做營(yíng)銷(xiāo)必須學(xué)會(huì )從三個(gè)層面思考：一是企業(yè)和產(chǎn)品自身，二是消費者，三是競爭關(guān)系。下面為大家提供了營(yíng)銷(xiāo)技巧：改變消費者的主意，歡迎瀏覽。
　　
　　一、定制營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　1999年10月，上海一家著(zhù)名的百貨集團公司在其下屬的所有門(mén)店都建立了“消費者家庭檔案”，集團公司根據檔案設計出各種檔次的家庭用品消費方案，并分別送給這些家庭，結果家庭用品銷(xiāo)售額立即猛增了3倍。這種營(yíng)銷(xiāo)方式就是被美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最新領(lǐng)域之一的“定制營(yíng)銷(xiāo)”。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民收入、購買(mǎi)力水平和消費同步提高，表現為消費需求向高級階段發(fā)展。人們的消費需求，消費觀(guān)念發(fā)生著(zhù)變化。從感情消費逐漸轉變?yōu)椴顒e消費，世界市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常明顯的趨勢便是消費越來(lái)越從共性消費向個(gè)性消費轉變。
　　
　　“定制”方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見(jiàn)。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來(lái)設計鞋樣等等�，F代定制營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在大規模生產(chǎn)的基礎上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨的細分市場(chǎng)，根據個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿(mǎn)足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。目前我國主要商品已全部轉化為供求平衡和供過(guò)于求，全國實(shí)現了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉變，已經(jīng)進(jìn)了相對過(guò)剩的經(jīng)濟時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟意味著(zhù)商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營(yíng)銷(xiāo)能使企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費者。
　　
　　定制營(yíng)銷(xiāo)的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車(chē)、服裝、自行車(chē)等有形產(chǎn)品，也可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢(xún)、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：合作型定制。當產(chǎn)品的結構比較繁多時(shí)�？晒┻x擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般以權衡，甚至有一種束手無(wú)策的感覺(jué)。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開(kāi)創(chuàng )“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車(chē)商店，銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)，挑選各種零、部件外形顏色;然后將各種數據輸入計算機，幾分鐘內將自行車(chē)的藍圖描繪出來(lái);根據顧客要求再進(jìn)行調整，直至滿(mǎn)意。商店將數據傳真到工廠(chǎng)，立即投入生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，顧客便可騎上體現自己風(fēng)格的定制自行車(chē)。適應型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構造比較復雜，顧客的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可采取適應型定制營(yíng)銷(xiāo)方式。顧客可以根據不同的場(chǎng)合，不同的需要對產(chǎn)品進(jìn)行調整，變換或更新組裝來(lái)滿(mǎn)足自己的特定要求。如燈飾廠(chǎng)可按顧客喜歡的式樣設計，再按顧客對燈光顏色強度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿(mǎn)足顧客在不同氛圍中的不同需求。