九、吃喝玩樂(lè )后才有好生意
　　
　　我們一個(gè)店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準宴請同事和接受同事宴請！”不過(guò)這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請同事！”真有意思。還有一次，我們一個(gè)老板的手提電腦里的一個(gè)文檔深深吸引了我，里面存儲的全部是員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂(lè )越多，店鋪生意才越好！”
　　
　　我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷(xiāo)售衣服，就是在專(zhuān)賣(mài)店坐上6個(gè)小時(shí)，恐怕好多都受不了吧！工作確實(shí)很辛苦！但是，工作可以辛苦，但是工作卻不能不充滿(mǎn)樂(lè )趣！讓員工工作充滿(mǎn)樂(lè )趣，讓您的員工隨時(shí)隨地與歡樂(lè )相伴，這是店鋪管理人員永遠的責任。通過(guò)那些規章制度、通過(guò)那些老照片，我明白了給予員工歡樂(lè )，學(xué)會(huì )慶祝永遠是激勵整個(gè)組織的最有效的方法。一起來(lái)聆聽(tīng)聆聽(tīng)先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一句六月寒；屁不臭人漲死人！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無(wú)法釋?xiě)�，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂(lè )相伴，當然，我們必須創(chuàng )造出良好的業(yè)績(jì)。
　　
　　十、小河有水大河滿(mǎn)
　　
　　每每下到一個(gè)店鋪，我們店鋪員工的工資與競爭品牌的工資比較的情況怎么樣，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問(wèn)題我都特別關(guān)心。還有，在開(kāi)一個(gè)新店制訂工資制度的時(shí)候，我都會(huì )跟我們的老板講，只要我們有錢(qián)賺，我們寧可讓自己的利潤薄一點(diǎn)，員工的工資也必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因為我明白，小河有水大河滿(mǎn)，只有員工有了，老板才可能有��！
　　
　　“小河有水大河滿(mǎn)”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀(guān)念轉變的一句名言，他說(shuō)，變一個(gè)字，觀(guān)念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規律來(lái)說(shuō)，大河的水來(lái)自于小河，小河都沒(méi)水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì )干掉。在一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠不會(huì )干枯的。所以，一年下來(lái)，看是否賺錢(qián)了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒(méi)有不賺錢(qián)的。所以說(shuō)，小河有水大河滿(mǎn)。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！
　　
　　十一、競爭對手是獅子
　　
　　上次與我們的支援人員一起下基層調研，這一趟下來(lái)，給我本人的震動(dòng)太大了。原來(lái)我一直認為雖然我們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場(chǎng)，我們已經(jīng)趕超了對手并把他們遠遠的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠非如此！原來(lái)我一直認為春節過(guò)后，我們整改開(kāi)業(yè)了60多間店鋪，已經(jīng)非常多，非�？�，非常了不起了。這一趟下來(lái)，我驚訝地發(fā)現，原來(lái)還有比我們更快的。
　　
　　這次我跑的九個(gè)地方（除2個(gè)地方未整改外，其余地方全部是新形象已整改的店鋪），不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有七個(gè)地方競爭對手均比我們的口岸好，面積大，真是當頭一棒��！就連我們一直認為業(yè)績(jì)很好的資陽(yáng)（四川省的一個(gè)地級市）與富順（四川省的一個(gè)普通縣城），也免不了遭此厄運。資陽(yáng)是因為業(yè)績(jì)一直穩定而未納入整改日程的，但是我們的鋪子只有50多平，而競爭對手呢，面積是我們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都開(kāi)了兩個(gè)鋪子，兩個(gè)面積均比以純大。而富順呢，是今年才整改開(kāi)業(yè)的鋪子��！我們以為已經(jīng)牢牢樹(shù)立競爭優(yōu)勢的兩個(gè)地方，原來(lái)如此，就更不用說(shuō)其余的5個(gè)地方了。不看不知道，一看下一跳��！現在看來(lái)，以1年之前的思想來(lái)看待今天已經(jīng)變化的市場(chǎng)是多么地危險！同樣，“我們工作的時(shí)候而競爭對手還在睡大覺(jué)”的想法也是多么地可怕。這一趟下來(lái)，讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹記，競爭對手是獅子，千萬(wàn)不可掉以輕心�。�！
　　
　　十二、立即行動(dòng)，不讓問(wèn)題過(guò)夜
　　
