在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，所有機會(huì )似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷(xiāo)售機會(huì )，銷(xiāo)售人員便會(huì )全力去爭取。然而，這種“一個(gè)都不能少”的通吃策略只會(huì )造成資源的分散和浪費，草率投入導致的項目失敗也會(huì )影響銷(xiāo)售人員的士氣。
　　作者總結了自己十余年的銷(xiāo)售和培訓經(jīng)驗，認為從客戶(hù)價(jià)值和開(kāi)局定位兩個(gè)方面就可以對銷(xiāo)售機會(huì )做出準確評估。
　　客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)價(jià)值的大小，會(huì )影響公司對銷(xiāo)售項目的資源投入和最終成交條件的可能讓步。對于客戶(hù)價(jià)值，可以從兩個(gè)維度——短期收益和長(cháng)期影響——進(jìn)行評估。
　　短期收益包括兩個(gè)方面。一是銷(xiāo)售項目可能帶來(lái)的一次性銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。二是對完成當期銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指標的影響。長(cháng)期影響是指該項目對公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，通常來(lái)看，一次業(yè)務(wù)帶來(lái)的長(cháng)期影響包括三個(gè)方面：第一，可能帶來(lái)的后續銷(xiāo)售機會(huì )。銷(xiāo)售人員可以根據目標客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)規劃、采購歷史等信息，判斷出在這個(gè)客戶(hù)身上可能會(huì )有多少后續業(yè)務(wù)機會(huì )。第二，對公司品牌和聲譽(yù)的影響。在某一區域或某一行業(yè)內，會(huì )有一些業(yè)內公認的標桿企業(yè)，如果公司能夠成為這些企業(yè)的供應商，將對銷(xiāo)售人員在這個(gè)區域或行業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)起到示范作用。第三，對銷(xiāo)售團隊士氣的影響。一些特別的項目會(huì )給銷(xiāo)售團隊的士氣帶來(lái)重大的激勵作用。
　　銷(xiāo)售人員獲得項目信息后，可以利用10分制評分表對客戶(hù)價(jià)值的上述兩個(gè)維度分別進(jìn)行評分，然后根據評分結果，將接觸到的所有銷(xiāo)售項目分成四類(lèi)：業(yè)務(wù)大、影響大；業(yè)務(wù)小、影響大；業(yè)務(wù)大、影響��；業(yè)務(wù)小、影響小。將銷(xiāo)售項目進(jìn)行分類(lèi)后，銷(xiāo)售人員基本上就可以決定要投入的項目以及投入資源的多少。
　　開(kāi)局定位對客戶(hù)價(jià)值做出評估后，銷(xiāo)售人員需要判斷公司的開(kāi)局定位，從而確定銷(xiāo)售的具體切入口。對于開(kāi)局定位，同樣通過(guò)兩個(gè)維度——誰(shuí)的地盤(pán)和目前誰(shuí)領(lǐng)先——進(jìn)行考量。
　　要判斷某個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)的地盤(pán)，只需回顧一下公司和競爭對手在同類(lèi)產(chǎn)品上與這個(gè)客戶(hù)達成的歷史交易規模，誰(shuí)占的份額高，誰(shuí)就擁有這塊地盤(pán)。因此，這個(gè)維度可以分為三種情況：我方地盤(pán)、中立地盤(pán)和敵方地盤(pán)。
　　就新的銷(xiāo)售項目而言，也會(huì )出現三種情況：我方領(lǐng)先、敵我相當和我方落后。
　　根據這兩個(gè)維度，可以將銷(xiāo)售項目的開(kāi)局分成九種情況。對于這九種開(kāi)局，又可以分為三大類(lèi)，即正常開(kāi)局、問(wèn)題開(kāi)局和不正常開(kāi)局。
　　通常情況下，競爭各方在客戶(hù)的歷史份額往往代表與客戶(hù)的關(guān)系緊密程度，同時(shí)也會(huì )預示新項目的走勢。所謂正常開(kāi)局，指的是過(guò)去的份額與新項目的開(kāi)局競爭比較一致，過(guò)去份額高、合作緊密的一方在新項目的爭奪上處于領(lǐng)先位置，領(lǐng)先方需要守住領(lǐng)先地位。在中立地盤(pán)情況下，任何一方領(lǐng)先或雙方平分秋色的開(kāi)局都是正常的，雙方比拼的是誰(shuí)的動(dòng)作更快，能夠在相持局面下?lián)屜热〉猛黄啤?BR>　　在九種開(kāi)局中，有兩種開(kāi)局與上述正常開(kāi)局有些偏差，我們稱(chēng)之為問(wèn)題開(kāi)局，即正常情況下應該領(lǐng)先的一方未能領(lǐng)先，雙方形成了勢均力敵的局面。
　　所謂不正常開(kāi)局，是指在正常情況下本應領(lǐng)先的一方，在項目開(kāi)始時(shí)反而處于落后狀態(tài)。之所以出現這樣的局面，往往可能是項目中發(fā)生了一些重要的變化。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這些變化可能是重大機遇，也可能是嚴重危機。