所謂銷(xiāo)售政策，就是通過(guò)利益之手促使通路各成員按照公司所設定的思路展開(kāi)工作并達到預期效果的調控手段。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種利益關(guān)系，廠(chǎng)家要管理好市場(chǎng)，光靠說(shuō)或告訴經(jīng)銷(xiāo)商如何做是沒(méi)有用的，經(jīng)銷(xiāo)商又不是你的部下，憑什么聽(tīng)你的？所以我們要通過(guò)銷(xiāo)售政策促使通路各成員按照我們所設定的思路運作，促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展。適當的銷(xiāo)售政策能起到調控市場(chǎng)的目的，不適當的銷(xiāo)售政策會(huì )起到擾亂市場(chǎng)的反向效果，銷(xiāo)售政策的制定與運用關(guān)系到一系列市場(chǎng)活動(dòng)的順利進(jìn)行，所以不可草率制定。銷(xiāo)售政策可以講是五花八門(mén)，數目繁多，今天我們重點(diǎn)講一講價(jià)格政策與通路政策。
      首先我們談一談價(jià)格政策，一般的理解，價(jià)格政策是一個(gè)廠(chǎng)批零的關(guān)系，其實(shí)根據市場(chǎng)的需要，價(jià)格政策不僅僅分為廠(chǎng)批零，更有一腳踢式價(jià)格、控制式價(jià)格、明扣，暗扣、小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利、固定比例式返利、貨抵式返利、等值實(shí)物式返利、現金返利、等值計賬返利等多種花樣，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據不同的市場(chǎng)狀況，針對性的采用不同的價(jià)格政策，做到長(cháng)袖善舞，將市場(chǎng)掌握在手中。
      一腳踢式價(jià)格政策，是一種中小企業(yè)常用的粗放型價(jià)格體系。其特征就是將自己的利潤空間放到最低，其它的什么都不管。這種價(jià)格模式適用于生命周期很短的短平快產(chǎn)品與銷(xiāo)售能力極弱的企業(yè)，即企業(yè)不管經(jīng)銷(xiāo)商怎么賣(mài)，賣(mài)多少錢(qián)，只要保住企業(yè)的一部份利潤即可，這種價(jià)格政策的優(yōu)點(diǎn)在于雖然利潤較低，但沒(méi)有風(fēng)險。缺點(diǎn)在于由于市場(chǎng)控制權在經(jīng)銷(xiāo)商手中，一切命運只能聽(tīng)天由命，企業(yè)對市場(chǎng)的控制力弱，一旦經(jīng)銷(xiāo)商有更賺錢(qián)的產(chǎn)品或該產(chǎn)品的競爭越來(lái)越激烈導致操作成本提高，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )毫不猶豫地拋棄你的產(chǎn)品，這種價(jià)格政策下的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上難得長(cháng)久，但也是游擊隊式的中小型企業(yè)規避風(fēng)險的一種有效方式，可以暫時(shí)解決生存問(wèn)題，但解決不了發(fā)展的問(wèn)題。
      控制式價(jià)格政策，控制式價(jià)格政策是實(shí)力較強的企業(yè)常有的做法，其特征就是將市場(chǎng)推廣的成本核算至價(jià)格中，并對市場(chǎng)各環(huán)節的價(jià)格有相應的規定與控制，同時(shí)對經(jīng)銷(xiāo)商提供力度不等的市場(chǎng)支持，這種價(jià)格政策的特點(diǎn)是雖然利潤相對較高，但風(fēng)險也相對較大，市場(chǎng)的部份主動(dòng)權掌握在自已手中，企業(yè)對市場(chǎng)的控制力相對較強，由于對市場(chǎng)有力度不等的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度也相對較高，只要不是市場(chǎng)根本就無(wú)法啟動(dòng)，一般都會(huì )對企業(yè)抱有希望。
