會(huì )銷(xiāo)模式發(fā)展的基礎就是大單銷(xiāo)售。通過(guò)系列有效的運作，使目標消費者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷(xiāo)售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷(xiāo)售。從某種意義上來(lái)講，會(huì )銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅是通過(guò)合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是通過(guò)一對一的、系統集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣(mài)出去，讓消費者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標消費者自動(dòng)自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會(huì )銷(xiāo)模式優(yōu)劣的標準之一。
　　
　　價(jià)格在經(jīng)濟學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現形式，其實(shí)消費者并不知道什么東西該值多少錢(qián)，一瓶水在路邊小賣(mài)部賣(mài)1.5元，在車(chē)站或機場(chǎng)賣(mài)3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣(mài)一百元都不成問(wèn)題。價(jià)格其實(shí)就是消費者對某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標。只有當目標消費者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對某產(chǎn)品價(jià)值的需求強度大于價(jià)格時(shí)，消費者就會(huì )購買(mǎi)，反之則不然。
　　
　　由此可知，我們如想順利的把“價(jià)格”賣(mài)出去，就要做到強化需求；提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。
　　
　　一、強化需求：
　　
　　在會(huì )銷(xiāo)模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠是可以被強化的，強化需求處于核心地位。通過(guò)以消費者為中心，以詢(xún)問(wèn)、服務(wù)、體驗為手段，去發(fā)現強化人們的需求，這是會(huì )銷(xiāo)的基本流程，也是這一模式在開(kāi)拓市場(chǎng)的效果上遠遠區別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應當怎樣運用到實(shí)踐中去呢？
　　
　　1.通過(guò)詢(xún)問(wèn)強化發(fā)現需求
　　
　　成功銷(xiāo)售的起點(diǎn)是顧客尚未滿(mǎn)足的需求，顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員的使命就是發(fā)現并幫助消費者確認這些問(wèn)題，但這樣就能夠使消費者接受我們的解決方案了嗎？假如有這樣一位老太太，工作人員說(shuō)：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧�！崩咸�太問(wèn)，“多少錢(qián)？”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會(huì )說(shuō)：“那就給我拿一盒吧？”因為工作人員已經(jīng)揭示了老太太的問(wèn)題，引導出需求。對于小單銷(xiāo)售，這就是一個(gè)成功的例子。
　　
　　但是如果在老太太表達了購買(mǎi)意向后，工作人員繼續說(shuō)：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會(huì )大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮�！惫ぷ魅藛T如果繼續推單，這就是強推強賣(mài)，老太太就會(huì )感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì )流失。
　　
　　大單銷(xiāo)售與小單銷(xiāo)售是有區別的，對于小單，我們通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解了目標消費者的問(wèn)題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對于大單，這還遠遠不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴大、擴大、再擴大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強度等于或大于價(jià)格，才會(huì )為順利成交創(chuàng )造有利條件。
　　
　　幾乎每一個(gè)你拜訪(fǎng)過(guò)的中老年人都有問(wèn)題，但那并不意味著(zhù)他們會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問(wèn)題更大化，大到讓消費者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買(mǎi)。當顧客開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買(mǎi)信號”
　　
　　要想強化需求，你需要進(jìn)行系統的提問(wèn)，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現問(wèn)題、擴大問(wèn)題、明確問(wèn)題”的過(guò)程。
　　
　　世界五百強企業(yè)對于大單銷(xiāo)售中強化需求的提問(wèn)，有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。
　　
　　·背景問(wèn)題（SituationQuestions）
　　
　　這類(lèi)問(wèn)題主要是詢(xún)問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現狀的事實(shí)、信息、及其背景數據。這類(lèi)問(wèn)題是在會(huì )銷(xiāo)拜訪(fǎng)的初始階段使用，詢(xún)問(wèn)目標消費者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習慣等，便于今后投其所好，拉近與消費者的距離。
　　
　　·難點(diǎn)問(wèn)題（ProblemQuestion）
　　
　　每一個(gè)問(wèn)題都是針對難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷(xiāo)售成功的源泉。在與目標顧客建立初步信任后，你就要詢(xún)問(wèn)顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢(xún)問(wèn)顧客對于同類(lèi)產(chǎn)品滿(mǎn)意程度如何。消費者的痛苦就是營(yíng)銷(xiāo)人員的機會(huì )，即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿(mǎn)意的消費者也會(huì )有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
　　
　　·暗示問(wèn)題（Implication）
　　
　　詢(xún)問(wèn)顧客的痛苦、困難或問(wèn)題的后果和影響。當你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現一個(gè)顧客的小問(wèn)題，而顧客不重視的話(huà)，你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購買(mǎi)�！鞍⒁�，你現在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來(lái)還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護車(chē)需要多長(cháng)時(shí)間到來(lái)”。暗示詢(xún)問(wèn)能使顧客清楚：如果不重視小問(wèn)題，將會(huì )帶來(lái)的大問(wèn)題。
　　
