內容簡(jiǎn)介：促銷(xiāo)秘方有木有啊?促銷(xiāo)越來(lái)越難做了吧?是不是準備很充分，無(wú)論你怎樣使計謀結果都不能盡如人意?那么好吧，教你幾招獨家促銷(xiāo)秘方，讓您在大同小異的促銷(xiāo)活動(dòng)中擊敗眾商家!
　　
　　經(jīng)常聽(tīng)到圈內的一些朋友抱怨，現在的促銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越難做，明明活動(dòng)準備的很充分，活動(dòng)投入也不小，在執行上也非常注重，可最終的結果卻不盡如人意。于是，不少人開(kāi)始將原因歸罪于這個(gè)難懂的市場(chǎng)和日漸刁鉆的消費者。然而，真實(shí)的原因是這樣的嗎?
　　
　　孫子兵法云：“謀定而后動(dòng)，知止而有得”。隨著(zhù)終端競爭的日趨激烈，對消費者來(lái)說(shuō)，各種類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，并逐漸審美疲勞，單純靠折扣+贈禮+人海戰術(shù)的傳統促銷(xiāo)模式越來(lái)越受冷遇，優(yōu)惠已經(jīng)不再是促銷(xiāo)內容的全部。如今，在一個(gè)好的活動(dòng)時(shí)機下，除優(yōu)惠之外，充分融入了新穎性、趣味性、參與性的精心活動(dòng)策劃則更受顧客青睞。于是，尋找并利用好促銷(xiāo)中的一些“巧勁”，讓促銷(xiāo)更加標新立異、更具娛樂(lè )和傳播價(jià)值，并充分照顧到顧客、零售商等各方的利益關(guān)切，這樣的促銷(xiāo)才更有生命力。
　　
　　【優(yōu)惠也要找對理由】
　　
　　一個(gè)促銷(xiāo)的口號或標題能決定促銷(xiāo)的成敗!
　　
　　在促銷(xiāo)方案設計時(shí)，不少銷(xiāo)售負責人熟諳產(chǎn)品體系和團隊的運作管控，且一絲不茍，而對于屬于宣傳范疇的活動(dòng)主題等卻顯得很寬容：促銷(xiāo)主題就是個(gè)口號，隨便叫什么就行，促銷(xiāo)真正重要的是活動(dòng)的力度和執行力。有些人則認為促銷(xiāo)主題，只要響亮大氣就可以了，無(wú)非就是個(gè)空口號而已。于是，“艷陽(yáng)三月，實(shí)惠共享”、“夏日激情，傾情特惠”，這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，屢見(jiàn)不鮮。
　　
　　一篇好文章，離不開(kāi)一個(gè)好標題。標題立意好，文章就成功了一半;同樣，一個(gè)成功的促銷(xiāo)，也離不開(kāi)一個(gè)響亮易記的主題。但是，作為促銷(xiāo)主題，僅是響亮醒目還是不行的，還要給顧客一個(gè)讓其覺(jué)得合理的優(yōu)惠理由和消費理由。我們不僅會(huì )問(wèn)，為什么要這樣呢?
