對于從事銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對的問(wèn)題。筆者從事銷(xiāo)售工作已10年之久，期間經(jīng)歷過(guò)各種各樣的市場(chǎng)，從區域上而言，有縣級市場(chǎng)、地級市場(chǎng)、省區市場(chǎng)，全國市場(chǎng)，從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等等，不同的市場(chǎng)有著(zhù)不同的特點(diǎn)，對應而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類(lèi)型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢？有，這個(gè)要求與方法歸根結底就是一個(gè)字“勢”！
　　
　　“勢”這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西�！�孫子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，勢也”故善戰者，求之于勢，而不責于人，故能擇人而任勢。故善戰人之勢，如轉圓石與千仞之山者，勢也！用現代語(yǔ)言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢。高明的指揮員總是從自己造“勢”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰取勝。善于指揮作戰的人所造成的態(tài)勢就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢”。現代人形容“勢”還有兩句話(huà)，勢頭好的時(shí)候，我們稱(chēng)之為“勢如破竹”，勢頭不好的時(shí)候，我們稱(chēng)之為“大勢已去”！那么，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn過(guò)程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些“勢“呢？
　　
　　市場(chǎng)布局之“勢”
　　
　　對于很多廠(chǎng)家而言，產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商才能實(shí)現產(chǎn)品在相應區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的結構是成功的第一個(gè)環(huán)節！面對一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過(guò)分析該區域市場(chǎng)的人口數量、經(jīng)濟水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區域設置經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，要設置多少，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的類(lèi)型如何界定？區域間的管控措施如何制定？如何通過(guò)區域的細分與經(jīng)銷(xiāo)商或代理商數量、類(lèi)型的合理確定，從而形成區域市場(chǎng)的布局之“勢“。簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的布局層面就出了問(wèn)題，不是數量太少，就是質(zhì)量不好！
　　
　　渠道覆蓋之“勢“
　　
　　對于快速消費品而言，能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道類(lèi)型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標準之一就是該產(chǎn)品各渠道類(lèi)型覆蓋的廣度與深度，換句話(huà)說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強勁的勢頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷(xiāo)售方便面的渠道類(lèi)型有賣(mài)場(chǎng)、小超市、社區店、校園店、碼頭、車(chē)站等等，渠道覆蓋之“勢“首先強調的是，我們是否實(shí)現了產(chǎn)品在以上所有類(lèi)型渠道的進(jìn)店銷(xiāo)售，形成了渠道的面上之”勢“。其次強調的是，在單一渠道類(lèi)型里，我們是否實(shí)現了渠道覆蓋的深度之“勢”，簡(jiǎn)單的話(huà)說(shuō)，針對單一具體類(lèi)型，我們的鋪市率有多高，比如該區域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現了多少家進(jìn)店？
　　
　　終端陳列之“勢”
　　
　　對于快速消費品而言，終端是產(chǎn)品與消費者見(jiàn)面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢”！所謂的陳列之“勢”就是讓你的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢與陳列創(chuàng )意上瞬間抓住消費者的眼睛，留住消費者的腳步！很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的“勢”不到位，不是陳列的數量（比如地堆、掛條、掛網(wǎng)等）不夠，就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng )意而言。
　　
　　促銷(xiāo)推廣之“勢”
　　
　　隨著(zhù)產(chǎn)品種類(lèi)的日益豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴重，對應的就是產(chǎn)品的競爭程度越來(lái)越激烈，快消品的線(xiàn)下推廣主要分為場(chǎng)內推廣（店內促銷(xiāo)）與場(chǎng)外推廣（外賣(mài)與路演）。不論場(chǎng)內與場(chǎng)外，促銷(xiāo)推廣之“勢”強調的是要營(yíng)造出現場(chǎng)的熱烈氣氛與消費者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言，對于場(chǎng)內而言，促銷(xiāo)內容的設計要能夠吸引消費者，促銷(xiāo)人員的形象要好，要熱情、主動(dòng)，產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)要能清晰準確的傳達。對于場(chǎng)外而言，產(chǎn)品展示的舞臺要足夠有氣勢、形象要統一而震撼，要有能夠吸引消費者“圍觀(guān)”的節目或游戲，這些“勢”做足了，產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì )水到渠成！
　　
　　團隊齊心之“勢”
　　
　　任何事情最終還是要通過(guò)人來(lái)完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的。團隊齊心之“勢”首先強調的是，要靠團隊的力量，要打造出一支完美的團隊，其次強調的是團隊的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著(zhù)共同目標的完美團隊迸發(fā)出來(lái)的戰斗力是無(wú)窮的！
　　
　　無(wú)形之“勢”
　　
　　如果我們深入的思考就會(huì )發(fā)現，很多事情的成敗最終是由那些“無(wú)形”的東西決定的，這些“無(wú)形”的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發(fā)現，用智慧的頭腦去思考。比如新品推廣，強調的是“一鼓作氣”的“勢”！古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”！實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒(méi)有能形成“一鼓作氣”的勢，從公司的營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)講，新品的上市沒(méi)能夠形成廣告、鋪市、促銷(xiāo)的很好銜接與“一鼓作氣”，不是廣告已經(jīng)打了，終端卻看不到產(chǎn)品與推廣，再不就是產(chǎn)品鋪市了，遲遲不見(jiàn)廣告與促銷(xiāo)推廣，始終不能形成快速動(dòng)銷(xiāo)之勢，時(shí)間一久，新品也就不“新”了，新產(chǎn)品在很多消費者還不知為何物的情況下過(guò)早“夭折”，著(zhù)實(shí)可惜！從銷(xiāo)售推廣的層面來(lái)看，很多銷(xiāo)售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看，結果渠道形不成覆蓋之“勢”，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運！
　　
　　“勢”的力量是無(wú)窮的，能造勢、會(huì )借勢、用好勢是一種智慧，做足了各種“勢”也就做好了市場(chǎng)！市場(chǎng)復雜多樣，但萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)“宗“就是做“勢”！