為何很多人把一門(mén)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)倒背如流，卻往往做不好營(yíng)銷(xiāo)呢?因為社會(huì )學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的血脈，心理學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的靈魂，如果把社會(huì )學(xué)和心理學(xué)拿掉，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)就僅剩下了一個(gè)骨架。有位國寶級的國學(xué)大師曾經(jīng)偷偷告訴我：心理學(xué)的鼻祖是《心經(jīng)》，而學(xué)心理學(xué)的人卻少有人知道，那可真是一個(gè)“悲劇”!你喜歡看喜劇，還是喜歡看悲劇?如果你喜歡看喜劇，你可能經(jīng)常被劇情逗得樂(lè )翻天，甚至笑出了眼淚;如果你喜歡看悲劇，你也可能經(jīng)常被劇情深深感動(dòng)，悲痛地留下了眼淚。無(wú)論你是笑出了淚，還是痛出了淚，只要你流淚了，說(shuō)明你是一個(gè)感情豐富的人，同時(shí)，也表明你是一個(gè)容易上當受騙的人。因為有位悲劇大師說(shuō)過(guò)：“悲劇就是欺騙，在這種欺騙中，騙人者比不騙人者更誠實(shí)，受騙者遠比未受騙者要聰明”。喜劇或者悲劇的作者和演員用虛構的故事情節來(lái)贏(yíng)得觀(guān)眾的心，撼動(dòng)觀(guān)眾的感情，顯然是在欺騙觀(guān)眾，但他們仍然是誠實(shí)的;同樣，觀(guān)眾如醉如癡地跟著(zhù)故事情節，悲歡離合，或喜或悲，他們不僅甘心受騙，而且還在享受受騙�？此破垓_，實(shí)則誠實(shí)!

　　如今，掛在很多營(yíng)銷(xiāo)人士嘴上的一句口頭禪就是：“賣(mài)出去就是硬道理”，這個(gè)道理真的“夠硬”嗎?還是日漸“微軟”了呢?其實(shí)，能夠把產(chǎn)品賣(mài)出去的，僅僅只能算是初級水平的營(yíng)銷(xiāo)人，俗話(huà)說(shuō)，吃虧上當，只有一回;真正的營(yíng)銷(xiāo)高手，不僅僅能把產(chǎn)品賣(mài)給別人，還能讓別人從心動(dòng)、到感動(dòng)、再到依賴(lài)和忠誠，因為人是有感情的動(dòng)物。俗話(huà)說(shuō)，人情債是永遠還不完的債，如果你能感動(dòng)別人，你就能賣(mài)給他任何你想賣(mài)給他的東西。很多人都說(shuō)做保險銷(xiāo)售是很低級的工作，很多人對保險業(yè)務(wù)員更是如避蚊蠅般退避三舍，但是你想過(guò)沒(méi)有，如果上帝托夢(mèng)告訴你明天你就可能離開(kāi)這個(gè)世界，而恰好就在昨天有個(gè)總是纏著(zhù)你、煩著(zhù)你的保險業(yè)務(wù)員，好不容易才讓你買(mǎi)了一個(gè)大保險單，那么，你現在會(huì )怎么看他呢?你是不是應該對他感恩戴德呢?有句話(huà)，我很欣賞：“一個(gè)人深處隧道，他看到的就只是前后非常狹窄的視野”。