      明扣，是價(jià)格政策中返利形式的一種，顧名思義，明扣就是公開(kāi)的扣點(diǎn)，明扣的作用基本上有兩點(diǎn)。一是對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵，二是對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行約束。很多廠(chǎng)家經(jīng)常報怨經(jīng)銷(xiāo)商唯利是圖，不與自己同心同德，我認為要改變這種觀(guān)念，經(jīng)銷(xiāo)商就是要唯利是圖，不然要經(jīng)銷(xiāo)商干什么？當活雷鋒嗎？我們不要怨經(jīng)銷(xiāo)商唯利是圖，而是要怨自己的銷(xiāo)售政策沒(méi)有制定到位，明扣就是一種控制并激勵經(jīng)銷(xiāo)商的有效價(jià)格政策，任何約定沒(méi)有利益來(lái)調節都是一紙空文，采用明扣的價(jià)格政策，就是要告誡經(jīng)銷(xiāo)商：兄弟，別亂來(lái)，亂來(lái)是要吃虧的。明扣適合于單品利潤空間較大而總量相對較小的產(chǎn)品，將一部份利潤空間握在自己手中，從而確保對通路各成員形成有說(shuō)服力的控制，否則，沒(méi)有明扣握在手中，就如弱國無(wú)外交一樣，導致我們對市場(chǎng)、對通路成員說(shuō)話(huà)沒(méi)有份量，達不到促使市場(chǎng)健康成長(cháng)的目的。明扣的優(yōu)點(diǎn)在于其對經(jīng)銷(xiāo)商有一定的控制力，但其缺點(diǎn)也非常明顯，即經(jīng)銷(xiāo)商知道扣點(diǎn)，很容易出現為了上量而犧牲自己的扣點(diǎn)進(jìn)行"砸價(jià)"從而擾亂市場(chǎng)價(jià)格。所以，為了彌補明扣的不足，暗扣也就應運而生。
      暗扣，也是返利形式的一種，顧名思義，暗扣就是不公開(kāi)返利額度的扣點(diǎn)，主要用于調節地區差以及防止經(jīng)銷(xiāo)商低于廠(chǎng)價(jià)出貨的一種價(jià)格政策，因為明扣的點(diǎn)數大家都知道，部份經(jīng)銷(xiāo)商為了爭搶客戶(hù)，將自已的扣點(diǎn)也拿出來(lái)貼進(jìn)價(jià)格中，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭進(jìn)入惡性循環(huán)，運用暗扣的返利政策，就可以將這一現象限制到最低限度之內。暗扣適合于單品利潤較少而總量相對較大的產(chǎn)品，從而有效的將經(jīng)銷(xiāo)商為了爭搶客戶(hù)而盲目砸價(jià)的現象控制在最小的輻度之內。
      明扣與暗扣可分別運用也可同時(shí)運用，通過(guò)明扣對經(jīng)銷(xiāo)商形成控制，在市場(chǎng)開(kāi)始出現砸價(jià)現象時(shí)，再通過(guò)暗扣對經(jīng)銷(xiāo)商的砸價(jià)行為形成約束，從而保證價(jià)格政策的順利實(shí)施，維護市場(chǎng)價(jià)格秩序。某保暖內衣企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)初期，由于經(jīng)銷(xiāo)商在區域內的市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，所以只采取了單一的明扣政策，但當市場(chǎng)充分啟動(dòng)，市場(chǎng)面越來(lái)越廣的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商們就耐不住寂寞了，砸價(jià)爭搶客戶(hù)現象屢屢發(fā)生，嚴重影響了市場(chǎng)秩序，在這種情況下，企業(yè)采取新的銷(xiāo)售政策，一方面大幅度壓縮明扣比例，一方面宣布按公司政策運營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商享有年終暗扣獎勵政策，暗扣數目較大，使經(jīng)銷(xiāo)商探不到廠(chǎng)家返利額度的深淺，及時(shí)控制了市場(chǎng)價(jià)格的混亂局面。
      小跨度階梯式返利，所謂階梯式返利，就是隨著(zhù)銷(xiāo)售量增大而逐漸加大返利額度的一種返利方式，小跨度階梯式返利，即每一個(gè)返利點(diǎn)之間對于銷(xiāo)售量的要求較小。如某產(chǎn)品的總返利額度是20個(gè)點(diǎn)，完成5萬(wàn)返利5 個(gè)點(diǎn)，完成6萬(wàn)返利6個(gè)點(diǎn)，完成7萬(wàn)返利7個(gè)點(diǎn)，直至完成20萬(wàn)返利20個(gè)點(diǎn)，這就屬于典型的小跨度階梯式返利，這種返利模式的優(yōu)點(diǎn)在于能始終促使經(jīng)銷(xiāo)商處于"前途有望"的興奮狀態(tài)，能始終積極地推薦產(chǎn)品，因為利益始終都是一步之遙，剛上了一個(gè)臺階下一個(gè)臺階就非常近地展現到眼前，下一個(gè)銷(xiāo)售目標很容易達到，這種返利形式對提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性效果非常明顯，但其弱點(diǎn)是由于每一個(gè)臺階都比較好上，使經(jīng)銷(xiāo)商為了多得返利而低價(jià)放貨的風(fēng)險大大降低，從而擾亂整個(gè)價(jià)格體系。