　　
　　現如今促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，真假促銷(xiāo)混雜其中，有些不法商販甚至拿假冒偽劣商品來(lái)坑人，很多消費者都有促銷(xiāo)被騙的經(jīng)歷。于是，在面對促銷(xiāo)宣傳時(shí)，他們都或多或少地保持著(zhù)懷疑和警惕，出手時(shí)非常小心謹慎，“便宜無(wú)好貨”，“天上不會(huì )掉餡餅”在很大程度上影響著(zhù)他們的消費決策。所以，面對促銷(xiāo)宣傳，他們不僅在意商家給予的實(shí)惠，也在意商戶(hù)為什么要讓利優(yōu)惠。像上面艷陽(yáng)三月這樣的促銷(xiāo)主題，消費者也許會(huì )問(wèn)：僅僅是因為春天或夏天到來(lái)了，就給我優(yōu)惠，平白無(wú)故地降價(jià)做活動(dòng)，你為什么這么好?你的商品是不是有問(wèn)題?你是不是虛假促銷(xiāo)?你是否還別有用心?一連串的問(wèn)題，讓我們的促銷(xiāo)理由根本站不住腳。
　　
　　正所謂“名正才能言順”，出師一定要有合適的名分，這樣才能讓消費者真正信服。如果我們在設計促銷(xiāo)主題時(shí)忽略了這一點(diǎn)，這種“天上掉餡餅”似的言之無(wú)物無(wú)任何說(shuō)服力的主題，很容易被消費者遺忘或誤判為有欺騙傾向的促銷(xiāo)而避開(kāi)。但是，促銷(xiāo)主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵，必須有相應的促銷(xiāo)內容進(jìn)行支撐，否則這種“標題黨”似的做法不但不能吸引消費者，反而會(huì )激起他們的反感和厭惡。
　　
　　某移動(dòng)連鎖手機賣(mài)場(chǎng)，為了更好地提升活動(dòng)的影響力和可信度，策劃了“輝煌7載，重獎移動(dòng)老客戶(hù)”的促銷(xiāo)主題，根據本地移動(dòng)用戶(hù)的入網(wǎng)年限給予不同的購手機折扣優(yōu)惠，引起了很大的反響。這個(gè)活動(dòng)的成功不僅在于成功借助了中國移動(dòng)的影響力，可信度大大增強，而且，入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大，通過(guò)折扣的比較使他們倍感珍惜，慷慨解囊。在一大型社區旁新開(kāi)的飯店，為了快速提升知名度，就策劃了“開(kāi)業(yè)新張，免費請客”主題的促銷(xiāo)，每天上午送出50份免費餐，邀請周邊居民免費抽獎產(chǎn)生，現場(chǎng)十分轟動(dòng)。
　　
　　關(guān)于如何找對理由，筆者在以往的促銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常用到的有過(guò)節、造節、借力造勢、共同營(yíng)銷(xiāo)等方法，但前提是一定要發(fā)自?xún)刃牡恼嬲\的思想表達，有具體的實(shí)質(zhì)內容。
　　
　　巧勁概括：促銷(xiāo)主題，不僅要響亮大氣，通俗易懂，易于傳播;同時(shí)，好的促銷(xiāo)主題一定要言之有物，給顧客一個(gè)合理的優(yōu)惠理由和消費理由。
　　
　　【挑起爭端，引起圍觀(guān)】
　　
　　面對淡季促銷(xiāo)，許多朋友都有這樣的苦惱：淡季銷(xiāo)量差，同行們都不愿增加投入搞促銷(xiāo)，擔心得不償失。自己打算先發(fā)制人搶占先機吧，可誰(shuí)想一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)出來(lái)后，宣傳費用投入了不少，可市場(chǎng)這個(gè)水塘里卻連泡都起不了幾個(gè)。于是，談起淡季促銷(xiāo)，不少人這樣總結：不做等死，做了找死。
　　
　　在很多古代武俠片里，高手們總是一個(gè)人偷偷躲在某個(gè)常人很難發(fā)現的地方。為何他們愿意享受這寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺，二則是“高手寂寞”，找不到合適的對手，沒(méi)有了行走江湖的激情。以往，我們在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，總是很擔心競爭對手會(huì )跟進(jìn)和效仿，分走我們的客流。每次促銷(xiāo)活動(dòng)前，也是密切跟蹤競爭對手動(dòng)向，一旦碰到競爭對手有動(dòng)作，就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以，在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)機選擇時(shí)，很多人都得意于搞突襲，不給對手以應變的機會(huì )。但是，市場(chǎng)是快速變化的，以往一些對的方法也并一定今后永遠正確。如果說(shuō)以上的方法在旺季時(shí)還有些作用的話(huà)，在淡季時(shí)卻可能會(huì )孤立甚至扼殺我們的促銷(xiāo)。
　　
　　促銷(xiāo)的目的是什么?就是要讓更多人知道，更多人購買(mǎi)，實(shí)現銷(xiāo)量和利潤的最大化。管理學(xué)上有一個(gè)1+1>2的理論，其實(shí)放在促銷(xiāo)領(lǐng)域也同樣適用。于是，如今很多時(shí)候，當我們孤單地做促銷(xiāo)時(shí)，我們怕的不是競爭對手的快速跟進(jìn)，反倒是沒(méi)有人來(lái)跟進(jìn)。一個(gè)巴掌拍不響，眾人鼓掌聲震天，越是有商家搞對抗，自己工作越有激情，消費者關(guān)注度也越高，心里就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲，市場(chǎng)影響力很難出的來(lái)，盡管付出很大的努力效果也不會(huì )理想。
　　
　　中國人好奇心強，喜歡熱鬧，也更愛(ài)湊熱鬧，平平淡淡的促銷(xiāo)活動(dòng)見(jiàn)得多了，很難有什么關(guān)注和進(jìn)一步了解的激情。中國有句老話(huà)：“好事不出門(mén)，壞事傳千里”，越是帶些負面的、違背常理的、沖突性的事件，越是能激發(fā)人們了解和傳播的欲望，而且這種欲望是非常主動(dòng)且難以克制的。但是，競爭對手又不是自己人，他們又憑什么聽(tīng)我們的呢?
