還未來(lái)得及細細回味，2013年的日歷便已悄然翻開(kāi)�；厥准壹徯袠I(yè)走過(guò)的2012年，可謂百般滋味。2013年，在渠道拓展、品牌建設方面，許多企業(yè)家依然要咀嚼甜蜜的煩惱。
　　
　　我們希望2013年對于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新征程的開(kāi)啟，尤其在渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展和加盟商資源整合方面，期待能有新?tīng)I銷(xiāo)模式、新渠道出現，推動(dòng)家紡行業(yè)在波譎云詭的市場(chǎng)競爭中穩步前行。
　　
　　針對家紡行業(yè)在未來(lái)渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中可能遇到的十大渠道難題,小編支招供家紡企業(yè)參考。
　　
　　1“假日經(jīng)濟”如何既促銷(xiāo)售又保利潤？
　　
　　現在幾乎每個(gè)月都有節日，大到“五一”、“十一”，小到“婦女節”、“睡眠日”，每個(gè)節日都是促銷(xiāo)由頭，企業(yè)要想達到“假日經(jīng)濟”的效果，關(guān)鍵是要有策劃性。如去年4月中旬，新光天地就向會(huì )員發(fā)放了店慶消費指南，介紹各個(gè)品牌的新品和活動(dòng)力度�？ㄈ鎏鞁山璐藱C會(huì )，重點(diǎn)展示了自己新品的圖片，并介紹了品牌自身的特別活動(dòng)�？吹叫麄鲀缘�消費者可以提前欣賞，產(chǎn)生先入為主的印象，從而有目的的購物。
　　
　　品牌首先要正視“假日經(jīng)濟”這一概念，別把其當作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品促銷(xiāo)，應將產(chǎn)品與節日相關(guān)聯(lián)，才能事半功倍。如臨近“母親節”時(shí)，很多品牌就進(jìn)行了有目的性的策劃——在媒體中宣傳健康睡眠對老年人的重要性。若此時(shí)能進(jìn)一步主動(dòng)出擊，如在專(zhuān)柜中開(kāi)辟出一片功能性家紡產(chǎn)品天地，或將各種利于睡眠的枕頭擺放在顯眼位置，甚至幾個(gè)品牌聯(lián)合商場(chǎng)共同舉辦一個(gè)健康家紡產(chǎn)品薈萃，或許就比被動(dòng)等待消費者來(lái)尋找更提高銷(xiāo)售量。
　　
　　2“快時(shí)尚”發(fā)展模式是否適用？
　　
　　在眾多家紡品牌中，多喜愛(ài)家紡在成立之初就將時(shí)尚家紡和大眾家紡的理念引入業(yè)內，旗幟鮮明地將品牌定位為個(gè)性獨特的時(shí)尚家紡，并以高性?xún)r(jià)比的平價(jià)營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)全力開(kāi)拓中高端市場(chǎng)。在多喜愛(ài)看來(lái)，引入“快時(shí)尚”是一種全新的品牌理念。
　　
　　在過(guò)去，人們將家紡定義為一種耐用品。而隨著(zhù)“70后”、“80后”乃至“90后”等一批年輕白領(lǐng)成為家紡產(chǎn)品的主力購買(mǎi)人群后，家紡企業(yè)就要開(kāi)始將現有的消費人群與傳統消費人群的購買(mǎi)習慣和心理做一個(gè)精細化的比較。為此，多喜愛(ài)家紡將營(yíng)銷(xiāo)模式和節奏定在了“快”上，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、更新周期都要快，除保留少量的經(jīng)典款外，要不斷地上市新品，提高消費者的購買(mǎi)頻率。據悉，多喜愛(ài)家紡每年有200余款新品上市，終端店鋪櫥窗陳列主題變換頻率更是半月一次，幾乎周周有新品。品牌通過(guò)時(shí)尚靚麗的終端形象和櫥窗設計奪人眼球，引人入店，進(jìn)而產(chǎn)生即興消費。
　　
　　3企業(yè)微博怎樣不變“僵尸”？
　　
　　編輯答疑：2012年，微博遍地開(kāi)花。不僅個(gè)人注冊微博，企業(yè)也注冊微博。仔細觀(guān)察家紡企業(yè)品牌的微博，會(huì )發(fā)現一些品牌把它當成了一個(gè)和消費者溝通的絕好機會(huì )，而有些品牌則沒(méi)有用心經(jīng)營(yíng)，只把微博當作一個(gè)最簡(jiǎn)單的宣傳媒介，運作并不成功。