　　營(yíng)銷(xiāo)的本意是先營(yíng)后銷(xiāo)，營(yíng)什么?贏(yíng)人心!無(wú)論你的財力多么雄厚，無(wú)論你的工廠(chǎng)多么雄偉，無(wú)論你的產(chǎn)品多么優(yōu)質(zhì)，能夠助推企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現驚險一躍的，還是消費者對你的感受。無(wú)疑，社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)是最高級別的營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)之所以有如此威力，那是因為企業(yè)不單將產(chǎn)品鋪到了消費者的家門(mén)口，更是鋪到了消費者的心里�？纯磭鴥韧獾拿�企在做什么就明白其中的深意了，貝納通的彩色聯(lián)合國是建立在社會(huì )公益活動(dòng)基礎上的，其不斷鼓動(dòng)人們與恐怖主義、環(huán)境污染、種族歧視、艾滋病等做著(zhù)不竭的抗爭。蒙牛在“非典”初期率先向國家衛生部捐款100萬(wàn)元，成為衛生部紅榜上中國首家捐款抗擊“非典”的企業(yè)�！胺堑洹焙笃�，蒙牛又發(fā)出了“向人民教師送健康”的倡議，向17個(gè)城市的約125萬(wàn)名教師，每人贈飲一箱蒙牛牛奶。

　　我曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)深受感動(dòng)的電視節目，談的是一個(gè)女孩身患怪病，幾乎癱瘓在床，形同植物人一般，她的父母早逝，只有一個(gè)年邁的爺爺;她的爺爺非常疼愛(ài)她，為了治愈她的疾病，變賣(mài)了家里的所有財產(chǎn)，還欠下了幾十萬(wàn)的外債，四處求醫問(wèn)藥，能找到的名醫和偏方都找了、用了，還是沒(méi)有任何效果。這件事引起了媒體的關(guān)注，希望能夠得到社會(huì )的資助，來(lái)拯救這個(gè)年輕的生命，有家經(jīng)營(yíng)多功能磁療保健按摩床的企業(yè)主動(dòng)承擔了這個(gè)重任，贈送給這位女孩一臺價(jià)值上萬(wàn)元的按摩床，再配合多位專(zhuān)家的綜合治療，這位女孩的怪病竟然完全康復，一時(shí)間成為媒體競相傳播的超級新聞，這種神奇的按摩床也立刻暢銷(xiāo)起來(lái)，那家生產(chǎn)企業(yè)的謎底也每每在新聞的末尾揭開(kāi)，竟然是中脈集團。中脈集團用感動(dòng)打進(jìn)了消費者的心，也就解決了產(chǎn)品的療效信任問(wèn)題，也就打開(kāi)了消費者的荷包。

　　國外有一家著(zhù)名的DIY家裝連鎖店，其成功的秘訣就是為消費者省錢(qián)，每個(gè)員工的首要職責是告訴消費者采用哪些裝修材料、工具既能滿(mǎn)足他們的要求，又能最省錢(qián)。有一位消費者為了解決一個(gè)難題，欲購買(mǎi)一套價(jià)值5000美元的工具，一名員工為其提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的解決方案，只花了5美元，消費者能不感動(dòng)嗎?下一次需要時(shí)能不來(lái)嗎?不言而喻。許多人會(huì )說(shuō)這樣的商店太傻了，應該讓消費者盡量多花錢(qián)，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。這家商店這樣為消費者著(zhù)想，得到實(shí)惠的消費者奔走相告，廣告費分文未花，每天的來(lái)客常常多的裝不下，生意好的不得了，有了人氣，財源自然滾滾而來(lái)。麥當勞看到北京的市民去買(mǎi)月票很不方便，因為當時(shí)北京辦月票網(wǎng)點(diǎn)太少，市民經(jīng)常在外面排隊，風(fēng)吹日曬的，人家麥當勞就主動(dòng)承擔這份責任，同意幫助辦理月票手續，專(zhuān)門(mén)把自己的大廳讓出來(lái)一塊辦理月票，這回老百姓不用排隊了，不用在外面暴曬了，還有地方坐，也方便多了。但是你想啊，老百姓去麥當勞也就多了，去一次等的過(guò)程中渴了就買(mǎi)點(diǎn)喝的，餓了就買(mǎi)點(diǎn)吃的，麥當勞也賺了，而且，麥當勞的表現贏(yíng)得了社會(huì )的尊重，有些媒體對其還進(jìn)行了報道，這也成了一個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例被廣為傳頌。

