建立一支具有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)團隊是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。目前在中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊(營(yíng)銷(xiāo)團隊專(zhuān)題：http://www.globrand.com/special/yingxiaotuandui/)中，主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團隊戰績(jì)的重要因素，只有團隊主管領(lǐng)導到位，才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)隊伍來(lái)。那么作為團隊管理者，如何快速引導團隊成員成長(cháng)，提高部屬綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“金牌營(yíng)銷(xiāo)團隊”呢?筆者根據個(gè)人多年的實(shí)踐經(jīng)驗，認為可以通過(guò)走以下五步棋來(lái)具體實(shí)施。
　　
　　一、慎重甄選人才
　　
　　筆者經(jīng)常與一些營(yíng)銷(xiāo)同仁交流，選擇團隊成員一定要選適合的人和有慧根的人，因為有慧根的人才“會(huì )跟”，他才會(huì )跟隨著(zhù)我們一起去做事業(yè)。那么作為主管，我們應該甄選何種下屬為己所用呢?
　　
　　1、個(gè)性要適合
　　
　　如果營(yíng)銷(xiāo)團隊所銷(xiāo)售產(chǎn)品主要是通過(guò)直接銷(xiāo)售的模式實(shí)現，如圖書(shū)銷(xiāo)售、音響制品銷(xiāo)售等，那么就要求業(yè)務(wù)人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種“雙腳踏出億萬(wàn)金”的勁頭，因為這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售是通過(guò)“量大取勝”的。反之，如果營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售的是系統集成產(chǎn)品或軟件開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，那相對來(lái)說(shuō)個(gè)性沉穩、平和、思路縝密的人就比較適合，因為此類(lèi)產(chǎn)品對客戶(hù)來(lái)說(shuō)決策過(guò)程比較長(cháng)和困難，需要營(yíng)銷(xiāo)人員具備相應沉穩的性格。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性要適合產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式。
　　
　　2、與企業(yè)的發(fā)展階段要切合
　　
　　處于出生期企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊任務(wù)非常重，營(yíng)銷(xiāo)策略一般都是采取的閃電戰策略。這個(gè)階段不要求團隊人員具備太多的系統知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長(cháng)期的企業(yè)是成長(cháng)最快的時(shí)期，這時(shí)候要求團隊人員有很強的上進(jìn)心，需要有不斷學(xué)習新知識的能力，此時(shí)應該選擇那些不過(guò)分注重現實(shí)收益、愿意學(xué)習改變自己，希望能夠伴隨企業(yè)共同成長(cháng)的人員。處于成熟期的企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長(cháng)的問(wèn)題，目前需要的是穩步發(fā)展，這個(gè)時(shí)期就要求營(yíng)銷(xiāo)團隊的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗要比較豐富，內部溝通和協(xié)調能力要比較強，這樣才能更好的適應成熟型的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
　　
　　3、選擇有正面思維的人
　　
　　什么樣的人具有正面思維呢?舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在北京街頭有很多賣(mài)水的人，有正面思維的人看到會(huì )說(shuō)：“北京真是個(gè)好地方，連水都能賣(mài)錢(qián)，看樣子，在北京能發(fā)大財了”。而具有負面思維的人會(huì )講：“北京這個(gè)地方，連水都要拿錢(qián)買(mǎi)，看樣子，在北京很難生存”。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人，所以成功的人永遠在找方法，而失敗的人永遠在找理由。不管在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的處境多么糟糕，一定存在基于現實(shí)條件基礎上的解決方案，唯一的區別是，只有具有正面思維的人才會(huì )去積極尋找解決問(wèn)題的方法。
　　
　　4、價(jià)值觀(guān)要切合
　　
　　建立團隊很重要的一點(diǎn)是要建立一致的價(jià)值觀(guān)。一個(gè)人的價(jià)值鏈體系決定他的行為，如果部屬的價(jià)值鏈體系與主管不一致，主管就很難領(lǐng)導他，因為價(jià)值觀(guān)念的差別導致思維方式的差別。一個(gè)具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠大的人、有大胸懷的人，因為一個(gè)人胸懷夠大，他的世界觀(guān)才夠大，他頭腦里的格局才夠大，把這樣的人納入自己的團隊中，主管才能真正有可能將團隊做大，因為彼此價(jià)值觀(guān)念一致，大家做事互相會(huì )很合拍。
　　
　　二、用心留住人才
　　
　　那么合適的員工被我們主管選拔出來(lái)以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢?筆者認為應該采用事業(yè)留人，文化凝人，機制勵人的方法。
　　