　　
　　用心的品牌會(huì )利用微博告訴消費者如何養生、如何搭配、如何利用舊物打造溫馨家居環(huán)境，像和朋友聊天一樣，輕松自在的氛圍和實(shí)用的建議自然吸引了“消費者粉絲”。如凱盛、羅萊等品牌擁有上萬(wàn)名微博“粉絲”，轉發(fā)量很高，良好的口碑一傳十，十傳百，口碑營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)一箭雙雕。
　　
　　而一些企業(yè)的微博則體現其對付心理，其內容僅僅是這款產(chǎn)品受到好評，那款產(chǎn)品銷(xiāo)售量大。這樣的微博內容不僅讓人覺(jué)得企業(yè)缺乏誠意，而且讓人質(zhì)疑其消息的準確性，有夸大事實(shí)、不實(shí)宣傳的嫌疑。發(fā)微博并不是單純跟風(fēng)、追潮流的一件事，它確實(shí)能幫助企業(yè)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，但微博也是一把雙刃劍，微博內容虛假、無(wú)趣，會(huì )使企業(yè)在消費者心中留下不好的印象，降低品牌威信。
　　
　　4布藝品牌營(yíng)銷(xiāo)如何更吸引眼球？
　　
　　編輯答疑：由于布藝品牌很少有機會(huì )與終端消費者接觸，因此，消費者對布藝品牌沒(méi)有概念，缺乏認知度�？梢哉f(shuō)，在窗簾布藝世界，消費者不會(huì )像選購服裝或床品那樣，先看品牌，后挑產(chǎn)品，而是先明確去哪兒買(mǎi)，也就是銷(xiāo)售渠道，再從渠道中挑選適合產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，渠道對窗簾布藝產(chǎn)品非常重要。
　　
　　如今，店中店形式在布藝渠道非常普遍，消費者不僅因某個(gè)知名市場(chǎng)渠道慕名前來(lái)，更被其中的某個(gè)店鋪吸引。通常，這樣的店鋪有自己的名稱(chēng)，而且同時(shí)代理幾個(gè)品牌，并將代理品牌的產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)，在店中形成統一的風(fēng)格，將自己打造成品牌店鋪。目前，這種銷(xiāo)售模式受到渠道商和廠(chǎng)家的認可。消費者可以挑選到更多品牌的產(chǎn)品，并且將不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行混搭，形成新的風(fēng)格。
　　
　　整體軟裝配套經(jīng)營(yíng)模式則是未來(lái)布藝銷(xiāo)售的發(fā)展方向，其準入門(mén)檻相對較高，但經(jīng)營(yíng)成本卻相對偏低�，F在，奧坦斯布藝已開(kāi)始作戰略性嘗試，目前已完成中試階段，即將進(jìn)入大試階段。等試行成功后，將快速進(jìn)行復制。
　　
　　5產(chǎn)品陳列如何帶動(dòng)消費？
　　
　　編輯答疑：現在，軟裝跨界整合已逐漸成為了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢，因此，當家紡、家飾、家具產(chǎn)品會(huì )聚在一起銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品搭配的協(xié)調性和風(fēng)格統一性會(huì )直接影響其銷(xiāo)量。所以，如何陳列、搭配產(chǎn)品，是家紡終端服務(wù)人員需要掌握的重要銷(xiāo)售技巧。
　　
　　首先，櫥窗是消費者了解品牌產(chǎn)品的第一途徑，櫥窗產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要。在進(jìn)行櫥窗陳列時(shí)，品牌首先要考慮顧客的視線(xiàn)。據研究，成年人最佳的視野高度約為120厘米，因此，在櫥窗內陳列的床品應該和顧客視線(xiàn)保持相同高度。同時(shí)，應將當季熱銷(xiāo)和促銷(xiāo)的床品擺放在櫥窗內最醒目的位置。
　　
　　其次，產(chǎn)品的陳列要按風(fēng)格和色彩劃分。以往，家紡品牌的終端陳列都是按照產(chǎn)品的類(lèi)別劃分，雖一目了然，但卻缺少觀(guān)賞性。而且當家紡、家飾、家具產(chǎn)品一同展示時(shí)，再以類(lèi)劃分就行不通了，這就需要終端服務(wù)人員具有較高的陳列技能，通過(guò)同一風(fēng)格或同一色系的家居產(chǎn)品展示，實(shí)現生活場(chǎng)景的再現，使消費者在購買(mǎi)家居用品時(shí)，可以根據個(gè)人的風(fēng)格喜好和房間的大小格局，將一整套的家居產(chǎn)品搬回家。