　　曾經(jīng)有一位老太太向一家諾德斯特姆連鎖店提出退換汽車(chē)輪胎的要求，由于老太太沒(méi)有店里的購物發(fā)票，該店的員工只是簡(jiǎn)單地問(wèn)她買(mǎi)輪胎時(shí)花了多少錢(qián)，她告訴員工自己花了多少錢(qián)，于是員工高高興興地將購買(mǎi)輪胎的款項如數退還給了她，故事講到這里，并沒(méi)有什么不同尋常之處，只不過(guò)，大部分故事都不大可能在大眾中間產(chǎn)生如此大的影響力。真正非同尋常的是，諾德斯特姆連鎖店根本就不賣(mài)輪胎!這個(gè)故事是由湯姆彼得斯先推廣開(kāi)來(lái)的，它為其做得這次免費宣傳價(jià)值幾百萬(wàn)美元;而諾德斯特姆連鎖店只花了29美元的輪胎價(jià)格就為成功為自己做了這一絕妙的廣告。聯(lián)邦快遞的故事是這樣的，當聯(lián)邦快遞公司的一架班機從阿拉斯加起飛之后，有人發(fā)現一個(gè)包裹被落在阿拉斯加的停機坪上，于是，公司的一位員工押下自己的信用卡租用了一架直升機，親自將這個(gè)包裹送到收件人手中，這又是一個(gè)靠2000美元投資為自己的服務(wù)做了價(jià)值幾百萬(wàn)美元的廣告的例子。在日本東京奧達克余百貨公司的一天下午，售貨員彬彬有禮地接待了一位來(lái)買(mǎi)唱機的女顧客。售貨員為她挑了一臺未啟封的“索尼”牌唱機。事后，售貨員清理商品時(shí)發(fā)現，原來(lái)是錯將一個(gè)空心唱機貨樣賣(mài)給了那位美國女顧客。于是，立即向公司警衛做了報告。警衛四處尋找那位女顧客，但不見(jiàn)蹤影。經(jīng)理接到報告后，覺(jué)得事關(guān)顧客利益和公司信譽(yù)，非同小可，馬上召集有關(guān)人員研究。當時(shí)只知道那位女顧客叫基泰絲，是一位美國記者，還有她留下的一張“美國快遞公司”的名片。據此僅有的線(xiàn)索，奧達克余公司公關(guān)部連夜開(kāi)始了一連串接近于大海撈針的尋找。先是打電話(huà)，向東京各大旅館查詢(xún)，毫無(wú)結果。后來(lái)又打國際長(cháng)途，向紐約的“美國快遞公司”總部查詢(xún)，深夜接到回話(huà)，得知基泰絲父母在美國的電話(huà)號碼。接著(zhù)，又給美國掛國際長(cháng)途，找到了基泰絲的父母，進(jìn)而打聽(tīng)到基泰絲在東京的住址和電話(huà)號碼。幾個(gè)人忙了一夜，總共打了35個(gè)緊急電話(huà)。第二天一早，奧達克余公司給基泰絲打了道歉電話(huà)。幾十分鐘后，奧達克余公司的副經(jīng)理和提著(zhù)大皮箱的公關(guān)人員，乘著(zhù)一輛小轎車(chē)趕到基泰絲的住處。兩人進(jìn)了客廳，見(jiàn)到基泰絲就深深鞠躬，表示歉意。除了送來(lái)一臺新的合格的“索尼”唱機外，又加送著(zhù)名唱片一張，蛋糕一盒和毛巾一套。接著(zhù)副經(jīng)理打開(kāi)記事簿，宣讀了怎樣通宵達旦查詢(xún)基泰絲住址及電話(huà)號碼，及時(shí)糾正這一失誤的全部記錄。這時(shí)，基泰絲深受感動(dòng)，她坦率地陳述了買(mǎi)這臺唱機，是準備作為見(jiàn)面禮，送給東京外婆家的�；氐阶∷�后，她打開(kāi)唱機試用時(shí)發(fā)現，唱機沒(méi)有裝機心，根本不能用。