　　盡管暗示問(wèn)題在擴大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺(jué)不舒服，會(huì )銷(xiāo)人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì )使顧客覺(jué)得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢？
　　
　　·需求—效益問(wèn)題(Need-PayoffQuestions)
　　
　　成功銷(xiāo)售人員使用兩種類(lèi)型的提問(wèn)把隱含需求轉化為明確需求，首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴大問(wèn)題，以便讓顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴重，然后他們轉而用第二種類(lèi)型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類(lèi)型的問(wèn)題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺(jué)。這就是需求—效益問(wèn)題。大體上，它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。
　　
　　比如：“解決這個(gè)問(wèn)題對你很重要嗎？”“請問(wèn)您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺(jué)得綜合服務(wù)方案如此有用？”
　　
　　需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍，在讓買(mǎi)方告訴你利益所在的過(guò)程中起著(zhù)很重要的作用。這樣做，消費者就被自己說(shuō)服了。會(huì )銷(xiāo)的最高境界不僅是使買(mǎi)方相信，更在于營(yíng)建一種氛圍讓買(mǎi)方自己信服。
　　
　　2.通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強化需求。
　　
　　會(huì )銷(xiāo)模式通過(guò)與消費者互動(dòng)，讓消費者親自參與其中的方法，強化現實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費欲望的形成。
　　
　　會(huì )銷(xiāo)模式對于消費者需求強化可以分為兩個(gè)層次。
　　
　　第一個(gè)層次是會(huì )銷(xiāo)模式能夠催化消費者需求轉化的各個(gè)流程。在會(huì )銷(xiāo)模式中，當消費者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí)，由于通過(guò)自己的親身體驗，消費者便能在自己內心迅速強化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購買(mǎi)欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買(mǎi)欲望在消費者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗之下，同樣在加速形成并且迅速得到強化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤(pán)踞在消費者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強化的需求和欲望來(lái)自于消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗的絕對信心，它就必然能推動(dòng)選擇標準的快速建立和具體的購買(mǎi)行為快速完成。
　　
　　會(huì )銷(xiāo)模式引爆消費者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過(guò)與消費者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費者的需求欲望，是它從消費者意識的最底層被牽引出來(lái)成為消費者意識的最前置的部分，或者從消費者無(wú)意識的層面被抬升到意識層面，據心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費者的需要欲望當中，同樣存在著(zhù)這樣一種情形，即人的大量消費需求由于受到主客觀(guān)因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉化為意識的過(guò)程，這種需求在特定的情況下，會(huì )議氛圍、專(zhuān)家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè )游戲等等，它可以完成這種轉化。在互動(dòng)的過(guò)程中，由于消費者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì )銷(xiāo)模式，把消費者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是會(huì )銷(xiāo)模式對消費者需求進(jìn)行強化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。
　　
　　二、提高價(jià)值感：
　　
　　在消費者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后，他就會(huì )表現出強烈的購買(mǎi)意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì )付諸購買(mǎi)行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價(jià)值感卻是指目標消費者認知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費者認為你的產(chǎn)品“值多少錢(qián)”。
　　
　　價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費者認知價(jià)值的依據和指標，我們既要根據價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費者認為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費者認為外觀(guān)晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì )大受市場(chǎng)歡迎。
　　
　　提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨特的價(jià)值指標，引導消費者，培養價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫學(xué)背景，你就可以加強產(chǎn)品的科技認知；如果你的保健品在是以新藥為基礎研發(fā)的，在醫院臨床有類(lèi)似的產(chǎn)品，你就可以強化保健品的藥品屬性，提高療效認知；如果你能?chē)�繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費者，提升價(jià)值感。
　　
　　當然如果你敢于對產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì )極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷(xiāo)售插上有力的翅膀。
　　
　　提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費者心理為依據，一些能夠影響消費者心理的手段對提高價(jià)值感非常有效。
　　
　　1.稀缺原理
　　
　　物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì )更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見(jiàn)的古董，基本上沒(méi)有使用價(jià)值，卻往往能夠賣(mài)上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯誤的郵票比正確的郵票更加值錢(qián)，只是因為稀少，“倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢(qián)的寶貝”。
　　