　　首先，把握合理用人的方針，即：用當其時(shí)，用當其位;用當其長(cháng)，用當其愿。提拔部屬不能操之過(guò)急，因為人才的成長(cháng)是需要經(jīng)過(guò)風(fēng)雨洗禮的，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”，這樣一旦離開(kāi)槍膛，它的殺傷力才會(huì )極大。
　　
　　其次，下屬可以委任，但卻不能放任，如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中，團隊主管要給予下屬一定的壓力，采取“一逼、二幫、三放”的原則來(lái)進(jìn)行管理。
　　
　　再次，堅持以績(jì)論人的原則。業(yè)績(jì)是衡量一個(gè)人能力最有說(shuō)服力的依據，不能單憑印象或直觀(guān)感覺(jué)，感覺(jué)再好，難免出現偏頗。在企業(yè)中，只有能夠按質(zhì)、按量完成主管布置的工作任務(wù)的員工，才是我們需要的員工;只有能將智慧最終轉化為財富、能帶領(lǐng)員工實(shí)現個(gè)人目標的主管，才是最高明的主管。
　　
　　最后，知人善任，一個(gè)人能翻多大跟頭，我們主管就給他搭建多大的舞臺，給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機會(huì )。一個(gè)企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現有的人才資源，這才是一個(gè)企業(yè)最值得思考的問(wèn)題。中國的企業(yè)缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片人才成長(cháng)的沃土。
　　
　　三、建立學(xué)習型團隊
　　
　　學(xué)而知不足，習而知差距。從象形的角度來(lái)說(shuō)，“團隊”的意思也表明是一個(gè)有口才的人對著(zhù)一群有耳朵的人講話(huà)。作為團隊主管需要通過(guò)每次的銷(xiāo)售例會(huì )來(lái)對團隊成員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓，彌補團隊成員銷(xiāo)售薄弱的環(huán)節，同時(shí)讓團隊成員養成學(xué)習新知識的習慣，最終形成學(xué)習型的團隊。通過(guò)團隊學(xué)習，主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養成正確的工作方法與銷(xiāo)售習慣，通過(guò)對團隊每一個(gè)人銷(xiāo)售功力的提升，來(lái)增強整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的戰斗能力。
　　
　　同時(shí)每次培訓過(guò)后團隊成員需要做相應的實(shí)效評估，測評每次學(xué)習培訓后的變化與效果，看看是否有針對性的解決了相應的實(shí)際問(wèn)題?是否是老問(wèn)題解決了，但新的問(wèn)題又出現了?針對新的問(wèn)題團隊成員再次進(jìn)行集體解決，每次學(xué)習后解決的一個(gè)問(wèn)題都等于解決了一批問(wèn)題，因為在營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題都不是孤立存在的。建立學(xué)習型團隊還可以形成學(xué)習共享與互動(dòng)的組織氛圍，使團隊文化得以進(jìn)一步的凝聚。同時(shí)工作的學(xué)習化使團隊成員的個(gè)人潛能得到激發(fā)，人生價(jià)值得到提升;而學(xué)習的工作化又使整個(gè)團隊得以不斷的創(chuàng )新和發(fā)展。
　　
　　四、有效激勵
　　
　　團隊主管應隨時(shí)對其部屬人員進(jìn)行激勵，如果我們一直都激勵部屬做正事、做好事，他也就沒(méi)時(shí)間去做壞事了，不是嗎?銷(xiāo)售是一個(gè)被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法，來(lái)保證部屬成員隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內在潛能，一步步進(jìn)入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學(xué)習和生活上的成功。一個(gè)人來(lái)到我們的團隊一定是來(lái)尋找成功的，但如果到了我們的手下反而不想成功了那是誰(shuí)的責任?那一定是我們主管的責任。
　　
　　如果一個(gè)團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自?shī)^蹄，即使是一個(gè)沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個(gè)主管就坐得非常舒服了�？梢哉f(shuō)激勵是調動(dòng)部屬積極性、創(chuàng )造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。但是需要強調的是，在激勵操作過(guò)程中主管要把握好一些原則：
　　
　　1、實(shí)事求是的原則
　　
　　就是說(shuō)我們主管在激勵操作過(guò)程中，要根據客觀(guān)實(shí)際的情況，施以相應刺激和鼓勵，不要因為想樹(shù)立典型和團隊“球星”而盲目夸大實(shí)際情況，因為部屬們的眼睛也是雪亮雪亮的，筆者的經(jīng)驗是只要處理得客觀(guān)得當，多種激勵方式都能夠調動(dòng)部屬的積極性，達到鼓舞士氣的效果。
　　
　　2、有益性原則
　　
　　激勵的有益性主要表現在激勵后，因為評定主管的激勵行為是否正確，只有在激勵后才能看到效果。因此，團隊主管在施行激勵前，應該對各方面的因素進(jìn)行分析，針對不同的環(huán)境而確定不同的激勵方式，并且自己隨時(shí)考察激勵的效果。
　　
　　3、公平原則
　　
　　這是一個(gè)比較關(guān)鍵的問(wèn)題，處理好了，不僅可以激勵個(gè)人，還可以帶動(dòng)整個(gè)部門(mén)的士氣;否則就會(huì )出現團隊成員互相攀比、攻擊，產(chǎn)生很多不良的影響。筆者公司的用人觀(guān)點(diǎn)是：相馬加賽馬，業(yè)績(jì)加德績(jì)。所以經(jīng)常和部屬們說(shuō)：公司就是一個(gè)公平的賽馬場(chǎng)，我認為大家都是千里馬，那實(shí)際上是不是?我們場(chǎng)上來(lái)見(jiàn)!
　　
　　五、完善團隊主管角色
　　
　　在營(yíng)銷(xiāo)團隊中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團隊整體活動(dòng)的成敗，因此作為營(yíng)銷(xiāo)團隊的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和團隊凝聚力，能夠及時(shí)掌控來(lái)自各個(gè)方面的市場(chǎng)信息，分析和提取有價(jià)值的信息并制定相應營(yíng)銷(xiāo)措施外，團隊主管還須同時(shí)具有扮演如下角色的能力：
　　
　　1、領(lǐng)航人
　　
　　團隊主管將為團隊設定目標和找到通往目標的道路，然后統一下屬的行動(dòng)步驟，協(xié)調一致地按著(zhù)既定路線(xiàn)出發(fā)去實(shí)現目標。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無(wú)論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著(zhù)他的團隊毫不動(dòng)搖的向西!向西!!再向西!!!同時(shí)主管必須時(shí)刻監督營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的發(fā)展狀況，當團隊成員在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中偏離了主航道時(shí)，須能夠第一時(shí)間把住舵盤(pán)，控制局勢，及時(shí)解決問(wèn)題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。
　　
　　2、榜樣
　　
　　作為團隊主管要經(jīng)常充當沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔責任。經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“我的主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開(kāi)拓市場(chǎng)”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責任”。這樣的主管，根本無(wú)法在團隊中樹(shù)立他的榜樣形象，也根本沒(méi)有能力去引導他的團隊發(fā)展。就像早期描寫(xiě)抗日戰爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領(lǐng)們都是說(shuō)：“同志們，跟我來(lái)!”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上!”，有時(shí)候主管對自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰爭的勝負。所以有時(shí)主管需身先士卒，用行動(dòng)告訴所有的團隊成員，大家一起按照已制定的實(shí)施方案去做，中間保持隨時(shí)溝通，如有任何問(wèn)題，本人承擔責任，只有這樣才能加深大家對他的信任感。
　　
　　3、培訓師
　　
　　偉大的領(lǐng)導者同時(shí)也是偉大的導師，他們教育所領(lǐng)導的人。作為主管必須具有培訓下屬的能力和意識，這也是團隊整體能力得以快速提高的重要條件之一。主管要把自己的工作經(jīng)驗傾數傳授給他的部屬，尤其是那些業(yè)務(wù)新手，假如部屬將其主管當作教練來(lái)看待，他就沒(méi)有理由不尊重和接受主管的指導。同時(shí)只有團隊主管才最清楚自己團隊內各個(gè)成員能力的高低與個(gè)人優(yōu)劣勢，下屬甲在產(chǎn)品演示方面有所欠缺，下屬乙可能需要進(jìn)一步掌握與客戶(hù)的面談技巧(關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的溝通技巧可參見(jiàn)筆者在中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)發(fā)表的《銷(xiāo)售秘技之“移魂大法”》一文)，然后有針對性的給予每個(gè)成員不同的培訓內容，從而保證團隊整體能力的提升和戰斗力的增強。
　　
　　4、協(xié)調人
　　
　　協(xié)調人是指團隊管理者需要保持團隊運作的良好狀態(tài)。良好的運作狀態(tài)包括暢通的溝通、問(wèn)題的隨時(shí)解決、個(gè)人業(yè)務(wù)特長(cháng)的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團隊的溝通，充當好下屬溝通的橋梁。
　　
　　總之，如果營(yíng)銷(xiāo)主管能夠合理運用好上述這五步棋，一個(gè)披荊斬棘、無(wú)往不利的金牌營(yíng)銷(xiāo)團隊就將在你的手中打造成功!