當時(shí)，她火冒三丈，覺(jué)得自己上當受騙了，立即寫(xiě)了一篇題為《笑臉背后的真面目》的批評稿，并準備第二天一早就到奧達克余公司興師問(wèn)罪。沒(méi)想到，奧達克余公司糾正失誤如同救火，為了一臺唱機，花費了這么多的精力。這些做法，使基泰絲深為敬佩，她撕掉了批評稿，重寫(xiě)了一篇題為《35次緊急電話(huà)》的特寫(xiě)稿�！�35次緊急電話(huà)》稿件見(jiàn)報后，反響強烈，奧達克余公司因一心為顧客而名聲鵲起，門(mén)庭若市。后來(lái)，這個(gè)故事被美國公共關(guān)系協(xié)會(huì )推薦為世界性公共關(guān)系的典范案例。一對夫婦圣誕節前來(lái)到美國著(zhù)名的諾頓百貨，他們想為女婿買(mǎi)幾件襯衫，可不清楚尺寸。年輕的導購小姐建議他們用店里的電話(huà)問(wèn)一下。顧客提醒是遠在350公里以外的長(cháng)途電話(huà)。但這位小姐還是把電話(huà)遞給他們。結果這對夫婦問(wèn)清后買(mǎi)到了滿(mǎn)意的襯衫，十分開(kāi)心愉快地笑了。他們之所以感到開(kāi)心，是因為“諾頓花了75美分讓他們打了這個(gè)電話(huà)”。實(shí)際上人家從他們那里賺到了50美元并拉住了他倆�！岸嘟o一點(diǎn)”，有時(shí)能起到讓顧客感動(dòng)的效果。

　　在2008年5月18日，在以“愛(ài)的奉獻——抗震救災募捐晚會(huì )”為主題的四川汶川大地震賑災晚會(huì )上，一家民營(yíng)企業(yè)在央視一號演播大廳釋放了一顆重量級煙花彈，一個(gè)捐款巨星從災后的廢墟中站了起來(lái)，這個(gè)巨星就是王老吉的品牌運營(yíng)商“加多寶集團”，這顆重量級煙花彈就是高達“一億元”的巨額捐款。一時(shí)間，怕上火就要喝的、紅紅火火的王老吉，再次成了萬(wàn)眾矚目的新聞焦點(diǎn)，不過(guò)，到了當日晚上，這個(gè)新聞焦點(diǎn)就轉移了戰場(chǎng)，從電視侵入了網(wǎng)絡(luò )，在天涯社區上出現了一篇“封殺王老吉”的通緝令，帖子主題為“讓王老吉從中國的貨架上消失!封殺它!”，很多義憤填膺的網(wǎng)民沖進(jìn)帖子，要封殺這群掀起惡浪的幕后黑手，沖進(jìn)去后，才發(fā)現，這里竟然別有洞天，只見(jiàn)帖子內容板上寫(xiě)著(zhù)：“作為中國民營(yíng)企業(yè)的王老吉，一下就捐款一個(gè)億，真的太狠了，網(wǎng)友一致認為：不能在讓王老吉的涼茶出現在超市的貨架上，見(jiàn)一罐買(mǎi)一罐，堅決買(mǎi)空王老吉的涼茶，今年爸媽不收禮，收禮就收王老吉!支持國貨，以后我就喝王老吉了，讓王老吉的涼茶不夠賣(mài)!讓他們著(zhù)急去吧!”。再看后面的很多跟帖，也發(fā)覺(jué)不對味，有的跟帖激情勃發(fā)：“患難見(jiàn)真情，真愛(ài)王老吉”，“今年夏天不喝水 要喝就喝王老吉”，有的跟帖豪情萬(wàn)丈：“中國人，只喝王老吉”，“加多寶捐了一億，我們要買(mǎi)光它的產(chǎn)品，讓它賺十億”。如果說(shuō)，王老吉東家的一億元巨額捐款，還只是在人們眼球里釋放了一顆璀璨的煙花彈，那么，風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò )的“封殺王老吉”通緝令，就等于把這顆煙花彈釋放的煙火，引燃到了王老吉的銷(xiāo)售終端。據說(shuō)，很多城市的王老吉都賣(mài)斷了貨。如果你也不幸參與了封殺王老吉的超級大行動(dòng)，你是否有中計的感受呢?是的，沒(méi)有傻子，有些社會(huì )閱歷的人，一眼就能看明白王老吉葫蘆里早就設計好的“必勝局”了。那么，事后，你是否有上當一回的心酸呢?我想，你肯定在想著(zhù)下一次，而不是后悔做了第一次。其實(shí)，很多人是心甘情愿，主動(dòng)進(jìn)套，因為他們對王老吉滿(mǎn)懷崇敬之情，他們被王老吉深深感動(dòng)了，王老吉已經(jīng)變成了“責任和力量”的化身，已經(jīng)不僅僅是一罐去火的飲料了;他們掏錢(qián)買(mǎi)的是一份情，而不是一點(diǎn)水。