　　
　　促銷(xiāo)就是銷(xiāo)售的藝術(shù)!面對這種情況，辦法總還是有的。我們堅信：火越燒越旺，事越傳越神，人越“吵”越紅，促銷(xiāo)不僅要要解決內容的問(wèn)題，更要解決傳播的問(wèn)題。
　　
　　如何挑起爭端呢?方法和著(zhù)眼點(diǎn)應該有很多，既可以針對競爭對手在產(chǎn)品設計、功能、特點(diǎn)、價(jià)格等某一個(gè)方面或某一處“死穴”或不足進(jìn)行隱性揭露，也可以針對其核心利益點(diǎn)進(jìn)行打擊，比如價(jià)格戰等，但前提是我們一定要充分了解過(guò)我們的對手。一潭死水的市場(chǎng)是我們所不希望看到的，我們的目的就是要把市場(chǎng)的水攪渾，讓消費者都亢奮起來(lái)，這樣我們的活動(dòng)也就有了成功的保證。但是，在按照本思路操作時(shí)，切忌要不能指名道姓地進(jìn)行攻擊，注意把握分寸，否則將引起不必要的法律官司。
　　
　　故意制造是非的宣傳是一項很重要的營(yíng)銷(xiāo)方式，在我們的商業(yè)界也有不少經(jīng)典佳作：比如前幾年奧克斯的“空調成本白皮書(shū)”，椰樹(shù)椰汁的“敢承諾，不加香精、防腐劑和色素”，Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。
　　
　　在促銷(xiāo)上，合理利用好“挑起爭端”，有時(shí)也可能會(huì )收到奇效：2003年秋深圳東門(mén)商圈，一場(chǎng)SUN百貨常規的店慶促銷(xiāo)，為了提升活動(dòng)看點(diǎn)和影響力，故意對部分敏感品牌進(jìn)行了虧本式的大力度折讓優(yōu)惠，引來(lái)了較遠位置的MY百貨的激烈反應，一時(shí)間眾多市民紛紛前來(lái)淘便宜。好戲還不只是這些，兩家商場(chǎng)分別派促銷(xiāo)宣傳前往對方勢力范圍進(jìn)行騷擾，并不斷利用媒體口誅筆伐對方，一時(shí)間東門(mén)商圈硝煙彌漫。雙方間的劍拔弩張，并沒(méi)有罵冷自己的生意，反倒是大批消費者請假購物，兩家的銷(xiāo)量在大戰期間零售額都增加了數倍。由于人流量過(guò)大，警方甚至動(dòng)用了防暴警察維持秩序，而這經(jīng)媒體報道卻又引起了新一輪的顧客爆棚�！�50萬(wàn)人瘋搶東門(mén)”，多家本地媒體都用了這樣的標題，而這挑起爭端的一戲，也成就了深圳零售行業(yè)的一個(gè)神話(huà)。
　　
　　并不是每次采用這樣的挑起爭端的促銷(xiāo)方式都能引起對手跟進(jìn)，但是市場(chǎng)已經(jīng)給予了足夠的關(guān)注和議論，消費者的激情已經(jīng)被調動(dòng)，我們的目的已經(jīng)達到。今年315期間，筆者在海南操作農村市場(chǎng)手機促銷(xiāo)時(shí)，針對本區域黑手機銷(xiāo)售普遍消費者品牌意識較弱的現狀，為了擠壓黑手機市場(chǎng)并提升315節日影響力，推出了“品牌的責任”--手機免費“掃雷”行動(dòng)，將尖銳矛盾直接挑明，劍指廣大黑手機店主的軟肋，并利用宣傳手冊和實(shí)物展示的方式講明黑手機的危害，指導客人怎樣識別黑手機。結果，原本只是個(gè)不為多少人知的小節日，卻因這套公益咨詢(xún)宣傳+品牌展示+促銷(xiāo)回饋組合拳籠絡(luò )了大批中低端顧客加入了品牌手機的使用陣營(yíng)。
　　
　　另外，挑起爭端也并不是一定要以攻擊競爭對手為代價(jià)，利用一些頗具煽動(dòng)性的言語(yǔ)宣傳同樣可以達到刺激消費者的目的。為提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量，筆者曾策劃了這樣一場(chǎng)促銷(xiāo)：“諾基亞”大屠殺，搶光*****，以諾基亞的品牌影響力帶動(dòng)全系列商品銷(xiāo)售，再配上一些夸張性的設計，賺足了市場(chǎng)的眼球，顧客激情也被快速調動(dòng)起來(lái)。
　　
　　巧勁概括：獨樂(lè )樂(lè )不如眾樂(lè )樂(lè )，要拒絕死水一片的市場(chǎng)，利用爭議話(huà)題，挑起爭端和矛盾，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注，達到廣泛快速促銷(xiāo)傳播的目的。
　　
　　【傍好“大牌”，借好外力】
　　