選擇型定制。在這種定制營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品對于顧客來(lái)說(shuō)其用途是一致的，而且結構比較簡(jiǎn)單，顧客的參與程度很高，從而使產(chǎn)品具有不同的表現形式。例如許多文化衫，印上顧客所喜愛(ài)的圖案或卡通畫(huà)或幽默短語(yǔ)，可以使消費者個(gè)性得以突出表現�，F在很多商場(chǎng)設有電腦繪制藝術(shù)照，也訂按顧客喜好選擇設計自己的形象。消費型定制。在這種情況下，顧客的參與程度很低，他們一般不愿意花費時(shí)間接受公司的調查，但他們的消費行為比較容易識別。這時(shí)公司可通過(guò)調查，掌握顧客的個(gè)性偏好，再為其設計好更能迎合其口味的系列產(chǎn)品或服務(wù)，這樣便可以增加消費數量或次數。
　　
　　二、角色營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　現代市場(chǎng)是一個(gè)豐富多彩的舞臺，人們每―次消費行為實(shí)際上就是―次對某―“社會(huì )和心理角色形象”的體驗。把人們體驗某種社會(huì )和心理角色形象的欲望和意識作為一種市場(chǎng)動(dòng)力來(lái)塑造企業(yè)品牌形象，并以此引導和創(chuàng )造市場(chǎng)消費行為的營(yíng)銷(xiāo)方式，我們稱(chēng)之為“角色營(yíng)銷(xiāo)”�！敖巧珷I(yíng)銷(xiāo)”是企業(yè)品牌形象營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)質(zhì)，之所以這樣講，是因為現代市場(chǎng)競爭實(shí)際上是品牌形象的競爭，而品牌形象的核心就是品牌的“角色感”。這種角色感從價(jià)值觀(guān)念、性格特征、生活情調、身份表現等文化、心理、感情及社會(huì )的層面保障了一個(gè)企業(yè)品牌的內在魅力.并且能創(chuàng )造性的保持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
　　
　　1、價(jià)值觀(guān)念認同――角色營(yíng)銷(xiāo)的文化動(dòng)力對某種價(jià)值觀(guān)念的認同是人們“角色確認”的文化依據和“角色實(shí)踐”的思想動(dòng)力�！澳闶前偈滦篓D代”、“百事可樂(lè )――新―代的選擇”，這是百事可樂(lè )六十年代以來(lái)著(zhù)名的廣告詞。這兩句廣告詞里所描繪的“新一代”并不僅僅是從年齡和時(shí)間上來(lái)劃分的，而是從信仰和價(jià)值觀(guān)上來(lái)確認的。六十年代的美國，是整個(gè)社會(huì )價(jià)值觀(guān)念發(fā)生重要變化的年代。百事可樂(lè )公司以這一重要變化為背景，推出了“美國新一代”的塑造計劃。他們聘請著(zhù)名現代派流行歌星杰克遜、麥當娜以及NBA球星喬丹、好萊塢影星等新一代美國偶像作為其廣告片的主角。這些明星本人在現實(shí)美國社會(huì )里的生活方式或價(jià)值觀(guān)念就與傳統的美國文化很不相同，他們勇敢追求個(gè)性解放，敢于挑戰傳統的道德觀(guān)念.尋求新的自我價(jià)值實(shí)現的途徑，這本身就為美國新價(jià)值觀(guān)的形成起了重要作用，在眾多美國人的心目中，他們就是美國新文化、新價(jià)值的代表，是美國新一代的生活代言人。百事可樂(lè )因此塑造的百事可樂(lè )的社會(huì )角色形象，實(shí)際上是一個(gè)象征性代表美國新價(jià)值觀(guān)念的“社會(huì )品牌形象”，因此.百事可樂(lè )得到了美國社會(huì )所有追求新價(jià)值、追求生活變革的“新―代”的推崇.他的在認同百事可樂(lè )所倡導的價(jià)值觀(guān)念的同時(shí)。也為自己確認了一種文化角色歸屬，當他們暢飲百事可樂(lè )時(shí)。他們體驗著(zhù)作為新一代美國人的自豪和驕傲。品牌的價(jià)值觀(guān)念是一個(gè)品牌角色形象形成的基礎，它能從信仰上引導人們認同、追求其一個(gè)角色形象，當人們通過(guò)消費這―品牌而體驗自身角色感覺(jué)時(shí)，企業(yè)品牌角色形象的營(yíng)銷(xiāo)功能就得到了完整的體現。因而確定―個(gè)明確的、有深厚社會(huì )基礎的品牌價(jià)值觀(guān)，是塑造品牌形象，實(shí)現品牌角色營(yíng)銷(xiāo)功能的必要前提。
　　
　　2、性格特征親和――角色營(yíng)銷(xiāo)的心理動(dòng)力美國萬(wàn)寶路香煙的廣告是眾所周知的本世紀最成功的商業(yè)廣告之一，其成功的奧秘就是準確地塑造了一個(gè)性格特征分明、充滿(mǎn)個(gè)性魅力的品牌角色形象，這個(gè)角色形象由于其獨特的性格傾向性，激起了無(wú)數消費者長(cháng)達半個(gè)世紀的傾心追隨。萬(wàn)寶路香煙的廣告以遼闊的美國西部為背景，塑造了一群狂放不羈、自由豪放、浪漫瀟灑的美國西部牛仔的個(gè)性形象，這些西部牛仔展現出來(lái)的強有力的性格魅力，深深地吸引了美國和世界各國的男人，“萬(wàn)寶路”所象征的西部牛好的性格，幾乎成了一個(gè)真正男人必須具備的一種性格，成了眾多男性追求的一種角色偶像。對某種特殊性格的親和是人們實(shí)現自我角色認同的心理基礎。企業(yè)品牌形象的塑造過(guò)程，也應是塑造一個(gè)有清晰性格特征購品牌角色的過(guò)程，這―角色形象通過(guò)性格的感染力和親和力引導和改變消費者的消費行為，達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。