　　如果您與老板、店長(cháng)溝通要解決什么問(wèn)題，他似乎明白了、也答應了但是卻沒(méi)有去辦，您千萬(wàn)要小心了��！因為您前面所做的工作都是無(wú)用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時(shí)間。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的強調、督促與跟進(jìn)。
　　
　　很多道理一說(shuō)就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無(wú)為呢？原因是失敗的人有知識卻沒(méi)有行動(dòng)，他們是知識的巨人卻是行動(dòng)的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來(lái)當飯吃，要不餓肚子，首先得自己動(dòng)手生火，退一萬(wàn)步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬(wàn)倍，所以就有“行動(dòng)之美”這句話(huà)了。所以，專(zhuān)賣(mài)店的問(wèn)題，不光是我們明白就好，更是出現了問(wèn)題，發(fā)現了問(wèn)題并立即解決的問(wèn)題，是不讓問(wèn)題過(guò)夜的問(wèn)題。在我們面前應該說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，或者講是沒(méi)有我們解決不了的問(wèn)題。
　　
　　十三、1：1：8適時(shí)銷(xiāo)貨
　　
　　有一次因為一個(gè)店鋪的生意很差我們下店支援，一到店鋪我們驚奇的發(fā)現，一個(gè)不到50平的鋪子，賣(mài)場(chǎng)款式居然高達120個(gè)款，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數量都不大，但是總的加起來(lái)還是一個(gè)讓人非常頭疼的數字。還有，我們一部分的店鋪，一個(gè)季度下來(lái)，算一算，發(fā)現自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢(qián)賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結果。
　　
　　就我們品牌的貨品而言，雖然我們的設計都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也很過(guò)硬，但是我們不可能做到款款都暢銷(xiāo)，始終有20的貨品不好賣(mài)吧。那么要確保不會(huì )出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，一是這20滯銷(xiāo)貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現快速地流轉。首先，對20的滯銷(xiāo)貨品，我們再做個(gè)細分，我們來(lái)個(gè)10最差的貨品虧一點(diǎn)，就是2-3折也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現了70的最終贏(yíng)利。另外，一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷(xiāo)售其它的款式，因此，如果我們在最短的時(shí)間內解決了周轉率最慢的這20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機會(huì )和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(cháng)必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時(shí)安排2-3折“賤賣(mài)”衣服就不難理解了。
　　
　　十四、只要做對了，富貴自然逼人來(lái)
　　
　　就拿春熙路國慶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)吧，我在收銀臺通常會(huì )遇到一些非常奇怪的現象。收銀忙得不可開(kāi)交的時(shí)候經(jīng)常收到一些專(zhuān)柜或其他人員打來(lái)的電話(huà)，詢(xún)問(wèn)春熙路的銷(xiāo)售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開(kāi)電腦掐指估算我們任務(wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個(gè)爭分奪秒的黃金銷(xiāo)售時(shí)間，不去尋找、發(fā)現自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問(wèn)別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。
　　
　　那怎么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉“佐丹奴”老總劉國權說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：只要做對了，富貴自然逼人來(lái)！今天賣(mài)伍仟，明天賣(mài)一萬(wàn)，這樣的富貴當然不會(huì )貿然而來(lái)，而是只要您做對了，消費者、社會(huì )自然會(huì )給您一個(gè)肯定。要想富貴逼人來(lái)，背后當然要下一番真工夫了，這就是劉國權認為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴格要求。就拿我們“以純”品牌來(lái)說(shuō)吧，這幾年大家知道“以純”發(fā)展很快，但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”，她的每一步成長(cháng)無(wú)不傾注著(zhù)上到老總、下至員工所有人的全部智慧和心血，是大家“搶口岸、樹(shù)形象、抓貨品、重管理”長(cháng)期艱苦奮斗和堅實(shí)努力的成果。