　　“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，就算是同樣的一個(gè)行業(yè)，相對于能力相當的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，由于所服務(wù)的品牌的不同，彼此在收入待遇、工作舞臺、上升機會(huì )甚至從外界得到的認可上都存在著(zhù)很大的差異。作為一名一線(xiàn)品牌的業(yè)務(wù)代表，所到之處都是經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的笑臉相迎，說(shuō)起話(huà)來(lái)也是斬釘截鐵，即使是開(kāi)展一場(chǎng)力度較小的促銷(xiāo)活動(dòng)，都受到媒體和消費者分外關(guān)注。但一線(xiàn)大品牌畢竟是少數，充斥在市場(chǎng)中的大多數品牌在消費者腦海里還只是停留在“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”和“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)”之間。
　　
　　品牌的知名度的大小也直接影響了消費者在終端的消費選擇。于是，我們經(jīng)常會(huì )看到，盡管做出了很大的讓利促銷(xiāo)，但同款同質(zhì)的小品牌卻始終難以昂首挺胸，被大品牌壓的抬不起頭。而反觀(guān)大品牌價(jià)格上略做下調，零售量就可能會(huì )立即成倍上翻。品牌力弱、顧客認可度低、促銷(xiāo)無(wú)用，一直以來(lái)都在困擾著(zhù)很多不知名品牌的營(yíng)銷(xiāo)人。被動(dòng)挨打或等待顯然是不足取的，那么在促銷(xiāo)上又如何能提升我們的影響力和信服力呢?
　　
　　灰姑娘嫁給王子，立馬就成了貴族夫人;同樣，能和比爾蓋茨、巴菲特共進(jìn)一次晚宴，這足以讓人對你刮目相看。
　　
　　我國有一句很經(jīng)典的成語(yǔ)：“一人得道，雞犬升天”，給我們提供了非常有益的啟示：雖然短期內無(wú)法靠自我提升自己，但可以借助外在的優(yōu)勢力量來(lái)提升自己，利用外力來(lái)借勢造勢，讓自己也乘上“大牌”的快車(chē)。
　　
　　“借勢”指的是策劃的時(shí)機和契入點(diǎn)，就是充分結合當地的實(shí)際情況，能夠很巧妙地借助節日、當地的人文景觀(guān)、社會(huì )話(huà)題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專(zhuān)業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái)，輕松贏(yíng)得人們的注意力和好感，提升知名度和銷(xiāo)量。
　　
　　成功的企業(yè)借勢新聞屢見(jiàn)不鮮，經(jīng)典的如當年蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專(zhuān)用牛奶、強壯中國人”促銷(xiāo)主題，使銷(xiāo)售借勢節節高。某女性手機品牌是近兩年來(lái)國內一新銳品牌，其成功秘訣不僅在于其獨特的“專(zhuān)為女性定制”的品牌定位，還在于其超強的借勢之功力，并充分展示于銷(xiāo)售終端：投巨資借助國際影星舒淇品牌代言快速上位，贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》、牽手幸福工程發(fā)起“關(guān)愛(ài)母親”行動(dòng)，一躍而成為國內知名品牌。在常規小型促銷(xiāo)活動(dòng)中，借勢也都是很容易操作的，比如和本地知名商家進(jìn)行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)、利用知名品牌商品作為禮品進(jìn)行買(mǎi)贈促銷(xiāo)或抽獎促銷(xiāo)，都會(huì )很好地提升自己。
　　
　　巧勁概括：借好外力，如虎添翼。利用好外來(lái)的優(yōu)勢資源，在促銷(xiāo)活動(dòng)中巧妙借勢，不僅能大大提升活動(dòng)影響力，還能提升活動(dòng)的說(shuō)服力。
　　
　　【做促銷(xiāo)不如像促銷(xiāo)】
　　
　　何謂做促銷(xiāo)?它是指促銷(xiāo)活動(dòng)的內容策劃和政策執行;何謂像促銷(xiāo)?它是指促銷(xiāo)氛圍的現場(chǎng)營(yíng)造。
　　
　　在許多促銷(xiāo)活動(dòng)中，有不少渠道經(jīng)理們都喜歡做“價(jià)格殺手”，堅信降價(jià)和高額贈禮是終端制勝的唯一關(guān)鍵，于是少則數十元，多則數百上千元不惜血本砸價(jià)狂降，似乎不大力度降價(jià)優(yōu)惠就不是促銷(xiāo)活動(dòng)，自己的團隊也不會(huì )自信。