　　
　　3、生活情調體驗角色營(yíng)銷(xiāo)的感性動(dòng)力對某種特定的生活情調的向往和體驗是人們角色確認的感性依據之一。每個(gè)人都幻想著(zhù)某種理想的生活方式，都希望能置身于某種特殊的生活情調和生活氛圍之中。在現代社會(huì )里，人們消費行為的目的之一就是為了滿(mǎn)足和實(shí)現這一愿望，這也是個(gè)人角色得以實(shí)現的一條途徑。美國著(zhù)名的“歡騰”休閑服。通過(guò)描繪一幅充滿(mǎn)青春氣息和浪漫意境的海濱情調，向廣大育年朋友展示了“歡騰”所象征的獨特生活情調。
　　
　　　　“春蘭空凋商層次的追求”，這一廣告調本身就道出了人們對某種消費格調的追求，這則廣告通過(guò)一個(gè)紳士模樣的人打臺球的畫(huà)面，傳達了“春蘭空調”將給消費者帶來(lái)一種紳士般的生活饋調的承諾�，F在有不少家用汽車(chē)的廣告，均試圖通過(guò)展示一幅一個(gè)三口之家乘坐汽車(chē)到郊外去野炊的浪漫、清新、輕松的生活面面.來(lái)向那些長(cháng)期生活在城市的現代家庭發(fā)出走向大自然的呼喚，并通過(guò)這―輕松、富有朝氣的生活氛圍的營(yíng)造，將―種特殊生活情調的感染力滲透進(jìn)人們的思想中，滲透進(jìn)人們的欲望里，從而達到其刺激和引導消費傾向的目的。特殊生活情調的感染力是很強的，特別是當這種獨特生活情調與消費大眾的心理感覺(jué)期待相吻合的時(shí)候，它能直接把一個(gè)消費者帶到其追求和夢(mèng)想的生活角色情景中，滿(mǎn)足其對理想角色自我實(shí)現的欲望和沖動(dòng)。
　　
　　4、身份感覺(jué)確認――角色營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì )動(dòng)力我們每個(gè)人在日常生活的所有行為寧都有意無(wú)意追尋某種身份角色的實(shí)現與滿(mǎn)足，消費行為也不例外。對身份角色的追求是現代人角色確認的最基本社會(huì )依據。品牌角色營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，就是通過(guò)品牌形象給消費者一種身份承諾，讓消費大眾在消費本品牌時(shí)，獲得一種身份的確認感受。在消費社會(huì )里，消費行為是人們確認自己身份感受的最直接最普遍的社會(huì )行為。企業(yè)應根據品牌本身的特點(diǎn)及可能的目標消費者的心理需求，塑造出一種身份品牌形象，并通過(guò)這―“身份品牌”與消費大眾進(jìn)行溝通。北京“名人廣場(chǎng)”的廣告詞“今世名人就是你”最直接表達了人們對“名人”這一身份形象的追求，并把人們對“名人”這一“身份形象”的追求轉換成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力�！袄习迮啤背橛蜔煓C，從其名稱(chēng)開(kāi)始就把一種“身份形象”作為品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和依據。
　　
　　總而言之，對某種價(jià)值觀(guān)念的認同、對某一性格特征的親和，對某種生活情調的體驗，對某種身份位置的確認等是消費社會(huì )里消費大眾“角色實(shí)現”行為的基本方式。對自我角色的體驗，是消費者消費行為的基本目的之一。因此，企業(yè)品牌形象塑造目的就在于塑造一個(gè)品牌角色，使這個(gè)品牌成為某種生活角色的象征。這種擬人化了的、角色化了的品牌形象使消費者從心理、文化和社會(huì )感情上產(chǎn)生親切感和敬重感，而成為這一品牌的主動(dòng)消費者，因為在他們看來(lái)，消費這一品牌的過(guò)程，不單單是發(fā)揮其產(chǎn)品功能的日常作用的過(guò)程，而是在體驗一種角色，是一次自我實(shí)現的過(guò)程。品牌角色形象的塑造由于其以社會(huì )文化、心理為基礎，所以一個(gè)成功的品牌角色形象充滿(mǎn)了持久性，能有效引導和創(chuàng )造市場(chǎng)消費，實(shí)現真正意義上的創(chuàng )造性營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　三、口碑營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　5S，微笑、專(zhuān)業(yè)、便捷、迅速及滿(mǎn)意服務(wù)，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標準，更是消費者衡量企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿秤。良好的口碑不僅僅是企業(yè)的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)手段。