　　
　　顧客的忠誠度取決于公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣，當然一個(gè)在戰略上高瞻遠矚、戰術(shù)上小心翼翼的企業(yè)是不會(huì )忽視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的�？墒呛芏喙�司卻只能在一定時(shí)期內售賣(mài)一種好的產(chǎn)品，而沒(méi)有在后續服務(wù)上予以重視，顧客的意見(jiàn)難以及時(shí)被反饋。產(chǎn)品需要根據需求的異質(zhì)性而做改進(jìn)的部分仍然維持原貌，顧客會(huì )覺(jué)得自己正確的意見(jiàn)或好的建議沒(méi)有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力。一部分忠誠度很高的顧客開(kāi)始流失，甚至整個(gè)市場(chǎng)嚴重滑坡才引起公司注意，顯然為時(shí)已晚。
　　
　　4C原理告訴我們，顧客的現實(shí)需求、實(shí)現需求的便利性、實(shí)現需求的成本、實(shí)現需求所需的溝通，正在影響著(zhù)顧客忠誠度。一家在上述4點(diǎn)做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會(huì )將在上述方面工作力度不足的競爭對手的顧客群吸引過(guò)來(lái)，引起原本忠誠于對手的顧客轉移，以及其所占有的市場(chǎng)大幅波動(dòng)。開(kāi)發(fā)新的顧客需求需要我們的公司做好市場(chǎng)細分工作，盡量滿(mǎn)足顧客需求的異質(zhì)性，同時(shí)開(kāi)辟潛在市場(chǎng)和占領(lǐng)夾縫市場(chǎng)；實(shí)現需求的便利性則要求公司做好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )鋪建，增加終端銷(xiāo)售平臺的數目，創(chuàng )造新的購買(mǎi)方式，如網(wǎng)上購買(mǎi)、電話(huà)送貨、電視購物等；顧客需求成本的降低將會(huì )極大的刺激他們的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)次數，商家的薄利多銷(xiāo)、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規�；�、減少中間環(huán)節等營(yíng)銷(xiāo)成本都會(huì )使產(chǎn)品價(jià)格在價(jià)值保持的基礎上有所下降。實(shí)現需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告意識，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動(dòng)顧客。如軟文促銷(xiāo)、活動(dòng)贊助、義賣(mài)行為、展覽會(huì )、公益事業(yè)參與等都能增加顧客對公司的好感和希望了解公司、產(chǎn)品的欲求。公司的最后取悅對象應該是顧客，而非其它，因為顧客的消費行為才能使公司賺取利潤。
　　
　　渠道忠誠度
　　
　　渠道并非單純地指分銷(xiāo)渠道，還包括供應鏈，即供應渠道在內。傳統的市場(chǎng)理念認為只有分銷(xiāo)渠道左右市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，其實(shí)不然。我們知道大凡成功的公司都會(huì )有得力的原材料供應商，以及隨時(shí)可以啟動(dòng)的儲備供應鏈；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，定單豐碩的情況下，一兩個(gè)供應商完成原材料采購的時(shí)間往往會(huì )使公司失去很多先發(fā)制人的市場(chǎng)機會(huì )。由于一些公司缺乏與供應商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗和誠意，這使得供應商的忠誠度變得惡劣；供應商往往會(huì )因為競爭對手的哄抬原材料價(jià)格，以及自己的暴利思想對原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市場(chǎng)占有率的機遇。很多公司已經(jīng)意識到了供應鏈忠誠度的戰略意義，于是都極力去開(kāi)發(fā)屬于自己的供應渠道，以保證在發(fā)動(dòng)大規模市場(chǎng)侵略時(shí)，取得顯著(zhù)成效。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪娫�料的供應保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場(chǎng)、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。短期內沒(méi)有資金實(shí)力去建立自己供應渠道的公司，則要慎重考慮如何跟自己的供應鏈保持執行力強的合約關(guān)系。對于采用品牌擴張（OEM）的公司則最好與獲得質(zhì)量認證的企業(yè)合作，譬如ISO9002、ISO14000等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)引起的市場(chǎng)崩解，也比較容易獲得顧客認同。
　　
　　傳統的銷(xiāo)售方式要求公司必須有相對質(zhì)量和數目的分銷(xiāo)渠道，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷(xiāo)售和服務(wù)功能的情形下，分銷(xiāo)渠道的數目寡眾和產(chǎn)品銷(xiāo)售總額的多少以及市場(chǎng)的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷(xiāo)售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷(xiāo)渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷(xiāo)售合作內容，而且還會(huì )在它利益需要的時(shí)候出賣(mài)公司。很多銷(xiāo)售渠道因為與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長(cháng)期對公司的忠誠，加上客觀(guān)的市場(chǎng)變化和來(lái)源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩定，自然災害造成的黃金季節供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒(méi)有競爭對手優(yōu)厚等。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會(huì )使渠道敢于和公司一起承擔市場(chǎng)風(fēng)險，只有和分銷(xiāo)渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會(huì )組建出市場(chǎng)和公司規模的挪亞方舟。
　　
　　在固定的市場(chǎng)區域內減少分銷(xiāo)渠道的數目，培養真正的骨干分銷(xiāo)渠道，讓它覺(jué)得公司在要求其完成銷(xiāo)售目標任務(wù)的同時(shí)也幫助了它成長(cháng)。一旦分銷(xiāo)渠道意識到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏(yíng)時(shí)，那必將增強它抵御競爭對手無(wú)所不在、無(wú)孔不入的市場(chǎng)顛覆行為的能力，而且會(huì )使公司在渠道暢通的形勢下，有足夠時(shí)間做好它項的營(yíng)銷(xiāo)工作。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷(xiāo)渠道，使它成為自己的子機構，完全避免競爭對手趁虛而入的可能性。同時(shí)，產(chǎn)權屬于公司的分銷(xiāo)渠道子機構，將會(huì )成為公司市場(chǎng)開(kāi)拓的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的基地�，F今的超市集團為什么要在個(gè)大城市攻城略地？就是要組建一支絕對忠誠的分銷(xiāo)渠道隊伍，將自己的市場(chǎng)之手伸向各個(gè)地域。
　　
　　沒(méi)有忠誠度的分銷(xiāo)渠道有如一盤(pán)散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時(shí)會(huì )被虎視眈眈的競爭對手納入囊中；我們沒(méi)有理由眼睜睜看著(zhù)原本屬于自己的，認為堅不可摧的市場(chǎng)陣地的橋頭堡被對手臣服。無(wú)論公司采用哪種經(jīng)營(yíng)模式，直營(yíng)、連鎖、金字塔型分銷(xiāo)、復合直銷(xiāo)，都必須客觀(guān)識別你的渠道或你的銷(xiāo)售合作伙伴的忠誠度，絲毫不可怠慢。任何漠視與分銷(xiāo)渠道親密合作的公司，必將在它受到競爭對手攻擊時(shí)遭遇分銷(xiāo)渠道的拋棄，變得孤家寡人，從此在市場(chǎng)占有率上一瀉千里。