　　
　　但是，現實(shí)情況是，我們的“好意”卻很難被消費者了解并領(lǐng)情，大力度的優(yōu)惠措施變成了對我們內心的安撫和滿(mǎn)足�，F代社會(huì )，是一個(gè)信息高度泛濫的社會(huì )，消費者每天都要面對大量的促銷(xiāo)廣告宣傳，精神上早已麻木了，無(wú)法也無(wú)暇去做到對大量信息的關(guān)注和比較，而且也很難分辨出商家的促銷(xiāo)力度到底是多大多小。因此，在很多時(shí)候，消費者判斷商家促銷(xiāo)力度大小的依據只是活動(dòng)場(chǎng)地的氛圍布置和人氣的強弱。一旦現場(chǎng)氣氛火爆，再加上商家的煽風(fēng)點(diǎn)火，很容易形成沖動(dòng)性消費。
　　
　　因此，在終端促銷(xiāo)競爭愈加激烈的今天，促銷(xiāo)氛圍的重要性早已經(jīng)超過(guò)了促銷(xiāo)優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)內容。但是，仍有不少營(yíng)銷(xiāo)管理者還是過(guò)分癡迷于“降價(jià)”這個(gè)殺手锏，靠全面的低價(jià)特價(jià)爭取顧客，甚至是虧本甩賣(mài)，這樣就很容易導致促銷(xiāo)費用的過(guò)度透支，原本要計劃開(kāi)展的宣傳、激勵等其他項目就會(huì )因費用不足而取消。更有甚者，一些負責人喜歡在促銷(xiāo)中搞攀比，比特價(jià)、比臨促人數、比銷(xiāo)量，哪個(gè)方面都不能輸過(guò)競爭對手。如此種種，一旦在促銷(xiāo)中摻雜了個(gè)人情緒，很容易造成活動(dòng)結果與目的的背離。
　　
　　促銷(xiāo)氛圍是指在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)物料布置、促銷(xiāo)商品/禮品陳列表現、聲音傳播、人員形象塑造、促銷(xiāo)宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現出的濃烈銷(xiāo)售氛圍。做好促銷(xiāo)氛圍，就是除了常規的廣告宣傳外，要將更多的費用和精力投入到賣(mài)場(chǎng)內外的氛圍營(yíng)造上。
　　
　　我國有一句很經(jīng)典的成語(yǔ)：“一人得道，雞犬升天”，給我們提供了非常有益的啟示：雖然短期內無(wú)法靠自我提升自己，但可以借助外在的優(yōu)勢力量來(lái)提升自己，利用外力來(lái)借勢造勢，讓自己也乘上“大牌”的快車(chē)。
　　
　　“借勢”指的是策劃的時(shí)機和契入點(diǎn)，就是充分結合當地的實(shí)際情況，能夠很巧妙地借助節日、當地的人文景觀(guān)、社會(huì )話(huà)題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專(zhuān)業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái)，輕松贏(yíng)得人們的注意力和好感，提升知名度和銷(xiāo)量。
　　
　　成功的企業(yè)借勢新聞屢見(jiàn)不鮮，經(jīng)典的如當年蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專(zhuān)用牛奶、強壯中國人”促銷(xiāo)主題，使銷(xiāo)售借勢節節高。某女性手機品牌是近兩年來(lái)國內一新銳品牌，其成功秘訣不僅在于其獨特的“專(zhuān)為女性定制”的品牌定位，還在于其超強的借勢之功力，并充分展示于銷(xiāo)售終端：投巨資借助國際影星舒淇品牌代言快速上位，贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》、牽手幸福工程發(fā)起“關(guān)愛(ài)母親”行動(dòng)，一躍而成為國內知名品牌。在常規小型促銷(xiāo)活動(dòng)中，借勢也都是很容易操作的，比如和本地知名商家進(jìn)行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)、利用知名品牌商品作為禮品進(jìn)行買(mǎi)贈促銷(xiāo)或抽獎促銷(xiāo)，都會(huì )很好地提升自己。
　　