因為口碑的魔力，同類(lèi)產(chǎn)品，對于廣告宣傳和朋友推薦的品牌，消費者容易對朋友推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生認知度、信任度，會(huì )主動(dòng)選擇和接受它。如果企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中巧妙地利用口碑的作用，必定會(huì )達到很多常規廣告所不能達到的效果，降低市場(chǎng)運營(yíng)費用。普通消費者獲取產(chǎn)品信息的主要來(lái)源有兩種：一種是生產(chǎn)或營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)所做的保類(lèi)大眾媒體廣告的普遍現象，存在著(zhù)諸多難以克服的問(wèn)題。面對每天各類(lèi)廣告的狂轟濫炸，消費者已經(jīng)麻木，甚至感到厭煩，加之許多廣告傳遞虛假信息，或者夸大信息誤導消費者，傷害了消費者對廣告的信任，降低了廣告在消費者心目中的地位。而口碑傳播對產(chǎn)品信息的可信度和說(shuō)服力上有著(zhù)不可忽視的作用。
　　
　　經(jīng)調查研究以及市場(chǎng)實(shí)戰檢驗，藍哥智洋團隊在業(yè)內提出的“組合口碑營(yíng)銷(xiāo)”觀(guān)點(diǎn)，在服務(wù)的針對性和力度上優(yōu)于其他廣告宣傳方式�！敖M合口碑營(yíng)銷(xiāo)”和業(yè)界提倡的單一化的口碑傳播方式有質(zhì)的區隔，重在組合。教育意見(jiàn)領(lǐng)袖，激發(fā)大眾口碑從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，利用口碑傳播來(lái)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅是可信的，而且是低成本的。藍哥智洋團隊倡導的組合口碑傳播不只是簡(jiǎn)單的搞社區營(yíng)銷(xiāo)或者做單一的造勢活動(dòng)，與大規模投入廣告和其他促銷(xiāo)活動(dòng)相比，組合口碑營(yíng)銷(xiāo)的成本由于主要只集中教育和刺激小部分傳播大眾上，既教育、開(kāi)發(fā)口碑意見(jiàn)領(lǐng)袖，因此成本要低得多，且效果往往是事半功倍�？铺乩战淌谠�經(jīng)指出，企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應該首先針對這些更愿意通過(guò)口頭語(yǔ)言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見(jiàn)領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見(jiàn)領(lǐng)袖傳播信息。因為意見(jiàn)領(lǐng)袖也是普通的公民。公民對營(yíng)銷(xiāo)行為的關(guān)心常常會(huì )引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議。所以，意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。排毒養顏膠囊，第一個(gè)提出排毒理念的產(chǎn)品，品牌家喻戶(hù)曉。1993年，其市場(chǎng)動(dòng)作主要也是采取廣告加常規促銷(xiāo)的手段，迅速成長(cháng)，取得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。隨著(zhù)同類(lèi)競品對市場(chǎng)的蠶食，惡性競爭加劇，該集團又迅速對營(yíng)銷(xiāo)策略做出調整，同時(shí)加強口碑營(yíng)銷(xiāo)。1999年8月，盤(pán)龍云海公司發(fā)起了“飛昆明看世博”活動(dòng)，邀請全國各地的數百位消費者代表，經(jīng)銷(xiāo)商代表和合作媒體代表飛赴昆明，這部分“意見(jiàn)領(lǐng)袖”在領(lǐng)略春城世博美景的同時(shí)，親身了解盤(pán)龍云海公司“健康人類(lèi)”的企業(yè)精神以及其先進(jìn)科研、生產(chǎn)、售后服務(wù)體系，零距離感受每�！芭哦攫B顏膠囊”是如何從GMP的生產(chǎn)車(chē)間中制造出來(lái)的。
　　
　　據了解，活動(dòng)花費不大，卻達到口碑效應，利于激發(fā)全國市場(chǎng)大眾消費的口味，為產(chǎn)品今后的低成本營(yíng)銷(xiāo)保駕護航。足見(jiàn)，組合口碑營(yíng)銷(xiāo)在具體的應用上，應注意針對市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品發(fā)展的階段，結合其他營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行。其關(guān)鍵是要找準意見(jiàn)領(lǐng)袖，并與顧客建立良好的互動(dòng)合作平臺。形成口碑推薦，征服消費心理盡管“廣告+口碑”的組合方式有其準確性、說(shuō)服力以及殺傷力強的優(yōu)點(diǎn)，但通過(guò)廣告傳播來(lái)了解產(chǎn)品，采取口碑推薦或傳遞信息方式往往運用巧妙可以達到四量撥千斤的功能。