      大跨度梯式返利：大跨度階梯式返利的特征是每個(gè)返利點(diǎn)之間對量的要求較高，使經(jīng)銷(xiāo)商不能輕易的就達到下一個(gè)目標，確保了不同實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的不同待遇。
階梯式返利適合于新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，因為有連續的、階梯式的層級刺激，再加上新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，適當運用階梯式返利，不僅很少產(chǎn)生串貨等現象，并且能刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，促使經(jīng)銷(xiāo)商迅速加大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，從而使新市場(chǎng)的市場(chǎng)覆蓋率達到理想狀態(tài)，但當市場(chǎng)充分做開(kāi)，有了一定的覆蓋規模后，就要考慮逐步收縮直至取消階梯式返利，因為此時(shí)的市場(chǎng)就象一杯滿(mǎn)滿(mǎn)的水，再一味運用梯式返利，必將使杯中的水溢出，從而導致區域外銷(xiāo)售的產(chǎn)生，破壞市場(chǎng)秩序。小跨度階梯式返利可用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，大跨度階梯式返利可用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到一定規模后，根據產(chǎn)品的不同特征以及對網(wǎng)點(diǎn)數量的要求，逐步導入固定比例式返利，以進(jìn)一步穩定市場(chǎng)。
      固定比例式返利，即不管經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)多少，都是一個(gè)固定比例額度的返利。這種銷(xiāo)售政策適用于產(chǎn)品在某市場(chǎng)充分做開(kāi)并進(jìn)入穩定期時(shí)使用。
在制定返利政策時(shí)，還要充分考慮返利的結算政策，一個(gè)完整的返利政策必須與返利結算相配合，才能真正發(fā)揮其激勵的作用，否則，會(huì )適得其反。返利結算政策一般有以下幾種形式：
      貨抵式返利，即將返利額折合成等值貨物返給經(jīng)銷(xiāo)商。
      現金返利，將返利額以現金的形式返給經(jīng)銷(xiāo)商。
上述兩種返利結算形式的優(yōu)點(diǎn)在于深受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，實(shí)打實(shí)的現金以及可以迅速變現的貨物對刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性起到了很好的作用，但由于現金實(shí)在是太誘人了，有時(shí)會(huì )起到過(guò)度刺激的作用，并對價(jià)格的穩定性有一定的影響，如某商品10元一件，每件返利現金1元，在經(jīng)銷(xiāo)商眼里就變成了9元一件，9.5元出貨還是有賺頭的�；蚰成唐访考�10元，10件返一件，原來(lái)的10件100元在經(jīng)銷(xiāo)商眼里就變成了10件90元，刺激了經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)求量，針對這一問(wèn)題，等值實(shí)物返利又應運而生。
      等值實(shí)物返利，即將返利額折合成等值實(shí)物（非公司產(chǎn)品）返給經(jīng)銷(xiāo)商或以出國旅游等形式獎勵經(jīng)銷(xiāo)商。這種返利結算形式的優(yōu)點(diǎn)在于可有效的抑制經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)出貨的現象，但其缺點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商對等值實(shí)物的興趣不大，我們所支付的實(shí)物可能是經(jīng)銷(xiāo)商根本就不需要的，很多經(jīng)銷(xiāo)商家中可以開(kāi)一個(gè)雜貨鋪，沒(méi)有直接給現金來(lái)得"過(guò)癮、實(shí)用"從而降低了對經(jīng)銷(xiāo)商的激勵作用，針對這一問(wèn)題，我們又可以采用--