　　巧勁概括：借好外力，如虎添翼。利用好外來(lái)的優(yōu)勢資源，在促銷(xiāo)活動(dòng)中巧妙借勢，不僅能大大提升活動(dòng)影響力，還能提升活動(dòng)的說(shuō)服力。
　　
　　活動(dòng)效果的好壞，賣(mài)場(chǎng)的布置和外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的，從一定程度上來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)氛圍的強弱直接決定了活動(dòng)的效果。一個(gè)促銷(xiāo)要做，可以不用都做到全城最低價(jià)全行業(yè)最低價(jià)，可以不用花很多錢(qián)做媒體廣告，但是活動(dòng)的氛圍必須要在賣(mài)場(chǎng)內外充分表現出來(lái)，對顧客才有著(zhù)強烈的視覺(jué)沖擊力，因此有才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費，不管是該買(mǎi)的還是不該買(mǎi)的商品。
　　
　　促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造必須具有強烈的視覺(jué)牽引力：消費者本著(zhù)什么目的過(guò)來(lái)，他們的目光會(huì )停留在哪里，都是終端促銷(xiāo)氛圍時(shí)必須關(guān)注的細節，一定根據商品和促銷(xiāo)的特點(diǎn)在終端創(chuàng )造出有效的銷(xiāo)售氣氛。營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍一般要從以下三個(gè)方面著(zhù)手：
　　
　　1、“海陸空”式的綜合布置：“�！爸干唐�，將商品展示與促銷(xiāo)活動(dòng)充分結合，有清晰直接的促銷(xiāo)信息標識(爆炸花、促銷(xiāo)牌、促銷(xiāo)貼等);“陸“指動(dòng)線(xiàn)，沿顧客行進(jìn)路線(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷(xiāo)信息宣傳和主動(dòng)推介(POP、海報、地貼等);“空“指賣(mài)場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁(櫥窗)的氛圍包裝(吊旗、吊牌、氣球、橫幅等)，三個(gè)環(huán)節缺一不可。另外，最好在店內外有大型形象展示物料的氛圍搶占(彩旗、拱門(mén)、帳篷、堆頭、太陽(yáng)傘、地毯等)，這樣的促銷(xiāo)從氛圍規模上就上檔次了;同時(shí)，還要有足夠的促銷(xiāo)宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，必須由外到內在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內冷”或“內熱外冷”感覺(jué)的出現;在商品陳列上，也要針對促銷(xiāo)活動(dòng)內容進(jìn)行過(guò)相應調整布置，保證顧客更非常直觀(guān)地感受到商品的促銷(xiāo)和便于選擇，并設立好禮品的堆頭陳列展示。
　　
　　2、促銷(xiāo)人員形象塑造：銷(xiāo)售導購人員要穿統一服裝，只負責宣傳的人員必要時(shí)可以在形象方面進(jìn)行夸張搞怪的個(gè)性化打扮;DM派發(fā)人員要懂得發(fā)現哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放，浪費促銷(xiāo)費用;終端執行人員一定要充分明白活動(dòng)內容，扮演好為顧客銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色。
　　
　　3、促銷(xiāo)現場(chǎng)組織也相當重要，組織的不好，現場(chǎng)會(huì )顯的混亂，影響促銷(xiāo)氛圍不說(shuō)，還會(huì )影響到品牌形象。除了做好秩序維護外，現場(chǎng)組織很重要的一點(diǎn)就是要根據現場(chǎng)情況，把握好現場(chǎng)宣傳的節奏，有“冷場(chǎng)”應急預案，靈活地對氛圍“熱冷”進(jìn)行調節�；顒�(dòng)主持人在現場(chǎng)氣氛調動(dòng)中的作用不可替代，在一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，如果有一位善于調動(dòng)氣氛的主持人駐場(chǎng)，基本上都會(huì )保證活動(dòng)的成功。另外，現場(chǎng)最好要有臨時(shí)攔截隊伍配備，能隨時(shí)抽調在店內外或人行道上進(jìn)行顧客攔截;最后，還要對人財物、外聯(lián)等做好統籌管理，并對競爭對手的現場(chǎng)搗亂、調價(jià)干擾及時(shí)應對。