　　
　　6電商獨立運作能否調和線(xiàn)上線(xiàn)下矛盾？
　　
　　編輯答疑：作為家紡電商領(lǐng)域的佼佼者，博洋家紡的成功經(jīng)驗為許多企業(yè)提供了借鑒。博洋認為，線(xiàn)上線(xiàn)下必須拆分，要讓電子商務(wù)獨立運作，否則必定失去競爭力。電子商務(wù)絕對不能和傳統渠道混合來(lái)做，如果只是把電商作為企業(yè)下面的一個(gè)部門(mén)來(lái)對待，那么當電商渠道與傳統渠道出現矛盾時(shí)，傳統渠道處于強勢地位這一現實(shí)必然要電商渠道作出犧牲。在這樣的情況下，電子商務(wù)永遠不可能發(fā)展起來(lái)。
　　
　　然而，組織結構上的獨立，只是電商獨立之路的一部分，更為重要的是，企業(yè)家必須從內心樹(shù)立起讓電商獨立經(jīng)營(yíng)的理念。否則，組織上的獨立最終也只能流于形式。博洋家紡早就開(kāi)始加強研發(fā)能力，明顯區分線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品，通過(guò)對線(xiàn)上線(xiàn)下的目標人群規劃，博洋旗下同時(shí)運作多個(gè)品牌。樂(lè )+、棉朵品牌專(zhuān)注于線(xiàn)上；強調睡眠功能性的品牌——喜布諾，以及針對農村和賣(mài)場(chǎng)的品牌——艾維等，將產(chǎn)品分流，區分了線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售，這樣一來(lái)就不存在線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品因打價(jià)格戰而削弱品牌整體實(shí)力。
　　
　　7家紡渠道能否復制“電器”模式？
　　
　　編輯答疑：家紡渠道一開(kāi)始就是采用專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜兩種主要模式�，F在看來(lái)，這兩種渠道都存在著(zhù)嚴重的弊端，專(zhuān)賣(mài)店模式非常浪費資源，顧客挑選余地有限，集客能力有限，而且隨著(zhù)商鋪資源的緊缺，專(zhuān)賣(mài)店的運作費用會(huì )越來(lái)越大；在商場(chǎng)專(zhuān)柜模式中，家紡行業(yè)的整體贏(yíng)利水平偏低，受到其他行業(yè)的排擠和打壓，更是處于“上天入地”的尷尬局面，影響家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　　面對這樣的情況，類(lèi)似國美、蘇寧那樣的大規模一站式專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)的渠道模式就成為企業(yè)的第三條出路，這種模式對消費者來(lái)說(shuō)很便利，對于家紡品牌來(lái)說(shuō)能更有效的突出品牌形象，對于終端渠道來(lái)說(shuō)則可以整合資源，提高銷(xiāo)售效率。家紡集成店模式可謂是專(zhuān)賣(mài)店外延的一種形式，將專(zhuān)賣(mài)店的作用進(jìn)一步放大，滿(mǎn)足消費者更高的購物需求，從某種意義上來(lái)說(shuō)，也反映出渠道未來(lái)的發(fā)展方向。
　　
　　8軟裝跨界整合之路還有多遠？
　　
　　編輯答疑：跨界聯(lián)盟在家紡行業(yè)中，還是一種比較創(chuàng )新的商業(yè)運行模式�？缃缏�(lián)盟需要解決的問(wèn)題還有很多，諸如從行業(yè)協(xié)會(huì )達成共識，到經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同，再過(guò)渡到普通員工內心的主動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)，家紡企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中會(huì )遇到更多的考驗和問(wèn)題。因而，如何達成行業(yè)跨界合作，成就“大家居”產(chǎn)業(yè)，是企業(yè)走可持續發(fā)展之路將要面臨的課題，也是今后中國整體家裝的核心議題。