      等值實(shí)物計賬式返利：所謂等值實(shí)物計賬式返利，是我們在實(shí)際操作過(guò)程中總結出來(lái)的一個(gè)新政策，它介于現金返利與等值實(shí)物返利之間，既解決了現金返利容易出現的砸價(jià)現象，又最大限度地滿(mǎn)足了經(jīng)銷(xiāo)商的要求，即將經(jīng)銷(xiāo)商的返利以計賬的形式先行存于廠(chǎng)家，然后根據經(jīng)銷(xiāo)商的需要，在返利額度內購買(mǎi)相應的實(shí)物返給經(jīng)銷(xiāo)商，如經(jīng)銷(xiāo)商家中缺臺空調，經(jīng)銷(xiāo)商正好要購買(mǎi)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就可向廠(chǎng)家提出返一臺空調，只要其返利額度足以購買(mǎi)空調，就可迅速滿(mǎn)足其要求，盡可能地促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性又避免了低價(jià)出貨等問(wèn)題。
     通路銷(xiāo)售政策分為通路結構、通路考核、通路促銷(xiāo)等幾個(gè)方面。首先我們談一談通路結構，常見(jiàn)的通路結構一般的以下幾種模式：
      獨家經(jīng)銷(xiāo)制：獨家經(jīng)銷(xiāo)制即廠(chǎng)家在某一地區只設一家經(jīng)銷(xiāo)商。獨家經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)勢在于利潤由一家經(jīng)銷(xiāo)商獨享，也就會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商對該地區的市場(chǎng)進(jìn)行全身心的投入，不會(huì )有其它顧忌，由于沒(méi)有其它經(jīng)銷(xiāo)商的競爭，價(jià)格體系一般會(huì )得到很好的維護。其劣勢在于獨家經(jīng)銷(xiāo)商的力量有限，其網(wǎng)絡(luò )滲透能力與推廣能力很難令人滿(mǎn)意。獨家經(jīng)銷(xiāo)制適合對零售網(wǎng)點(diǎn)數量要求不高，對當地市場(chǎng)廣告投放要求比較高的產(chǎn)品，如保健品，電器等。
      多家經(jīng)銷(xiāo)制：多家經(jīng)銷(xiāo)制即廠(chǎng)家在某一地區設若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。多家經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò )滲透力強，能確保市場(chǎng)充份做開(kāi)不留死角。其缺點(diǎn)在于和尚多了沒(méi)水吃，對市場(chǎng)的廣告投入以及各類(lèi)推廣活動(dòng)會(huì )各打各的小算盤(pán)。另外由于為了爭搶客戶(hù)，砸價(jià)現象層出不窮，很多廠(chǎng)家樂(lè )觀(guān)地為經(jīng)銷(xiāo)商劃分"勢力范圍"其實(shí)各經(jīng)銷(xiāo)商之間網(wǎng)絡(luò )往往會(huì )互相重疊，根本就無(wú)法清晰的劃分"勢力范圍"多家經(jīng)銷(xiāo)制適合對零售點(diǎn)數量要求較高且配送成本較高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料等產(chǎn)品。
      通路結構部份除了獨家經(jīng)銷(xiāo)多家經(jīng)銷(xiāo)等制度外，還有一個(gè)重要組成部份就是通路層級，常規的通路層級有省級、地級、縣級等，沒(méi)有固定的模式，如何確定通路層級要從以下幾個(gè)方面去考慮：
      首先是對各層級經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利可能作個(gè)預估，通路層級一般而言當然是越細越好，但如果我們在通路層級政策上一味的放小，不考慮經(jīng)銷(xiāo)商一年的贏(yíng)利額度是否令人滿(mǎn)意，這種通路層級的設定最終會(huì )走向失敗。其次是要考慮以經(jīng)銷(xiāo)商的力量是否能將該地區做深做透，很多企業(yè)為了"省心"將通路層級放得很大，如省級經(jīng)銷(xiāo)或代理。但往往由于經(jīng)銷(xiāo)商能力與精力的問(wèn)題，根本就無(wú)法將經(jīng)銷(xiāo)區域做深做透，浪費了眾多的銷(xiāo)售資源，同時(shí)也束縛了企業(yè)的市場(chǎng)拓展空間。第三是要考慮到企業(yè)的銷(xiāo)售人力資本與市場(chǎng)管理能力，如果將通路層級設定得很細，而人力資源與管理能力不能及時(shí)跟上，不能及時(shí)有效的對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵、管理，從而形成很多"夾生飯"市場(chǎng)，還不如不做這塊市場(chǎng)。第四是要考慮到物流成本因素，將物流的成本與經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利額度、經(jīng)銷(xiāo)商能力因素與公司人力資源與管理能力因素綜合考慮，即可設定合理有效的通路層級。