　　
　　這3個(gè)終端促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會(huì )影響到促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造。有些促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造的失敗，歸根到底是犯了厚此薄彼的錯誤，沒(méi)有認真地執行到位。有些人甚至認為氛圍營(yíng)造是終端賣(mài)場(chǎng)的事情，自己做好商品和禮品和人員管理即可，或是將布置費用給了賣(mài)場(chǎng)而沒(méi)有達到應有的效果，這些都極大地影響了促銷(xiāo)的有效開(kāi)展。
　　
　　巧勁概括：“做促銷(xiāo)不如像促銷(xiāo)”，活動(dòng)內容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在氛圍布置和預熱上絕對不能馬虎了事。小活動(dòng)當大活動(dòng)來(lái)做，才能做成大活動(dòng);大活動(dòng)當小活動(dòng)來(lái)做，只能做成小活動(dòng)。
　　
　　【重視賣(mài)場(chǎng)溝通，關(guān)注員工激勵】
　　
　　常見(jiàn)認識誤區：只要活動(dòng)策劃的好，顧客聞風(fēng)而來(lái)，賣(mài)場(chǎng)負責人肯定會(huì )非常重視，營(yíng)業(yè)員更會(huì )積極賣(mài)自己的東西，銷(xiāo)量也就不成問(wèn)題了。
　　
　　有些時(shí)候，我們越是覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題的地方卻越會(huì )出問(wèn)題。作為廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商一方，你覺(jué)得給賣(mài)場(chǎng)提供了促銷(xiāo)支持，帶來(lái)了人氣，賣(mài)場(chǎng)一方應該要感謝你，會(huì )大力支持和配合你的促銷(xiāo)，可很多時(shí)候卻并非如此，于是就經(jīng)常會(huì )出現以下這些情景：廠(chǎng)家統一策劃的活動(dòng)宣傳物料到了賣(mài)場(chǎng)卻被扔進(jìn)了雜物倉庫;你辛苦花錢(qián)采購的促銷(xiāo)禮品送給賣(mài)場(chǎng)后卻被人強行挪作他用;你靠促銷(xiāo)宣傳吸引來(lái)的顧客，進(jìn)店后卻被營(yíng)業(yè)員介紹買(mǎi)了競品，為他人做了嫁衣;你的貨明明不足，經(jīng)多次督促后，店老板卻不愿積極補貨。
　　
　　問(wèn)題出在哪里?你和賣(mài)場(chǎng)只是合作伙伴，并不是親密的一家人，賣(mài)場(chǎng)有自己的利益目標要求：你的促銷(xiāo)只關(guān)注了顧客的利益訴求，卻沒(méi)有充分關(guān)注到賣(mài)場(chǎng)的利益關(guān)切。雖然你的促銷(xiāo)帶來(lái)了短期量的提升，但也會(huì )快速拉低你的產(chǎn)品毛利率，降低賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎勵，而且增加了賣(mài)場(chǎng)人員的工作量，自然難以得到賣(mài)場(chǎng)上下的全力配合支持。
　　
　　想做好市場(chǎng)的促銷(xiāo)宣傳，先做好賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)溝通。為了解決以上的問(wèn)題，必須在活動(dòng)前與賣(mài)場(chǎng)充分溝通，講明你的目的和要求，了解他們的真實(shí)想法和需求，為賣(mài)場(chǎng)合理設定好銷(xiāo)售利潤比例，并通過(guò)明獎或暗返的方式為銷(xiāo)售人員制定激勵政策，取得他們的通力配合。
　　
　　巧勁概括：合力才能致勝，同心才能共贏(yíng)。促銷(xiāo)活動(dòng)策劃時(shí)一定不能忽視對終端賣(mài)場(chǎng)及員工的激勵政策，否則只能是自己干吆喝，別人還給你使絆。