　　由于稀缺原理對提高價(jià)值感具有強大地影響力，所以很多會(huì )銷(xiāo)人員在運用這一原理，明明希望大單開(kāi)的越多越好，卻故意限定大單數量，造成“機會(huì )有限，欲購從速”的假象，這種應用有：“為了回報老年朋友的厚愛(ài)，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機會(huì )”“慶祝**公司周年慶典，特意運用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報五位關(guān)愛(ài)健康的朋友”等等。與“數量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰術(shù)，也就是說(shuō)，對獲得產(chǎn)品的機會(huì )做出時(shí)間上的規定，如果消費者到期不買(mǎi)，機會(huì )就沒(méi)有了。在會(huì )場(chǎng)主持人對稀缺機會(huì )的大力渲染下，具有購買(mǎi)意向的消費者則會(huì )紛紛搶購。
　　
　　2.社會(huì )認同原理
　　
　　在會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)，當一位老年人看到與自己相似的周?chē)�的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會(huì )自然而然的認為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買(mǎi)行列。這也是會(huì )銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)有一個(gè)固定節目，就是老顧客現身說(shuō)法，通過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買(mǎi)不買(mǎi)，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。
　　
　　3.權威專(zhuān)家原理
　　
　　由于醫藥保健品的預防、保健、治療、強身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權威醫學(xué)身份的專(zhuān)家對提高價(jià)值感起著(zhù)至關(guān)重要的作用，人們首先是因為相信醫生，進(jìn)而相信醫生推薦的產(chǎn)品，對于專(zhuān)家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專(zhuān)家的權威性，會(huì )銷(xiāo)的講課或咨詢(xún)專(zhuān)家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著(zhù)外表、講課風(fēng)格等，以符合權威專(zhuān)家的身份。筆者曾和一位知名醫學(xué)專(zhuān)家合作，該專(zhuān)家講課后，從不在會(huì )議現場(chǎng)咨詢(xún)，總是設立一個(gè)獨立的咨詢(xún)診斷室，并配以咨詢(xún)助理，按號碼對顧客進(jìn)行健康咨詢(xún)，極好的提升了咨詢(xún)的權威性和神秘性，保證了銷(xiāo)售效果，據說(shuō)該專(zhuān)家咨詢(xún)成功率為百分之百。
　　
　　4.有效服務(wù)原理
　　
　　會(huì )銷(xiāo)模式又被稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，這說(shuō)明會(huì )銷(xiāo)模式是向目標消費者提供服務(wù)為主導的模式，一位會(huì )銷(xiāo)界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認為很有道理，只是當前很多會(huì )銷(xiāo)人員并沒(méi)有認真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫藥保健品的服務(wù)和家電、汽車(chē)等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開(kāi)的，應當關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習慣和價(jià)值觀(guān)，會(huì )銷(xiāo)的保健品的服務(wù)分為三類(lèi)：一是健康服務(wù)，為消費者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護健康、消除疾��；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內心孤獨，需要有人進(jìn)行情感交流，滿(mǎn)足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì )銷(xiāo)人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結合起來(lái)，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。
　　
　　需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當服務(wù)缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對服務(wù)的不滿(mǎn)。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據，比如人員的衣著(zhù)外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設計、撰寫(xiě)有針對性的健康報告書(shū)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細記錄，便于顧客查閱等。為目標顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì )銷(xiāo)服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費者所接受的服務(wù)，促使顧客滿(mǎn)意。
　　
　　這里我們可以借鑒一下醫療服務(wù)，當你去醫院看病時(shí)，需要掛號，需要病歷，醫生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當你去復診是，醫生會(huì )根據病歷記錄，再做醫療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。
　　
　　筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì )員們設計了一個(gè)減肥日記手冊，要求會(huì )員每天將自己的飲食狀況、運動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場(chǎng)的歡迎。
　　
　　5.獎品促銷(xiāo)原理
　　
　　使用高價(jià)值的獎品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現了以“禮品”為主線(xiàn)的會(huì )銷(xiāo)創(chuàng )新變化，比如“喜樂(lè )會(huì )”。不過(guò)筆者發(fā)現一個(gè)現象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈品的促銷(xiāo)方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì )影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費者有時(shí)買(mǎi)的不是便宜的東西，而是自認為占了便宜的東西。如果是認為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費者肯定會(huì )趨之若鶩。
　　
　　如果會(huì )場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎，則促銷(xiāo)的效果會(huì )更好，試想一下，你是一次性中獎一萬(wàn)元的幸福感強？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強？
　　
　　強化需求和提高價(jià)值感是大單銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素，大單銷(xiāo)售是會(huì )銷(xiāo)鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì )銷(xiāo)人員都要認真研究大單銷(xiāo)售，分析大單銷(xiāo)售的內在規律，創(chuàng )新戰術(shù)模式，有效的推動(dòng)執行，最大限度的提高會(huì )銷(xiāo)質(zhì)量。