      如我們進(jìn)行全程顧問(wèn)服務(wù)的福鈴蓄電池，其常規通路層級是將經(jīng)銷(xiāo)商直設到省或將單個(gè)省劃為幾大塊，通過(guò)摩配市場(chǎng)往各地市或各縣批發(fā)，而我們通過(guò)調查發(fā)現，縣級市單個(gè)摩配行二手價(jià)蓄電池每月銷(xiāo)售量在150---180個(gè)之間。如讓其成為獨家經(jīng)銷(xiāo)商，一手價(jià)格獨家向當地修理部和鄉鎮摩配行推廣，保守估計每月銷(xiāo)售量最低可達到400個(gè)，每年銷(xiāo)量最低也可達到5000個(gè)左右，以一個(gè)摩配行每年綜合利潤20萬(wàn)元計，經(jīng)銷(xiāo)商單從蓄電池上所獲得的利潤即可達很大一部份份額，也就促使縣級經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售蓄電池的積極性大增，確保了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤額度，經(jīng)銷(xiāo)商很輕松的就可做開(kāi)一個(gè)縣級市場(chǎng)，對于企業(yè)而言，由于通路層級直設到縣，銷(xiāo)售額以幾何級的倍度遞增，適當增加一些人力資本完全可以忽略不計。
      通路考核政策：通路考核一般有兩種形式，量標考核與量標質(zhì)標綜合考核。
      量標考核就是純粹以銷(xiāo)售量來(lái)考核經(jīng)銷(xiāo)商，這種考核方式的優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單直接、易于操作，對于管理能力與人力沒(méi)有太高的要求，缺點(diǎn)是不對經(jīng)銷(xiāo)商的綜合質(zhì)態(tài)進(jìn)行考核，無(wú)法對市場(chǎng)進(jìn)行有效監控，不能及時(shí)調整和控制市場(chǎng)的惡性發(fā)展。適合于實(shí)力較小的企業(yè)進(jìn)行粗放式的市場(chǎng)推廣時(shí)運用。
      量標質(zhì)標綜合考核就是將銷(xiāo)售量與市場(chǎng)良性發(fā)展的各類(lèi)綜合指標結合起來(lái)進(jìn)行考核，不僅管理其結果，同時(shí)還管理其過(guò)程，這種考核方式的優(yōu)點(diǎn)是對市場(chǎng)的推廣過(guò)程進(jìn)行管理，確保了市場(chǎng)良性運轉，并能及時(shí)調整與控制，如根據市場(chǎng)推廣的不同時(shí)段，設定不同的綜合考評指標，如鋪市期，將鋪市率指標提高，在推廣期，將活動(dòng)執行指標提高、在調整期，將退貨率指標提高，這樣就可促使經(jīng)銷(xiāo)商按照公司所設定的思路去努力，促使市場(chǎng)良性運轉。但這種考核政策也有其不利的一面，實(shí)施這種考核政策對企業(yè)的管理水平與人力資源水平要求較高，如果管理水平不能到位，不僅考核指標形同虛設，還會(huì )造成大量的漏洞與損失。所以，這種考核政策只能適合管理水平與人力水平較高的企業(yè)運用。當然，實(shí)力較弱的企業(yè)也可采用將質(zhì)標標準簡(jiǎn)單化的方式來(lái)運用，同樣可以達到對市場(chǎng)的控制作用。
      通路促銷(xiāo)：某著(zhù)名的保健品在全國媒體上投放的廣告力度之大令人吃驚，產(chǎn)品本身也很有賣(mài)點(diǎn)，廣告創(chuàng )意制作精美，但投入產(chǎn)出卻極度不平衡，其失敗的關(guān)鍵就是通路促銷(xiāo)政策沒(méi)能準確有效的制定，從而導致通路不暢，雖然知名度極高，但終端很難看到，即使有，也被柜組營(yíng)業(yè)人員擺在角落里，被廣告所吸引過(guò)來(lái)的消費者在營(yíng)業(yè)人員的推薦下轉向了別的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)通路促銷(xiāo)政策的威力。
      通路促銷(xiāo)一般分為通路滲透促銷(xiāo)、終端推薦促銷(xiāo)與通路庫存調整促銷(xiāo)幾大方面。通路滲透促銷(xiāo)政策一般用于產(chǎn)品上市初期，此時(shí)的通路目標就是迅速將貨滲透至通路各成員手中，以確保產(chǎn)品的銷(xiāo)售概率。常用的政策有時(shí)段特價(jià)、進(jìn)貨獎勵等方式，此類(lèi)促銷(xiāo)政策適合于單品利潤少，對網(wǎng)點(diǎn)數量要求高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料、休閑食品等。