　　
　　家居行業(yè)要想從松散型過(guò)渡到緊密型，進(jìn)行整個(gè)行業(yè)資源的大整合，還需要很多的合作基礎，這些基礎包括：研發(fā)系統創(chuàng )新、終端專(zhuān)賣(mài)店建設、贏(yíng)利模式探索、整合資源能力提升等方面，這些均是深層次的整合，需要行業(yè)間進(jìn)行更深入的嘗試和探討。
　　
　　同時(shí)，家紡企業(yè)若想在跨界聯(lián)盟中成功，首先要增強企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，因為跨界聯(lián)盟的目的是實(shí)現強強聯(lián)合、共同發(fā)展，企業(yè)只有不斷增強自身的實(shí)力，才能實(shí)現“1+1>2”的效果，才能在拓展渠道之路上越走越遠、越走越寬。
　　
　　9加盟商未來(lái)面臨哪些營(yíng)銷(xiāo)挑戰？
　　
　　編輯答疑：第一，家紡品牌企業(yè)移庫，給加盟商帶來(lái)的資金挑戰。全球經(jīng)濟形勢不斷惡化，按照傳統營(yíng)銷(xiāo)方式運作的家紡加盟商，其已經(jīng)營(yíng)業(yè)的家紡門(mén)店將面臨單店贏(yíng)利乏力，促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想，家紡品牌企業(yè)持續壓貨，市場(chǎng)內需增長(cháng)乏力，樣板市場(chǎng)建設達不到理想效果等諸多壓力和挑戰。
　　
　　第二，家紡市場(chǎng)持續低迷給加盟商帶來(lái)的信心挑戰。2012年，中國內需市場(chǎng)迎來(lái)了不可避免的熊市，2013年~2017年，新的增長(cháng)趨勢，將帶來(lái)股市、樓市和內需市場(chǎng)的新動(dòng)力。這種趨勢所帶來(lái)的發(fā)展預期與現實(shí)的悲觀(guān)情緒，哪一個(gè)成為加盟商的判斷標準是直接影響家紡企業(yè)加盟商能否挺得住低迷時(shí)期的打壓，實(shí)現突圍的決定因素。
　　
　　第三，樣板市場(chǎng)運作模式給加盟商帶來(lái)的創(chuàng )新挑戰。為應對市場(chǎng)變化，加盟商需要改變傳統的銷(xiāo)售模式，量身定制屬于自己的樣板市場(chǎng)運作模式，比如有針對性的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)模式、設計師聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式、銀行渠道運作模式、團購公關(guān)模式、關(guān)聯(lián)行業(yè)贈品營(yíng)銷(xiāo)模式等。
　　
　　10“一體兩翼”渠道模式如何實(shí)現？
　　
　　編輯答疑：“一體”即直營(yíng)+加盟所構成的實(shí)體銷(xiāo)售渠道；“兩翼”即以電子商務(wù)+異業(yè)聯(lián)盟所構成的創(chuàng )新銷(xiāo)售渠道。一體兩翼，可謂是虛實(shí)結合的專(zhuān)賣(mài)店模式，即在實(shí)體銷(xiāo)售店中，植入電子商務(wù)網(wǎng)購終端和團購服務(wù)體系，不僅把客戶(hù)請進(jìn)來(lái)，更要通過(guò)電子商務(wù)和團購客戶(hù)讓品牌產(chǎn)品走出實(shí)體店銷(xiāo)售，實(shí)現加盟店業(yè)績(jì)的幾何倍數增長(cháng)。
　　
　　真愛(ài)美家就是“一體兩翼”渠道模式的踐行者。第一“翼”是做電子商務(wù)模式，與個(gè)人零售商相比，真愛(ài)美家擁有自己的大工廠(chǎng)，是源產(chǎn)地供貨商，可以提供物美價(jià)廉的商品，這是真愛(ài)美家做電子商務(wù)的核心優(yōu)勢，也是未來(lái)成功的基石。第二“翼”是“異業(yè)聯(lián)盟”，真愛(ài)美家要在不同行業(yè)間形成聯(lián)盟，比如與日化品牌合作，為其提供作為促銷(xiāo)品或禮品兌換的床上用品或毛毯。真愛(ài)美家作為毛毯行業(yè)的龍頭企業(yè)，不僅可以提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，還可以提供豐富前沿的創(chuàng )意設計，這是與異業(yè)龍頭企業(yè)合作的基礎。