　　2008年7月份，當我在杭州為好夢(mèng)來(lái)家紡的200多位全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商做“家紡終端銷(xiāo)量提升”主題培訓的時(shí)候，就感覺(jué)到了好夢(mèng)來(lái)家紡運營(yíng)團隊的大不同，在培訓期間，我發(fā)現好夢(mèng)來(lái)家紡的葛董事長(cháng)一直都在埋頭做筆記，會(huì )后他告訴我，每次他參加培訓，都會(huì )認真聽(tīng)講，記好筆記，結合好夢(mèng)來(lái)家紡的現狀，再加入自己的感悟后，擇機向自己的運營(yíng)團隊詳細、反復宣講、落實(shí)。在培訓時(shí)，我在介紹到葛董事長(cháng)的時(shí)候，用到了一個(gè)兒童專(zhuān)用名詞——“天真”，引得所有經(jīng)銷(xiāo)商哄堂大笑，其實(shí)，這個(gè)詞是我觀(guān)察到的，而不是聽(tīng)來(lái)的。當時(shí)，同行的有一位來(lái)自中國家紡網(wǎng)的主任記者，她的兒子放暑假，也就一起跟來(lái)學(xué)習，不巧，天氣干燥，上火了，葛董事長(cháng)知道后，就笑呵呵地順口出了一個(gè)偏方，說(shuō)是吃幾個(gè)土雞蛋很快就會(huì )好了，我們以為他說(shuō)說(shuō)也就算了，沒(méi)有想到的是，他晚上就派專(zhuān)人送了一籃土雞蛋到下榻的賓館來(lái)了，讓我們都異常感動(dòng)，也讓我們看到了好夢(mèng)來(lái)的未來(lái)。但是，到了第二天這位主任記者要采訪(fǎng)葛董事長(cháng)的時(shí)候，他卻立刻變得低調了很多，堅決要求不要報道他個(gè)人，只要大家知道好夢(mèng)來(lái)家紡就可以了。同時(shí)，從我與好夢(mèng)來(lái)家紡營(yíng)銷(xiāo)團隊的傅總監的多次接觸中，我看到了一種眼里放光的單純、上進(jìn)和務(wù)實(shí)。有這樣的運營(yíng)團隊，好夢(mèng)來(lái)能夠賣(mài)斷貨，也就沒(méi)有什么奇怪了，正應了那句話(huà)：“成功不是偶然的，不成功才是偶然的”。這讓我想起了李小龍，雖然其無(wú)與倫比的真功夫讓很多高手折服，但是真正促動(dòng)日本空手道、菲律賓棍王等諸多高手心懷感動(dòng)、并終生追隨的，則是李小龍的那種真誠、上進(jìn)和開(kāi)放的心胸。

　　也許幸福的企業(yè)都是一樣的，天恩女裝雖然是響當當的上海第一品牌，但是在國內女裝行業(yè)的知名度并不是很高;我多次參加天恩的全國招商大會(huì )，每次都是爆滿(mǎn)，就一直很奇怪，難道女裝真的如此好做?為何會(huì )有這么多粉絲追隨?論質(zhì)量、論特色、論服務(wù)，天恩都不是做得最好的，那是為什么呢?在與這些經(jīng)銷(xiāo)商分組交流后，才明白，很多人都坦誠天恩有待改進(jìn)的地方還有很多，但是她們被設計總監高小姐(也是天恩品牌的創(chuàng )始人之一)的那種不斷追求完美、力爭上游的精神給深深感動(dòng)了，她們追隨的是高小姐，覺(jué)得跟著(zhù)她走，一定會(huì )越走越好，而不僅僅是天恩品牌;如今，天恩公司已經(jīng)推出了更時(shí)尚、更青春的“VIGO”品牌，在進(jìn)駐的很多百貨店都是銷(xiāo)量最大的專(zhuān)柜，已經(jīng)證明了這些經(jīng)銷(xiāo)商的直覺(jué)是完全正確的。據說(shuō)，這個(gè)世界上最聰明的人并不是比爾蓋茨，而是選擇了與比爾蓋茨合伙創(chuàng )業(yè)的那個(gè)人，看來(lái)，跟對人比做對事真的更重要，這也是我在各種招商會(huì )上重點(diǎn)推介的一大理念。