　　
　　零售有一句英文：Retailisaboutdetail，零售是講究細節的，我想把劉國權的話(huà)稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來(lái)”，可能對店鋪更貼切一些，更能立竿見(jiàn)影��！
　　
　　十五、共贏(yíng)的關(guān)系才會(huì )長(cháng)久
　　
　　我們的很多老板是習慣差公司錢(qián)的，認為公司才大氣粗或者認為拿公司的錢(qián)做生意是一本萬(wàn)利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您適當的支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現，但是在您賺了錢(qián)后呢，是否應該首先考慮公司呢。自己買(mǎi)了車(chē)，買(mǎi)了房，可公司的錢(qián)呢，拖著(zhù)吧��！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機會(huì )，公司恐怕也不會(huì )再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬(wàn)，您一欠就是十幾萬(wàn)，公司這樣的客戶(hù)多幾個(gè)，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說(shuō)品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶(hù)多不得！不說(shuō)公司了，說(shuō)說(shuō)我們的店鋪吧��！這幾年以純的店鋪開(kāi)得很多，隨著(zhù)“以純”知名度和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升，以純專(zhuān)賣(mài)店所在街道的口岸價(jià)值也在隨之發(fā)生變化，這是一種積極的、好的現象。但是，我們有的老板卻理解不了這一點(diǎn)。我們有的店鋪把錢(qián)賺到自己的腰包后，認為只要少花一點(diǎn)，自己肯定就多賺一點(diǎn)，往往最后是跟房屋老板鬧得很僵，最后被迫分道揚鑣失掉了這個(gè)口岸，真的是得不償失��！試想一下，如果您在房屋老板想開(kāi)口還未開(kāi)口之前，主動(dòng)找到他說(shuō)：今年我也賺了點(diǎn)，俗話(huà)說(shuō)有錢(qián)大家賺，我看租金隨行就市可以漲點(diǎn)，**元怎么樣？您說(shuō)，老板會(huì )是什么反應呢？肯定是感激不盡了，很可能他還會(huì )成為您搶口岸的好參謀和好幫手，在您的事業(yè)上助您一臂之力呢��！當別人已經(jīng)意識到漲價(jià),您再去續租,已經(jīng)晚了!!
　　
　　說(shuō)到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話(huà)應該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說(shuō)，他經(jīng)商其實(shí)并沒(méi)有掌握什么秘訣，如果非說(shuō)有什么秘訣的話(huà)，那就是“我與人合作，如果賺10是正常的，賺11也是應該的，那我只取9，所以我的合作伙伴就越來(lái)越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營(yíng)隊伍中有些“吃獨食”的老板，而這樣的老板必將導致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營(yíng)隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏(yíng)才是贏(yíng)，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì )長(cháng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現自我超越，能夠將更多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“專(zhuān)賣(mài)連鎖事業(yè)”。
　　
　　十六、人為先，策為后
　　
　　即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現它，這些方法恐怕也只能是光開(kāi)花不結果。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。今天我們強調的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著(zhù)異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(cháng)最終造就了一流的業(yè)績(jì)與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然��！今天，在給此篇分享材料做總結呈辭的時(shí)候，我不得不再次提醒各位，不要期待以上所寫(xiě)所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jì)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。
　　
　　以上是我對店鋪經(jīng)營(yíng)和客戶(hù)管理的一點(diǎn)心得體會(huì )，肯定有偏激之處，但絕無(wú)說(shuō)教之嫌，感謝你看完全篇。希望從今天開(kāi)始我們做事做人的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉。