正如前面所言，廠(chǎng)商之間的良好合作關(guān)系對廠(chǎng)家的意義重大，而廠(chǎng)商之間，廠(chǎng)家實(shí)力遠遠優(yōu)越于經(jīng)銷(xiāo)商，所以，只有廠(chǎng)家采取正確措施，才能從根本上建立良好廠(chǎng)商關(guān)系。廠(chǎng)家可以采取以下具體做法。
　　
　　l更多的渠道利益驅動(dòng)
　　
　　利潤是每個(gè)企業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題，廠(chǎng)家應該給經(jīng)銷(xiāo)商更多的利潤空間，才能使經(jīng)銷(xiāo)商有更大的動(dòng)力，也才能為市場(chǎng)帶來(lái)更大的沖擊。
　　
　　l更合理的經(jīng)銷(xiāo)商數量
　　
　　廠(chǎng)家在區域市場(chǎng)都會(huì )尋找有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)一例外地都擁有自己的自己客戶(hù)資源。在渠道政策上，廠(chǎng)家應當尋找有實(shí)力、有誠意并且地理位置合理的經(jīng)銷(xiāo)商，不在多而在精，應當采取一定控制手段防止經(jīng)銷(xiāo)商之間發(fā)生惡性競價(jià)。
　　
　　v管理水平的傳播
　　
　　三四級市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商通常要面對這樣一個(gè)難題：企業(yè)經(jīng)過(guò)從兩三個(gè)人到幾十人的迅速擴充，管理方面的漏洞也逐漸產(chǎn)生，希望有經(jīng)驗的廠(chǎng)家能在管理方面多給予幫助和支持。
　　
　　v傳授技術(shù)，提高服務(wù)能力
　　
　　在技術(shù)密集型行業(yè)，例如PC行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商單純靠硬件銷(xiāo)售很難生存，因此必須早日完成從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售到整體方案提供的轉變，增加更多的技術(shù)含量。
　　
　　v加強廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員管理
　　
　　除此之外，廠(chǎng)家還應在以下幾個(gè)方面提高自己的工作，很多三四級市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員在工作中為了實(shí)現自己的銷(xiāo)售目標而不執行公司銷(xiāo)售政策，在進(jìn)行渠道的選擇和調整時(shí)，不考慮后果，只要能多銷(xiāo)售，怎么都行，沒(méi)有長(cháng)遠打算，不顧及渠道傷害和長(cháng)遠利益，造成渠道過(guò)于不穩定。所以廠(chǎng)家要逐步加強對三四級市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員的管理和支持，考核指標應該更加科學(xué)，多增加過(guò)程考核指標。
　　
　　5.渠道價(jià)格政策和激勵政策
　　
　　按照銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，一個(gè)縣級市場(chǎng)的銷(xiāo)量肯定小于地級市場(chǎng)的銷(xiāo)量。如果按照銷(xiāo)量大小來(lái)制定渠道價(jià)格政策和激勵政策，縣級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格肯定要高于地級經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格，而激勵力度也小于地級經(jīng)銷(xiāo)商。但是在這種條件下，縣級經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )直接從地級經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，而地級經(jīng)銷(xiāo)商為了得到更多的返利，可能會(huì )以更低的價(jià)格給縣級經(jīng)銷(xiāo)商供貨。這樣一來(lái)，廠(chǎng)家既無(wú)法有序地開(kāi)發(fā)縣級市場(chǎng)，又可能會(huì )遭受混亂市場(chǎng)價(jià)格的沖擊。
　　
　　此外，由于縣級市場(chǎng)的銷(xiāo)量較小，經(jīng)銷(xiāo)商更需要一個(gè)較高的毛利，否則經(jīng)銷(xiāo)商也很難成長(cháng)，更不可能幫助廠(chǎng)家去開(kāi)發(fā)四級市場(chǎng)。
　　
　　所以，比較好的做法是給予縣級經(jīng)銷(xiāo)商同等的渠道進(jìn)貨價(jià)格和更好的激勵政策。只有這樣才能在縣級建立真正的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)不會(huì )使二級市場(chǎng)的貨沖擊三級市場(chǎng)。
　　
　　但是在這種情況下，又有可能發(fā)生三級市場(chǎng)的貨反竄到二級市場(chǎng)。例如，二級城市必須完成200萬(wàn)的銷(xiāo)量才能得到獎勵，而三四級城市則只需要完成100萬(wàn)就可以得到相同獎勵，二級城市的經(jīng)銷(xiāo)商就可能與三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商合謀，從后者那里提貨；或者，多個(gè)三級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商向二級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商競相低價(jià)推銷(xiāo)，導致貨物以更低價(jià)格回流到二級市場(chǎng)。這兩種現象就是所謂的“貨物回流”。通過(guò)“貨物回流”，三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量上去了，可以得到較多的“返利”，二級城市的經(jīng)銷(xiāo)商也拿到了更低的價(jià)格，實(shí)現了“雙贏(yíng)”的目的。唯一倒霉的是廠(chǎng)家，該付和不該付的成本都付出了，結果三四級市場(chǎng)并沒(méi)有真正打開(kāi)，渠道價(jià)格還被搞亂了。所以，當采取這種價(jià)格政策和激勵政策時(shí)，必須同步加強反竄貨的管理。一般來(lái)說(shuō)，當一個(gè)企業(yè)要開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)時(shí)，往往已經(jīng)在一二級市場(chǎng)積累了很多銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，對于如何反竄貨也應該摸索出了一套辦法，所以，貨物回流并不會(huì )對廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)造成很大障礙。
　　
　　6.策略探討
　　
　�。�1）品牌和產(chǎn)品組合策略
　　
　　我國多數企業(yè)是單品牌企業(yè)，他們要開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)，在品牌方面肯定要使用原有品牌，所以需要做的策略選擇集中在產(chǎn)品方面，即：向三四級市場(chǎng)推出什么樣的產(chǎn)品？
　　
　　幾乎所有的企業(yè)都做了相同的選擇：向三四級市場(chǎng)推出低價(jià)格的低端產(chǎn)品。例如惠普向三四級市場(chǎng)推出低端打印機，聯(lián)想推出2999元的“圓夢(mèng)”電腦，這里蘊含著(zhù)一種必然性，因為三四級市場(chǎng)的明顯特點(diǎn)是購買(mǎi)力低于一二級市場(chǎng)。但是推出低端產(chǎn)品決不是價(jià)格戰，也不一定會(huì )損害品牌，這些低端產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)為滿(mǎn)足三四級市場(chǎng)這個(gè)特點(diǎn)細分市場(chǎng)客戶(hù)需求而設計的產(chǎn)品，有很好的性?xún)r(jià)比。
　　
　　多品牌企業(yè)則還需要考慮向三四級市場(chǎng)推出哪個(gè)品牌？有明顯品牌定位的企業(yè)，一般擁有定位于不同市場(chǎng)的品牌，低端市場(chǎng)有低端品牌，這些低端品牌就成為企業(yè)開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)的先鋒。例如，科龍公司的冰箱產(chǎn)品擁有三個(gè)品牌：科龍、容聲和康拜恩，分別定位于高端、中高端和低端市場(chǎng)，科龍和容聲兩個(gè)品牌由來(lái)已久，康拜恩則是專(zhuān)門(mén)為開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)而誕生的，目的就是為了防止低端、低價(jià)格產(chǎn)品銷(xiāo)售模糊科龍和容聲的品牌定位和品牌美譽(yù)度。
　　
　�。�2）一線(xiàn)名牌和二線(xiàn)品牌的三四級市場(chǎng)策略
　　
　　從購買(mǎi)力角度看，三四級市場(chǎng)是典型的低端市場(chǎng)，而低端市場(chǎng)的特征是：對價(jià)格的敏感遠遠超過(guò)對品牌的敏感。這種特點(diǎn)為低價(jià)格產(chǎn)品和弱勢品牌企業(yè)提供了發(fā)展機會(huì )。
　　
　　娃哈哈的非�？蓸�(lè )從一開(kāi)始就是立足農村市場(chǎng)，當非�？蓸�(lè )的市場(chǎng)份額與“兩樂(lè )”接近的時(shí)候，其主要銷(xiāo)售來(lái)源仍然在三四級市場(chǎng)為重心的農村市場(chǎng)。象可口可樂(lè )這樣的一線(xiàn)品牌要想進(jìn)入三四級市場(chǎng)有很多困難，第一個(gè)困難，可口可樂(lè )是單品牌，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的低端產(chǎn)品，所以沒(méi)有專(zhuān)門(mén)面對三四級市場(chǎng)的產(chǎn)品；惠普打印機的情況就好一些，惠普雖然也是單品牌，但是惠普有低端打印機；第二，可口可樂(lè )不可能為了農村市場(chǎng)而改變可口可樂(lè )的定價(jià)，也不可能同樣的可樂(lè )，一二級市場(chǎng)一個(gè)價(jià)格，三四級市場(chǎng)另一個(gè)價(jià)格。由于這兩個(gè)缺點(diǎn)，可口可樂(lè )沒(méi)有合適的產(chǎn)品和配套的定價(jià)措施來(lái)開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)，所以可口可樂(lè )在三四級市場(chǎng)的渠道也就一直沒(méi)有建立起來(lái)，從而給娃哈哈這樣的競爭對手留出了一個(gè)空間。
　　
　　作為一個(gè)規律性現象：一般都是二線(xiàn)品牌首先重視開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)。這個(gè)道理很明顯，因為一線(xiàn)品牌把主要精力放在一二級市場(chǎng)，競爭優(yōu)勢較大；很多二線(xiàn)品牌，在一二級市場(chǎng)的競爭中，總是輸給一線(xiàn)品牌，這逼迫他們另辟蹊徑，尋找競爭機會(huì )較多發(fā)展空間。三四級市場(chǎng)常常被大型企業(yè)看作“雞肋”，但是對二線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，倒不失為一個(gè)機會(huì )，很多二線(xiàn)品牌把資源重點(diǎn)配置到二三級市場(chǎng)，甚至三四級市場(chǎng)。正如前面講到的，雖然三四級市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有一定難度，但是也有一個(gè)好處，就是競爭不太強，毛利比較高。廣闊空間，正是二線(xiàn)品牌一展身手的地方。
　　
　�。�3）三四級市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣
　　
　　正如前面所提到的，三四級市場(chǎng)與一二級市場(chǎng)的差別很大，這就直接導致三四級市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣具有一些獨特的地方。一二級市場(chǎng)媒體發(fā)達，消費者對品牌比較關(guān)注，媒體廣告成為塑造品牌的必要選擇，因為，消費者一般不愿去購買(mǎi)自己沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌。一二級市場(chǎng)較大的銷(xiāo)量也能夠支付得起昂貴的廣告費用。在三四級市場(chǎng)則不然，單個(gè)縣級市場(chǎng)的銷(xiāo)量有限，消費者對品牌的關(guān)注程度又遠遠小于一二級市場(chǎng)。所以，在三四級市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣就具有了幾個(gè)獨特的地方。
　　
　　第一，應該適當借用該三四級市場(chǎng)所屬的一二級市場(chǎng)的廣告輻射。
　　
　　由于電視的普及，廠(chǎng)家在一二級市場(chǎng)做的電視廣告，三四級市場(chǎng)也能收看到，所以，如果廠(chǎng)家已經(jīng)在一二級市場(chǎng)做了很多電視廣告，就不一定也在三四級市場(chǎng)做電視廣告，即使做，也應該少做。
　　
　　第二，以渠道推廣為主。
　　
　　在三四級市場(chǎng)，消費者對品牌關(guān)注度低，但是比較相信終端的推薦，基本上是經(jīng)銷(xiāo)商和終端主推什么品牌，消費者就買(mǎi)什么品牌，企業(yè)可以加大對三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵政策，促使他們權力推廣本企業(yè)產(chǎn)品，這比做廣告省錢(qián)，效果還更好。例如，科龍公司在三四級市場(chǎng)銷(xiāo)售康拜恩冰箱，充分利用了這個(gè)特點(diǎn)，在渠道價(jià)格上，給經(jīng)銷(xiāo)商留出了遠遠大于其它競爭品牌的空間，在沒(méi)有廣告投入支持的情況下，只憑借準確的市場(chǎng)定位，1個(gè)月內就建立了知名度，不到半年的時(shí)間，就迅速成長(cháng)為業(yè)內的知名品牌。
　　
　　在銷(xiāo)售場(chǎng)所方面，只要可能，一定要占領(lǐng)縣級市場(chǎng)的主要大型商店，良好的售點(diǎn)，是產(chǎn)品變相的廣告，很多來(lái)自四級市場(chǎng)的消費者對于大商店里的產(chǎn)品給予了很高的信任。
　　
　　第三，多做一些戶(hù)外廣告。
　　
　　縣城規模較小，即使在華東經(jīng)濟富裕的縣城，一般也只有一個(gè)商業(yè)中心，2－3條主要商業(yè)街，街上很少有戶(hù)外廣告。所以在縣城做路牌、燈箱之類(lèi)的戶(hù)外廣告，比在一級市場(chǎng)做戶(hù)外廣告成本低得多，也容易得多�？h城里大幅戶(hù)外平面廣告牌，一年的費用僅僅是二級城市里相同面積廣告牌費用的十分之一甚至更少，卻能讓整個(gè)縣城的人都看到，不失為一個(gè)明智選擇。
　　
　　第四，根據產(chǎn)品特點(diǎn)，采取一些針對性的推廣方式。
　　
　　除了上述幾個(gè)做法之外，企業(yè)還應該和當地的渠道商共同合作來(lái)做一些有針對性的市場(chǎng)活動(dòng)。例如惠普公司為了開(kāi)辟打印機的三四級市場(chǎng)，嘗試開(kāi)展了一些新穎的售前咨詢(xún)活動(dòng)：如在江蘇的昆山、無(wú)錫等地，開(kāi)展的“中小企業(yè)研討會(huì )”，邀請當地（包括縣級市場(chǎng)）中小企業(yè)的代表人員參加，在現場(chǎng)了解惠普打印與成像產(chǎn)品的性能和使用；在一些企業(yè)、工廠(chǎng)密集，而又離IT產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)較遠的城市，特設了“大篷車(chē)”計劃，產(chǎn)品展覽車(chē)去定期巡展，由惠普的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員根據用戶(hù)的應用環(huán)境和實(shí)際需求，提出購買(mǎi)建議。這些體驗式的售前咨詢(xún)方式，取得了不錯的成果。
　　
　　7.三四級市場(chǎng)的物流問(wèn)題
　　
　　很多企業(yè)之所以對三四級市場(chǎng)望而生畏，原因在于物流困難。小批量提貨、頻繁配送、難以預測的退換貨，給物流造成很大壓力；如果要求經(jīng)銷(xiāo)商多備庫存，則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家帶來(lái)很大財務(wù)負擔，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險也提高了。所以，即使三四級市場(chǎng)毛利較高，有時(shí)也無(wú)法抵消更加高昂的物流成本。
　　
　　如何有效解決物流成本過(guò)于高昂的問(wèn)題，是每一個(gè)試圖進(jìn)入三四級市場(chǎng)的企業(yè)必須面對的問(wèn)題�？偨Y國內企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗，大約有以下8個(gè)方法來(lái)解決物流問(wèn)題。
　　
　　第一個(gè)方法是采取“按需定制”，即客戶(hù)先下訂單，再由經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家進(jìn)貨銷(xiāo)售。這種做法適用于采購金額較大、且對交貨期比較寬松的采購。例如，商業(yè)用戶(hù)批量購買(mǎi)電腦、打印機、服務(wù)器、大量家具等，或者個(gè)人購買(mǎi)摩托車(chē)、筆記本電腦等單價(jià)較高商品。
　　
　　第二個(gè)方法是推出一款或幾款產(chǎn)品，而不是推出多款、全系列產(chǎn)品。無(wú)論是惠普推出打印機、聯(lián)想推出電腦，還是康佳推出彩電，都是只有幾個(gè)種類(lèi)產(chǎn)品，甚至只有一種產(chǎn)品，這些企業(yè)有很多種類(lèi)的產(chǎn)品，甚至包括從低端到高端的全系列產(chǎn)品，那為什么只在三四級市場(chǎng)銷(xiāo)售幾款產(chǎn)品呢？原因之一是：產(chǎn)品種類(lèi)少了，庫存量相應也小，渠道壓貨也少，對廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都是明智選擇。
　　
　　第三個(gè)方法是以縣級的核心代理或核心專(zhuān)賣(mài)店作為該縣或鄰近幾個(gè)縣的物流節點(diǎn)，其他代理商和零售店基本不存貨或少量存貨，而是在有了訂單之后再直接從核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。從這里可以看出三級市場(chǎng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商的重要作用，他們發(fā)揮的這種承上啟下的蓄水池作用，可以大幅減少物流成本。
　　
　　第四個(gè)方法，建設營(yíng)銷(xiāo)信息系統，調劑幾個(gè)縣或更大區域內的庫存，減少渠道內的貨物積壓或結構性短缺。某些產(chǎn)品規格較多，例如皮鞋，這時(shí)就會(huì )出現這樣的情況：甲縣的庫存中有大量A類(lèi)皮鞋庫存，B類(lèi)、C類(lèi)皮鞋卻短缺；鄰近的乙縣卻有很多B類(lèi)皮鞋庫存，但是缺乏A類(lèi)皮鞋；丙縣、丁縣的庫存和缺貨情況又有所不同。這種市場(chǎng)結構性的差別會(huì )造成渠道中出現大量結構性庫存，如果能夠互相調劑，則庫存就會(huì )大幅下降。某些產(chǎn)品有保值期要求，結構性庫存差別還可能造成大量的廢品，則成本就更高。這種問(wèn)題不僅在三四級市場(chǎng)存在，在一二級市場(chǎng)也存在，但是由于單個(gè)縣級市場(chǎng)銷(xiāo)量小，而縣級市場(chǎng)數量多，所以，一旦出現這種結構性積壓，庫存總量會(huì )非常大，嚴重性會(huì )超過(guò)一二級市場(chǎng)的同樣情況。建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統可以有效解決這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)及時(shí)了解各地庫存和銷(xiāo)售情況，在配送時(shí)避免盲目性，最大限度使渠道中的“貨”流動(dòng)起來(lái)，從而降低無(wú)效的壓貨。某些類(lèi)型產(chǎn)品，例如藥品、鞋類(lèi)產(chǎn)品品質(zhì)較多，則通過(guò)信息管理系統得到的收益也最明顯。
　　
　　第五個(gè)方法，在產(chǎn)品設計方面，要更加簡(jiǎn)單、性能要穩定，減少產(chǎn)品出故障的機會(huì )。面向三四級市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要“皮實(shí)”，不僅在制造工藝上要保證質(zhì)量，尤其要在產(chǎn)品設計方面，采用成熟技術(shù)、使用簡(jiǎn)單的結構、省略一些可有可無(wú)的功能，可以有效提高產(chǎn)品的穩定性，降低產(chǎn)品因為多次運輸、不規范使用而出現故障的幾率，從而減少退換貨、減少返修，減小對物流的壓力。
　　
　　第六個(gè)方法，在制造質(zhì)量方面，不能因產(chǎn)品是低端而降低對質(zhì)量控制，最終加大售后維修的壓力，在三四級市場(chǎng)的售后服務(wù)的成本會(huì )高于一二級市場(chǎng)。某些企業(yè)為三四級市場(chǎng)推出低價(jià)產(chǎn)品，就不注意生產(chǎn)質(zhì)量，或者不顧一切地使用低成本的配件，造成產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而頻繁的返修抵消了產(chǎn)品的高毛利。此外，因為縣級經(jīng)銷(xiāo)商一般缺乏維修能力，問(wèn)題產(chǎn)品要返回到一二級城市去維修，對物流造成壓力。所以，必須在源頭采取措施，通過(guò)保證質(zhì)量來(lái)減小物流和維修的成本。
　　
　　第七個(gè)方法，與第三方物流合作�，F在很多專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)已經(jīng)能夠把物流的末梢延伸到縣級城市，在很多縣建立了小型周轉倉庫。這些物流企業(yè)由于物流的規模大，所以物流成本比較低。廠(chǎng)家可以根據自己業(yè)務(wù)所覆蓋的區域特點(diǎn)，選擇與專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)合作，由他們負責把貨物配送到縣級市場(chǎng)。產(chǎn)品的退換貨也可以由他們負責運回到企業(yè)指定的區域市場(chǎng)中的某個(gè)中心城市，或者積少成多之后直接送回廠(chǎng)家總部。
　　
　　第八種方法，由縣級經(jīng)銷(xiāo)商直接送貨。這種方法適合于蘇南、浙江等部分經(jīng)濟發(fā)達地區，這些地區人口稠密、村鎮距離較近，消費能力強，所以在銷(xiāo)售規模上能夠承受送貨的成本。蘇南地區已經(jīng)有很多經(jīng)銷(xiāo)商認識到了這個(gè)商機，他們直接派業(yè)務(wù)人員開(kāi)車(chē)去送貨，送貨價(jià)格與村鎮的小超市自己去市場(chǎng)采購的價(jià)格一致，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部車(chē)，每人每天開(kāi)車(chē)跑十家農村超市，每人能夠回款4萬(wàn)元左右，業(yè)務(wù)量非�？捎^(guān)。
　　
　　上述8種方法，不一定適用于所有企業(yè)，企業(yè)可以根據自己企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)狀況而選擇其中幾種方法。