　　我在為岳麓千年茶院做策劃的時(shí)候，就曾經(jīng)策劃了一個(gè)“好茶不賣(mài)無(wú)德之人”的事件，有一個(gè)福建的頗有實(shí)力的客戶(hù)非�？春眠@個(gè)項目，希望做福建地區的總代理，經(jīng)我們深入了解，這個(gè)人在當地的名聲很不好，其是當地出名的黑道人物，是個(gè)靠強取豪奪盤(pán)剝別人的財富發(fā)財的家伙，為此，院方堅決不把代理權放給他，結果把這個(gè)人給惹惱了，竟然施展出黑道手腕，聚集了當地的一些黑道人物上門(mén)要挾，但是院方始終沒(méi)有向這些惡勢力屈服，一時(shí)間傳為當地的佳話(huà)，被當地報刊作為重要新聞?dòng)枰詧蟮�，并被多家外地報刊轉載。在咨詢(xún)進(jìn)程中，我也為當下正火的香飄飄奶茶注入過(guò)“感動(dòng)”：在一列開(kāi)往杭州的火車(chē)上，一位在南京工作的先生遇到了一位在杭州工作的女孩，兩人恰好坐在一起，為了打法無(wú)聊的旅行時(shí)光，就交談起來(lái)，一路聊來(lái)，彼此都被對方深深地吸引了，但是在杭州下車(chē)的時(shí)候，雙方都因為羞怯，沒(méi)有互留聯(lián)系方式，就此分手，各奔東西。等這位男士回到南京后，對那位女孩的戀情卻越來(lái)越濃，就辭掉南京的工作，來(lái)到杭州尋找這位女孩，但是因為沒(méi)有對方的聯(lián)系地址，只好滿(mǎn)杭州轉，希望能夠感動(dòng)月老，有偶遇的機會(huì )，但在杭州奔波了三個(gè)月，奇跡終于沒(méi)有出現。這位先生的癡情感動(dòng)了一位新聞?dòng)浾�，在其幫助下，發(fā)動(dòng)起杭州大大小小的媒體，希望那位女孩能夠有機會(huì )看到。我們也被這個(gè)故事深深打動(dòng)了，同時(shí)，因為工作性質(zhì)的關(guān)系，我們情不自禁的就將其與香飄飄奶茶聯(lián)系在了一起。為此，我們將香飄飄奶茶作為一個(gè)重點(diǎn)角色編入了這個(gè)動(dòng)人的愛(ài)情故事中。兩位有情人在列車(chē)上拿出了同樣的香飄飄杯裝奶茶，飲著(zhù)同樣的香飄飄奶茶，也就找到了共同的話(huà)題，就此開(kāi)始神聊，香飄飄奶茶化成了媒人;在那位先生滿(mǎn)杭州尋找神仙妹妹的時(shí)候，隨著(zhù)時(shí)間的流逝，女孩的形象已經(jīng)在其腦海中漸漸模糊，其唯一清晰記憶的就是那位女孩也同樣喜歡喝香飄飄奶茶。于是，在尋找的時(shí)候，無(wú)論走到哪里，手里總是握著(zhù)一杯香飄飄奶茶，這樣就把大家的關(guān)注點(diǎn)從那位女孩轉移到了香飄飄奶茶上來(lái)。一個(gè)動(dòng)人心弦的事件總會(huì )很快從人們的腦海中模糊，一杯香飄飄奶茶卻能重新喚起人們的記憶，讓這個(gè)美麗故事流傳得更久遠。

　　最后多一句嘴，如果你十八般武藝都試過(guò)了，你的產(chǎn)品還是銷(xiāo)路不暢，那就給客戶(hù)來(lái)點(diǎn)“感動(dòng)”吧!根據我多年的親身體驗，基本是藥到病除，無(wú)一例外!心動(dòng)才會(huì )行動(dòng)，感動(dòng)才有忠誠!