      終端推薦促銷(xiāo)主要用于終端營(yíng)業(yè)人員的爭奪，從而確保產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售概率，常用方式有積點(diǎn)返利、積點(diǎn)抽獎，單品返利等形式，終端推薦促銷(xiāo)政策制定常出的一個(gè)問(wèn)題就是促銷(xiāo)政策經(jīng)常被不相干的人截留，從而降低了終端人員的積極性，所以在終端推薦促銷(xiāo)政策的制定過(guò)程中，一定要充分考慮到促銷(xiāo)品或促銷(xiāo)費用的流向以及每一個(gè)環(huán)節中的各種小環(huán)境，如酒店終端，要考慮吧臺、知客、領(lǐng)班、服務(wù)員等各個(gè)小環(huán)境，而不是單純的只考慮服務(wù)員。吧臺一般由酒水員、收銀員、大堂經(jīng)理組成：酒水員的作用一般包括了吧臺陳列品的擺放，所以對產(chǎn)品而言，他的作用是把我們的產(chǎn)品擺在最明顯的位置。收銀員是老板最信任的人，他的言論，能影響到老板的決定權利，往往這種人是其他服務(wù)員的巴結對象，能起到團結人氣的作用。大堂經(jīng)理一般是吃力不討好的人，但也是有一定決定權力的人，結賬的第一關(guān)口。知客，又叫點(diǎn)菜員，他的作用是幫助銷(xiāo)售，往往客人愿意聽(tīng)他而不愿意聽(tīng)促銷(xiāo)人員的。領(lǐng)班，經(jīng)理或老板的發(fā)言人，每天有兩次開(kāi)餐前訓話(huà)，他在服務(wù)員心中有絕對權威，他能決定我們產(chǎn)品在他的店里的銷(xiāo)售命運，所以他是幫助我們完成助銷(xiāo)計劃的得力助手。服務(wù)員，是推薦產(chǎn)品的最前沿人物。一個(gè)小小的酒店就有這么多小環(huán)境，所以在制定終端促銷(xiāo)政策時(shí)要充分考慮各個(gè)小環(huán)境具體情況，針對性的制定政策，間接影響力也是非常重要的。否則，我們白送了銀子還起不到好的效果。
      通路庫存調整促銷(xiāo)一般多用于季節性很強的產(chǎn)品在淡旺季到來(lái)之前時(shí)進(jìn)行調控，盡可能的將庫存控制在合理的范圍之內，通路庫存調整促銷(xiāo)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是淡季到來(lái)之前，特別對于一些食品、飲料、啤酒等季節性、保質(zhì)期因素很強的產(chǎn)品，淡季通路庫存調整促銷(xiāo)就猶為重要，很多人對淡旺季到來(lái)之前的通路庫存調整促銷(xiāo)重視不夠，不當機立斷及時(shí)制定通路促銷(xiāo)政策，在淡季的寒冬到來(lái)之時(shí)就會(huì )陷入深淵。一類(lèi)是旺季到來(lái)之前，在旺季到來(lái)之前通過(guò)有吸引力的銷(xiāo)售政策搶占經(jīng)銷(xiāo)商的資金與倉庫，從而導致其它競爭對手的份額減少，加大經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的壓力，備足貨物，增強力度，避免在旺季到來(lái)之時(shí)滲透力不足甚至斷貨而追悔莫及。
      銷(xiāo)售政策是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中最能體現靈活性、最難把握的一個(gè)重要組成部份，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)箱與教材中很少闡述甚至沒(méi)有闡述的一個(gè)重要部分，分析、計劃、執行、控制是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部份，而銷(xiāo)售政策的制定與運用就是控制部份的關(guān)鍵。
      中國市場(chǎng)地理環(huán)境，人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境差別很大，因而導致銷(xiāo)售政策的多樣性與靈活性增大，一種銷(xiāo)售政策或幾種銷(xiāo)售政策不能適應所有市場(chǎng)，這就需要我們在制定銷(xiāo)售政策時(shí)要做到換位思考、靈活多變、甚至一地一策，橫向縱向多思考，銷(xiāo)售政策雖然五花八門(mén)，但銷(xiāo)售政策的制定只要掌握一個(gè)原則，即與公司的整體實(shí)力、產(chǎn)品特征與市場(chǎng)推廣時(shí)段相吻合，雖然很難有十全十美的銷(xiāo)售政策，各種銷(xiāo)售政策都各有利弊，但我們在制定銷(xiāo)售政策時(shí)只要遵循適合與兩權相害取其輕的原則，就能準確制定并合理運用銷(xiāo)售政策，做到長(cháng)袖善舞游刃有余的控制市場(chǎng)并不是夢(mèng)想。